营销渠道策略有哪些（解读营销渠道的策划）

营销渠道策划是指企业在现有市场环境条件下，结合自身特点，通过确定合理的营销渠道模式并有效组织实施，来促进产品销售，提高市场份额的过程。成功的营销渠道策划可以迅速将产品投放到市场，有效地提高产品的市场占有率，实现企业的利润收入。

1．了解营销渠道策划影响因素

在实际工作中，一个企业的营销渠道策划和实施会受多方面因素影响和制约。企划部在进行营销渠道策划时，应了解营销渠道的影响因素及其影响程度。一般情况下，影响营销渠道策划的因素主要有内部因素、市场因素和中间商因素，具体如表4-5所示。

表4-5 营销渠道策划的影响因素

影响因素

具体说明

内

部

因

素

企业自身因素

◆ 企业自身的发展战略、当前掌控、可用资源、企业文化等因素都在一定程度上影响着企业营销渠道的建设

产品因素

◆ 产品的自身特征（包括产品价值、产品生命周期、产品形态）也在影响着营销渠道的策划，不同的产品特征对应着相应的营销渠道策划

市

场

因

素

政治法律因素

◆ 即营销范围内的国家法律政策规定，不同政治法律环境，其渠道建设也会不同

社会文化因素

◆ 即营销范围内的价值理念、生活方式、风俗习惯、道德规范和民族文化等因素

经济发展因素

◆ 即营销范围内的经济发展水平。不同经济发展水平，产品营销渠道也不尽相同

市场供求因素

◆ 即市场中本产品、同类产品以及其他可替代品的供给和需求关系

市场竞争因素

◆ 除包括产品间的市场竞争外，还包括对中间商的争取和竞争

消费习惯因素

◆ 即消费者购买产品的消费习惯和消费者对中间渠道的认可程度等

中间商因素

◆ 市场中，中间商的数量、规模、分布、销售能力等因素都直接影响着营销渠道的策划和建设

2．营销渠道策划流程

为了保障营销渠道策划的顺利进行，促进产品销售，企划部在进行营销渠道策划时可参考以下流程。

① 企划部应认真分析渠道开发环境，反复考虑营销渠道策划的影响因素，为进一步进行渠道策划做好准备。

② 企划部根据企业发展战略和当前具体情况，合理确定渠道开发战略。

③ 企划部根据既定的渠道开发战略，结合渠道影响因素，研究并选择确定合适的渠道开发模式，明确营销渠道的级数以及各级中间商的分布和数量。

④ 企划部编制营销渠道开发方案，经相关领导审批通过后，立即组织执行，切实完成渠道开发工作。

⑤ 企划部通过对各营销渠道的团队管理、价格管理、货款管理、激励管理，拉近企业与中间商之间的距离。

⑥ 企划部对营销渠道进行评估考核和改进，解决中间商存在的各种问题。

3．营销渠道策划注意事项

企划部在进行营销渠道策划时，应注意以下事项。

① 立足当前、着眼未来，营销渠道策划一方面应以企业当前的实际发展情况为基础，另一方面应符合企业的发展规划，为将来的业务拓展做好准备。

② 注意设置专职的渠道管理组织，以加强对渠道营销的管理工作。

③ 注意做好营销渠道的规划工作，避免出现渠道间的恶性竞争现象。

④ 注意渠道产品的配送工作，保证各渠道的产品供应。

⑤ 注意加强对各营销渠道的管理、培训和奖罚工作，充分调动渠道销售的积极性，提高其产品销售业绩。