网络销售是做什么的（解析网络营销基本要点）

(一)网络营销的定义:

 

　　是以互联网为核心平台，以网络用户为中心，以市场需求和认知为导向，利用各种网络应用手段去实现企业营销目的一系列行为。

 

(二)网络营销理论基础

 

　　网络营销的理论基础主要是直复营销理论、网络关系营销论、软营销理论和网络整合营销理论。

 

　　直复营销理论是20世纪80年代引人注目的一个概念。美国直复营销协会对其所下的定义是：“一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易所使用的一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。”

 

　　网络关系营销是1990年以来受到重视的营销理论，它主要包括两个基本点：首先，在宏观上认识到市场营销会对范围很广的一系列领域产生影响，包括顾客市场以及影响者市场；在微观上，认识到企业与顾客的关系不断变化，市场营销的核心应从过去的简单的一次性的交易关系转变到注重保持长期的关系上来。

 

　　网络整合营销理论主要包括以下几个关键点：网络营销首先要求把消费者整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。

 

特征：

 

　　1、具有鲜明的理论

 

　　2、市场的全球性

 

　　3、资源的整合性

 

　　4、明显的经济性

 

　　5、市场的冲击性

 

　　根据客户的行业背景分析、目标对象的特点、客户的实际情况及商业目的等进行综合分析，结合网络营销市场的现状与需求设计一套符合客户整体商业运作的策划方案，其中包括网站所属行业市场分析、目标对象分析、网站定位分析、栏目及页面分析、功能需求分析以及网站推广方案建议等一系列内容。

 

　　精准网络营销简单来说就是一矢中的。精准的基础在于细分，市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。在市场调查、企业调查的前提下才能对企业定位进行细分、否则市场细分将是“无本之本”、“无源之水”，只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位

(三)网络营销八项基本职能介绍:

 

　　网络品牌。网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。

 

　　网址推广。这是网络营销最基本的职能之一，在几年前，甚至认为网络营销就是网址推广。相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要一定的访问量为基础，所以，网址推广是网络营销的核心工作。

 

　　信息发布。网站是一种信息载体，通过网站发布信息是网络营销的主要方法之一，同时，信息发布也是网络营销的基本职能，所以也可以这样理解，无论哪种网络营销方式，结果都是将一定的信息传递给目标人群，包括顾客/潜在顾客、媒体、合作伙伴、竞争者等等。

 

　　销售促进。营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

 

　　销售渠道。一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个网上交易场所，网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商店，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。

 

　　顾客服务。互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，从形式最简单的FAQ（常见问题解答），到邮件列表，以及BBS、聊天室等各种即时信息服务，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。

 

　　顾客关系。良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。

 

　　网上调研。通过在线调查表或者电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点，因此，网上调研成为网络营销的主要职能之一。

 

　　开展网络营销的意义就在于充分发挥各种职能，让网上经营的整体效益最大化，因此，仅仅由于某些方面效果欠佳就否认网络营销的作用是不合适的。网络营销的职能是通过各种网络营销方法来实现的，网络营销的各个职能之间并非相互独立的，同一个职能可能需要多种网络营销方法的共同作用，而同一种网络营销方法也可能适用于多个网络营销职能。

 

(四)方法:

 

　　（1）SEO：，译为搜索引擎优化，是较为流行的网络营销方式，确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。

 

　　（2）交换链接：网站交换链接，也称为友情链接、互惠链接、互换链接等，是具有一定资源互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。因此常作为一种网站推广手段。

 

　　(3)病毒性营销：病毒性营销(也可称为病毒式营销)是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销(病毒式营销)成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

 

　　（4）个性化营销：就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。

 

　　（5）会员制营销：会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化得服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。

 

　　门户广告

 

　　门户网站类广告毋庸多言，任何权威的综合网站、垂直网站、社交网站、知识平台等等，都可以以官方的名义为企业推送他们的广告，从中获取利润。这类盈利模式是最简单、也是最直接的，而且由于网站定位相对精准、广告营销的效果相对于一些综合性的门户网站，可能会具有更高的订单转化率或者品牌传播效果。

 

　　联盟营销

 

　　之所以将联盟网站类作为最主要的盈利模式，是因为无论社会化网络以何种形式存在，终究都是互联网网站，都是一个平台、一个媒介，都是可以作为广告的发布窗口，从而为广告主带来流量和订单转化。因此，说对于一个人气很旺、并且用户忠诚度很高的网站来说，联盟类的广告模式基本可以作为一种现成的盈利模式。

 

　　联盟网站在国外是一种相对常用、效果明显的互联网营销模式，但是在国内由于互联网环境的特殊性，联盟营销内存在着诸多的不健康现象。因此联盟广告的转化率比较低，很难为大众接受。而社交网站上的联盟广告在一定程度上可以改善这种状态，比如一个朋友在其主页上自定义一段代码，推荐某个联盟网站的广告、或者说某个产品的联盟广告，那么对于相关联的交际网络内的潜在消费者，就有相对较高的可信度。

 

　　其实联盟广告与门户广告在表现上不存在本质区别，主要是收费模式的差异，门户网站广告一般是按周期、广告形式、尺寸规格来直接付费购买;而联盟广告一般是基于效果收费的营销模式，具有代表性的就是Google adsense，广告发布网站根据广告的点击、转化、引导等多种合同约定方式向广告主收取佣金。

 

　　目前在这一点上体现的最明显是团购网站的盈利模式。比如某家酒店通过某个套餐促销来推广企业品牌，就是按照以下流程来操作的：收费是按照所有促销品总销售额的30%提成，然后商量按照分期付款模式，活动开始预付15%，活动结束再支付其余的15%。当然，针对不同的产品，支付方式、提成比率是以双方合同约定。

 

　　付费搜索

 

　　社交网站结合搜索引擎类盈利模式也是非常容易理解的，在信息复杂繁多的情况下，企业如果想要凸显自己的影响力，那么搜索引擎营销模式算是最直接有效的选择。而在微博上，这种需求日趋明显。有数据显示，目前twitter上每天大概有9500万条信息被发布，因此每个人每天都会接受到大量的信息，也必然有人会主动寻找自己想要的信息或者错过的信息。

 

　　竞价排名这种传统互联网营销的模式在社会化网络中依然通用，通过对某些关键字的点击付费广告购买(PPC)，从而可以在用户搜索相关关键字的时候让企业自身的信息排在最前面，以获得用户的访问。目前Twitter已经推出了这种服务叫做Promoted

 

　　Tweets(推广消息)的服务，从而帮助企业将广告信息出现在用户的相关搜索结果中。

 

　　虚拟应用(增值服务)

 

　　虚拟应用或者说增值服务的盈利模式比较繁琐，而应用对于开发者和使用者具有不同的意义。

 

　　就应用平台而言比如腾讯，它是典型的将虚拟道具付费作为主要盈利模式的企业之一。无论是QQ的各种会员、红钻、黄钻、蓝钻、超级QQ等，都是基于一种通过虚拟等级差异来提供具有选择性的功能，从中获利。其他社交网站平台内各种应用中的付费增值服务同样也属于这个范畴，当然类似的人人网中的人人豆、Facebook的虚拟货币Facebook

 

　　Credits，都是在社会化网络应用中，通过提供增值服务来获取利润的。

 

　　对于应用开发者，比如全球第一大社交游戏网站Zynga，就以向其他社交网站提供游戏应用为主要盈利模式。2009年年收入达到4.5亿美元，据统计在Facebook的十大社交游戏中，Zynga就独占6个名额，而另一家排名第三的社交游戏网站Playdom，同样是向其他的SNS网站提供游戏应用，比如在Myspace的5款最流行应用中，有3款都是出自Playdom之手。

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　　线下交互

 

　　Facebook的创始人马克·扎克伯格一心想要将现实社会的社交方式迁移到互联网上来，而现在社会化网络却已经同时开始往线下发展，以Foursquare为代表的新一代LBS网站就是典型例子。LBS(基于位置的服务)往往通过各种方式(IP地址、移动基站、GPS)来定位用户的地理位置，然后围绕这个位置对周边的餐饮、娱乐、交通、医疗等消费渠道进行整合，从而实现线上线下的完美互动。

 

　　通过线上社交网络的分享、互动，然后形成在线下的交际、消费，从而为企业带来盈利，而社会化网络本身也可以从这种引导中获取利润。比如在大众点评网上，或者手机端的应用平台上，都可以通过优惠券发送、免费抢票等方式积聚人气，然后直接或者间接的完成促销活动。目前这种方式并没有形成完全成熟的市场，但是从长远来看，这必定是社会化网络尤其LBS服务发展的趋势。

 

　　植入广告

 

　　植入式广告最近几年在春晚、商业电影的评论中被广泛的提及，其实在社会化网络，尤其是社会化网络中的游戏应用中，这种植入式广告同样也有广阔的应用前景。游戏植入式广告(in-game advertising，IGA)并不是一个陌生的概念，但是却因为其特殊的表现形式显得相对隐性或者软性。比如在好友买卖中，对奴隶的惩罚可以选择让其去促销ThinkpadXX型号的笔记本，在虚拟礼物赠送中也大量包含Ipad、Iphone4、德芙巧克力、NokiaN97等选择，甚至在楼一栋、同居时代之类的游戏中还有某些楼盘的真实信息。

 

　　当然，这种模式很可能目前尚未成为企业进行品牌推广的选择，而只是网站平台的一种随机表现。但是毫无疑问的，这对于企业的品牌推广、产品促销确实有不可低估的效果，那么在未来的某一天，这种盈利模式未尝不可能是企业备选的一种重要营销手段。

 

　　自助服务

 

　　比如全球著名的团购网Groupon在2010年10月推出了自助服务平台Groupon Stores，商家可以通过该平台设立虚拟店铺推销自己的交易。有兴趣的商家可以立即设立自己的Groupon店铺，并创建交易。这种类似于淘宝网卖家自建店铺的方式将Groupon彻底转化为社会化网络的范畴，也将对公司未来的发展产生重大影响。

 

　　目前他们提供的这项服务还是以佣金结算为唯一方式，参与这项服务，非促销型交易收费10%，促销型交易收费30%，并且没有前期成本。但是可以想象，如果平台有足够大的空间，团购市场的未来也足够繁荣，那么当用户数量积累到一定程度的时候，自建店铺的摊位费很可能也会变成一种盈利模式