怎么定义捆绑销售（解读办业务送手机的捆绑销售模式）

移动互联网的迅速发展，客户对于移动终端的需求和依赖性逐渐增加，手机，尤其是智能手机，成为了用户最主要的上网终端。

对于移动终端制造商而言，销售模式可以归纳为两种基本类型：自由销售模式和捆绑销售模式。

自由销售模式下，客户可以自由选择接受多个电信运营商，购买移动终端和服务。

捆绑销售模式下，电信运营商和移动终端制造商签订供应契约，契约规定移动终端制造商生产的移动终端和唯一电信运营商绑定，与此同时电信运营商需要向移动终端制造商给予一定的补贴。

随着电信营业商多业务的开展，业务与业务之间的捆绑销售已经成为了一种常见的手段。

手机产品与电信服务套餐捆绑销售是指电信营业商将作为移动通信终端设备的手机产品与电信服务套餐共同提供给顾客的一种销售方式。

捆绑销售，作为一种营销策略和取得竞争优势的利器，有利于厂商获得更多的消费者剩余，受到了电信商的重视和推崇。

在手机产品与电信套餐捆绑销售方案中，手机产品可以与具有不同月基本服务资费的电信服务套餐捆绑销售进而构成不同的捆绑销售计划。

顾客可以根据对电信服务的需求情况选择合适的捆绑销售计划并且签订一定时间的电信服务合约。

运营商通过在合约期内返还电信服务资费的形式向顾客提供价格折扣，电信服务套餐的月基本服务资费越高则月均返还的电信服务资费额度也越大。

通过价格折扣，原本只准备购买手机产品的顾客会转而购买提供的电信服务，合约期的限制可以有助于延长顾客使用产品的时间。

手机产品和电信套餐的捆绑销售能够帮助运营商得到更多的新客户，争取越来越长的在网时间，带来更多的市场利润。

捆绑销售如何定义？

对于捆绑销售这一名词的定义，一直没有一个统一的标准。Adams & Yellen认为捆绑就是将两种产品打包销售，同时，相同的产品以不同的容量包装进行销售也属于捆绑销售，比如不同容量包装的牙膏、洗衣粉等。

Guiltinan将捆绑销售定义为将两种或两种以上的产品或服务打包，以一个特殊价格进行销售的市场营销行为。

Stremersch & Tellis认为捆绑销售就是将两种或两种以上的独立产品或服务进行打包整体销售，在这里的“独立产品或服务”是指“在独立的市场上已经分别存在的商品或服务”。

捆绑销售如何分类？

捆绑销售使得消费者必须在以既定价格购买许多单位的产品和不购买产品之间做出选择，通过得到更多的消费者剩余，给企业带来更大的利润。

根据捆绑销售的性质和形式不同，目前市场上捆绑销售方法主要采取同质商品捆绑销售、互补式商品捆绑销售以及非相关性商品捆绑销售等三种方式。

同质商品捆绑销售一般是将若干质量的同质商品集合包装出售，这种行为一般用于食品、卫生用品、洗涤用品等商品。根据提供的商品组合不同，又分成完全商品捆绑销售和混合商品捆绑销售。完全商品捆绑销售是指只卖组合捆绑商品，并不单独售卖。混合商品捆绑销售指既有捆绑销售，也有单独售卖。

互补式商品捆绑销售是指将具有互补性的商品组合起来，作为一个整体商品出售出去。

非相关性商品捆绑销售是指捆绑的商品之间不具有相关性，仅仅能给垄断厂商带来利润。

电信业务捆绑策略实施分析

电信业务捆绑实际上是电信运营商在推行普遍服务时，为了获取更多的利润补贴所采取的销售策略。

纵观电信的捆绑销售史，捆绑方式包括以下几种：一是业务与业务之间的同质捆绑，二是产品与业务之间的互补式捆绑。

捆绑销售之一：同质捆绑

电信的同质捆绑是指企业将同形式业务和服务捆绑到一起，进行分类组合，形成一个套餐类混合商品。这些服务大多都捆绑在电信企业垄断商品电话服务之上进行销售。例如，一种卡品的资费通常是单位时间通话费用和短信优惠或个性化回铃声的套餐组合。

捆绑销售之二：互补性捆绑

互补性捆绑是指电信业将用途上具有互补性的不同业务进行捆绑处理的一种捆绑销售方式。存话费送手机就是一个典型的业务。

目前，电信合作的对象包括：荣耀、努比亚、魅族、小米、OPPO等世界知名手机。但是一般的消费方式都采用话费包月和绑定运行商品卡使用年限的模式。比如，购机款3699元，赠送一款64G的华为Mate 8，花费根据运营商的标准来制定，每月最低消费229元，合约期24个月。