更为高效地沟通家庭人群，无疑帮助品牌加速了潜在客群的转化！

双减政策落地后，教育智能硬件成为一个崭新的风口。

《2022人工智能教育蓝皮书》指出，现在的学生普遍更愿意使用人工智能学习工具，以获得个性化评估与辅导。另据《中国教育现代化2035》，教育信息化的变革浪潮已经提上日程，智能硬件将具有更为广阔的想象空间。

而在众多入局教育智能硬件的玩家中，科大讯飞凭借其多年积淀的技术壁垒、以及独有的GBC联动模式，迅速脱颖而出：今年618大促成绩显示，科大讯飞AI硬件销售额实现同比增长40%，其中AI学习产品销售额还获得京东平台学习机品类、天猫平台学习机品类双第一的成绩。

从营销策略上看，为了更好贴近学生的家庭学习场景，科大科飞登陆新潮旗下牛框框电梯海报开放平台，与全国100家优质电梯海报公司共同运营，将线下的分散流量重新整合，且以更低的传播成本助品牌抢占消费者心智。

01、智能硬件渐成风口，科大讯飞如何以GBC联动破局赛道？

近年来，伴随教育信息化、教育支出提升等浪潮，智能硬件的风口逐渐已现。

据国家统计局数据，2015-2019年，国内财政性教育经费规模由2.92万亿元增长至4万亿元，同时教育信息化经费支出由2338亿元增长至3381亿元，后者增速要明显快于整体增速。

与此同时，随着生活水平的提高，国民对子女教育的重视程度不断提高，教育投入不断攀高——仅在2017年，新浪统计的一个5万份样本中就发现，不同学段的教育支出已经占到家庭年收入的两成以上。

另外，双减政策也在加速这一趋势。眼看各大课外培训机构纷纷裁员、转型，但家长们的鸡娃焦虑始终未减，突然留出来的教育市场空白凸显了自主学习、居家学习的重要性，教育智能硬件也被K12企业视为下一个重点发力的赛道：猿辅导推出了墨水屏教育智能硬件“小猿智能练习本”，字节跳动旗下瓜瓜龙推出智能写字板，作业帮推出错题打印机“喵喵机”……

比起赛道拥挤的2C类产品，科大讯飞对教育智能硬件赛道的布局更早，切入的教育场景也更多元。

2019年起，科大讯飞宣布进入AI战略2.0阶段，通过对教与学场景产生的大数据进行智能分析和评价，搭建知识图谱、进行个性化推荐，以此实现因材施教。

此后，GBC联动的模式逐渐被科大讯飞探索出来：

• 在G端，以智能阅卷技术为代表的“因材施教”解决方案被开发，且已应用至武汉市经开区、郑州市金水区、青岛市西海岸新区等近20个市、区、县；

• 在B端，科大讯飞的智慧课堂、个性化作业系统等智慧教育产品在全国5万多所学校常态化使用，服务师生日常教学；

• 在C端，科大讯飞AI学习机等C端产品持续发力，科大讯飞AI学习机连续两年获得用户净推荐值行业第一的成绩，销售战绩一路高歌猛进，今年618创下天猫、京东学习机品类双第一的佳绩。

就行业经验而言，受教育部门、学校、老师背书的教育产品，更容易被C端接受，GBC联动模式无疑为科大讯飞构建了广阔的护城河。因此，面对双减之后教育智能硬件的供需爆发，科大讯飞也更有实力从众多玩家中脱颖而出。

不过，在市场涌现出的教育智能硬件中，学习机是一个“不太好啃”的品类。

众所周知，以步步高、读书郎为首的传统品牌经营这一品类多年，且积极下沉到三四线城市，在人流量密集的商超、书店、3C卖场中都可以寻见上述品牌学习机的身影。例如，读书郎招股书显示，其2021 年营收中线下门店的贡献占比超过85%。

另外，在消费心智方面，步步高、读书郎早年投放的电视广告如“哪里不会点哪里”、“小呀嘛小儿郎,读书就用读书郎”等广告营销语也相当深入人心，这让科大讯飞在AI学习机方面取得的成绩显得更为可贵。

数据显示，在今年618取得天猫、京东双平台品类第一的同时，去年科大讯飞2C学习机销量增长了1.5倍，仍然保持着较快增速。

作为市场后进入者，科大讯飞究竟是如何实现弯道超车的？

02、登陆牛框框电梯海平台，科大讯飞抢占家庭消费高地

从科大讯飞近期的营销事件，可窥其市场洞察一斑。

近日，科大讯飞登陆新潮传媒，将AI学习机广告登陆牛框框，实现了对家庭人群的规模化触达。

“暑假学习不费妈，自律高效不拖拉”，随着一组凝练押韵的营销语映入眼帘，不难看出科大讯飞对目标客群的精准洞察：AI学习机是典型的用购分离型产品，要想实现用户沟通，必须完成对家庭人群的强覆盖和精准触达——在众多的户外广告点位中，科大讯飞之所以选择新潮传媒布局的梯媒，原因正在于此，梯媒是距离“家”最近的户外点位，是家庭人群出门回家必经之地。

CTR数据显示，受疫情影响，广告行业的投放渠道已经多季度增长为负，而电梯LCD和电梯海报广告刊例花费却实现逆势增长。

另外，新潮传媒已经打造了“一体两翼”生态级电梯媒体平台，形成了“社区电梯智能屏”为核心，以“纯商务网联播网”和“牛框框电梯海报开放平台”为“两翼”的梯媒全链路矩阵。

其中，牛框框作为全国第一个电梯海报开发平台，采用与全国100家优质电梯海报公司联营的方式，能够将线下的分散流量重新整合，且以更低的传播成本助品牌抢占消费者心智。

事实上，牛框框电梯海报不仅传播成本更低，也独具传播优势：能为品牌24小时曝光，为品牌实现排他性营销，能够让品牌尽可能多频次地传递信息。牛框框所具备的媒介属性，无疑与学习机所要求的营销打法不谋而合。

因为学习机本身是需要一定学习成本的品类：即家长需要了解学习机如何促进孩子学习，孩子需要了解学习机功能等，这一品类特性要求学习机需要更多地走到线下和客群面对面沟通，而牛框框以更好的资源整合方式实现了对消费者心智的刻写。

除此之外，新潮传媒也在加快对梯媒点位的数字化改造，通过搭建国内首个线下广告数字化投放平台，即生活圈智投平台，让品牌的广告投放变成一件可迭代的事情——通过对投放效果进行监测、归因，精准人群画像，从而形成投得越多、效果越好的飞轮效应，吸引广告主加码投放。

03、双平台品类第一，科大讯飞做对了什么？

梯媒使科大讯飞绕开了传统渠道，而产品力则构成其AI学习机持续畅销的护城河。

在过往的自主学习、辅导学习场景下，传统教辅强调题海战术，偏题和难题常常出现；传统教培往往走大班路线，即使是所谓的精品小班，个性化的辅导依然不够；而传统品牌的学习机往往侧重学习资源的堆叠、互动性偏弱。

针对上述行业痛点，科大讯飞在产品思路上走出了一条不寻常的路：凭借多年在AI领域的技术积淀和壁垒，科大讯飞以教育大数据为基础，构建出一套“知识图谱型”学习系统，从而能够动态分析教与学过程中的数据，并通过 “少量测试找弱项、针对弱项学习、巩固学习解决弱项”的三步走实现自主学习和因材施教。

在产品研发上，科大讯飞保持了用更快的产品迭代和更丰富的产品矩阵，给学生提供更多维、定制化的学习解决方案。科大讯飞AI学习机发布3年期间，免费向用户发布了113次系统升级，持续更新产品，回应用户需求。

例如，去年科大讯飞发布旗舰版学习机T10，以覆盖小学到高中的知识点以及领先的OCR和AI能力，给学生减负增效。

今年6月底，科大讯飞又发布两款新品X3 Pro与Q20，其中的升级功能包括AI作业诊断、理科 AI 同步精准学、听说模拟考等，新增功能包括网课助手、瑞恩熊 AI 英语、数学中考三轮复习等，进一步丰富了2C产品线。

 

 

实际上，AI学习机的大获成功，亦是科大讯飞攻克课后服务场景的一角缩影。

双减政策下，课后三点半的课后服务需求被孕育出来：教育部要求各地各校按实际出发出台“一校一案”，提倡每周5天都要开展课后服务、且每天至少开展2小时的“5+2”模式。

有数据显示，截至今年5月，全国各地各校基本实现“5+2”全覆盖，而自愿参加课后服务的学生比例也提升至91.9%。

在课后服务的市场上，科大讯飞的课后服务平台以60%的市占率一骑绝尘，而在实际应用中，AI学习机或因材施教的作业系统也有极大的拓展空间。

综上亦不难发现，在科大讯飞对GBC三端的长期市场教育下，其AI学习机有了更好的品质背书，科大讯飞要做的就是让品牌离消费者更近，尽可能地减轻消费者的决策负担，让学习机这一品类与科大讯飞进一步绑定。

在线上，科大讯飞已实现双平台品类第一，为品牌打开了声量；而在线下，新潮传媒布局的电梯媒体矩阵，能够在消费决策前就把品牌刻进消费者心智、且能更为高效地沟通家庭人群，无疑加速了潜在客群的转化。

值此喜报频出之际，期待科大讯飞与新潮传媒打造下一个营销案例。