用一个公式讲明白私域交易运营这件事

交易额 = 流量 * 转化率 * 客单价

 

不知道上面这个公式大家认不认识，这个公式是非常经典的交易公式，是所有交易公式的原型。这个公式告诉我们交易主主要的三大部分、流量、转化率、客单价。但是这是个大方向，我们实际运营工作非常错综复杂，它还不足以指导我们的工作做得更细，所以我们要将这个公式进行拆分，以便于更好指导我们的落地工作。

 

（首先我要说明一下，我现在讲的交易运营，更多是在所有私域载体里面怎么做交易，包括我们的公众号、企微、员工等等我们在私域促销时候可以利用到的全部流量，包括外部广告的投放等。）

 

首先我们将公式里面流量部分拆分为6大部分：分别是公众号、外部广告、企微顾客、企微群、员工分销和粉丝分销。每一个流量渠道都可以形成自己独立的公式，比如企微顾客交易额=企微好友数量*商城访问率*转化率*客单价，这个公式怎么来呢，其实就是用户的行为路径，首先粉丝得收到你的信息，然后打开商城小程序，然后再下单，把这些路径连起来，他就是一个公式，从经典交易公式里面演变出来的。

 

交易额=企微好友交易额+企微群交易额+公众号交易额+广告渠道交易额+员工分销交易额+粉丝分销交易额

企微顾客交易额=企微顾客数*商城访问率*转化率*客单件

企微群交易额=企微微信群粉丝数*商城访问率*转化率*客单件

公众号渠道销售额=公众号粉丝数*推文打开率*商城访问率*转化率*客单价

广告渠道交易额=外部广告流量*商城访问率*转化率*客单价

员工分销交易额=员工注册量*参与率*人均带来访客*转化率*客单价

粉丝分销交易额=商城访客数*参与率*人均带来访客*转化率*客单价

 

PART 01 企微顾客

 

我们先来讲企微顾客这部分交易额，他整体交易额=企微顾客数*商城访问率*转化率*客单价，也就是你有多少企微好友，多少人对你链接感兴趣并打开，多人买，平均每人花费多少钱。

 

 

从上面我们可以看到每个因子的影响因素，比如企微顾客数就是平日不断积累沉淀的；商城访问率，肯定是跟你的产品、优惠力度、文案等等这些有关系，而转化率这个，他影响的因素也更多，比如你页面整体营销氛围设计，活动是不是限时的，主标题文案有没有突出营销信息，你的商品详情页有没有吸引人，有没有利用到一些从众心理，比如销量大，评价好等等，当然最重要的还是你的产品，你的优惠力度，你的使用条款，比如是全周通用还是只能某日使用，有效期是3个月还是3天，这些都会极大的影响你的转化率。最后是客单价这一块，在一场活动当中，最重要是爆款产品，所以爆款产品设计这一块也会极大影响我们的客单价，我们可以通过一些营销策略来营销客单价，比如爆款产品与其他产品的组合套餐，AB套餐策略，满减活动等等

 

比如我们可以通过下面这个例子来说明下影响转化率和客单价的一些因素设计

 

 

另外这是一些影响转化率的文案设计

 

    

PART 02 企微社群

 

我们再来讲企微群这部分交易额，他整体交易额=企微群人数*商城访问率*转化率*客单价

 

 

这里面跟上一个公式的区别在于影响商城访问率和转化率的方式有些区别，比如商城访问率，在群里面推送次数和机会肯定是比顾客私信群发多的，我们可以在群里面搞倒计时文案，开始抢购文案，库存倒计时文案，库存倒计量，即将结束秒杀等等文案推送增加商城访问率。并且可以在群里面，利用水军创造一些热销的氛围，激发用户从众心理，从而提高我们转化率。

 

比如通过下面案例我们可以看在群里面做的一些动作，主要是文案不断变化，水军，还有群导购等等

 

 

PART 03 公众号

 

让我们再来看第三个公式，也就是公众号，公众号链路相对长一点，这个渠道交易额=公众号粉丝*推文打开率*商城访问率*转化率*客单价，这个公式跟上面讲的两个主要区别是推文打开率，和商城访问率这个两个因子，推文打开率主要受推文标题、图片、推送时间、粉丝活跃度来影响，而商城访问率主要依靠推文里面推文是否吸引人，购买入口是否明显，活动优惠力度等。根据这个公式，我们可以大概推测是公众号渠道的交易额，推文打开率在5%是个普遍经验值，所以很多人会通过阅读量÷5%来反推公众号的粉丝，其他一些转化率也是经验值。

 

PART 04 员工分销

 

下面再讲第四个公式，分销这块，是我们私域交易里面非常重要的部分，员工分销这块交易额=我们注册员工数*参与率*人均带来访客数*转化率*客单价，也就是我们多少个员工注册了我们分销链接，注册里面多少人参与分享了，平均每个员工带来多少流量，转化率是怎样，客单价是怎样的。

 

 

我们来看下影响各个参与的策略是什么？比如注册员工数这块，如果我们想提高这块数据，那就要看我们给员工政策传达明不明确，有没有给员工KPI，有没有开了一个动员会现场让大家注册；参与分享率这块，我们要看我们分销培训是否到位，员工是否会操作，有没有分享KPi，奖励政策是否吸引人，线上有没有通过微信群来统一指挥员工行动。然后再来看看人均带来访客这个，我们也可以通过很多动作去影响这个，比如在公司群里面表演标杆员工，发红包鼓励，或者是我们准备好所有素材照片给员工，让员工分享更吸引人。后面转化率和客单价跟上面公式一样。

 

我们可以来看下案例，这里是我们之前搞的活动，员工分销统一组织、统一分享动作，所以说分销也非常考验内部组织内部动员管理的能力

 

 

PART 05 粉丝分销

 

讲完员工分销这块我们再来讲讲粉丝分销这块，来看看他们之间有啥区别，粉丝分销交易额=活动总访客数*参与率*人均带来访客*转化率*客单价，活动总访客数，也就是我们这次活动全部流量多少，因为理论上所有看到我们活动的访客，都有机会看到我们页面分销的提醒，然后这些流量有多少人参与进我的分销，每个粉丝带来多少访客，转化率是怎样，客单价是怎样的。

 

 

粉丝分销参与率这块影响因素跟员工的完全不同，影响粉丝分销参与率因素取决于我们招募文案是不是明显，比如主标题，商品详情页，购买后引导等等，另外就是微信群里面有没有引导大家分销，佣金够不够刺激。影响人均带来访客因素可以是我们页面分销指引是不是明显的，我们奖励是不是阶梯的，佣金是不是实时到账刺激的，我们消息提醒机制是不是完善的，比如在客人浏览分销员链接后、客户下单后，佣金成功到账后等不同场景通过短信、模板消息等机制提醒顾客。通过这些策略，我们可以去优化好我们的每一个细节。

 

我们来看一个实际通过社群来影响粉丝的分销动作，比如在群里面制作赚钱从众心理，分享赚钱的办法等等，一定要利用好微信群对顾客的引导，单纯的页面文案可能没有太大作用。

 

 

PART 06 外部投放

 

最后第六个公式，如果我们在本次活动有投放广告，那么就可以得到我们外部投放渠道交易，等于外部流量*商城访问率*转化率*客单价，外部流量大小主要取决我们的投放费用，这里面商城访问率，就取决于我们投放客户群体的精准度，内容展现的水平以及我们的优惠力度了，其他影响因素是跟前面讲的公式一样。填入本次活动投放预测流量就可以大概得到我们的广告渠道交易额。

 

 

最后，所有渠道交易公式拆分结束了，在这里我们把上次每个公式得到交易额累计起来，就是我们这次活动的一个总交易额了

 

应用总结 Application Summary

 

怎么利用这些公式呢，我自己做了一个excel表格

 

PART 01 要点总结1

首先将事先知道的数据填入公式，比如公众号粉丝数、企微顾客数、社群粉丝、员工数量、这些数据都可以先填进去，都是我们事先知道的

 

PART 02 要点总结2

 

表格里面会涉及到很多转化率的数据，比如访问率，转化率这些，这类数据预测是个技术活，主要靠平时活动积累认知，同行业交流等等，并且数据规模越大，波动区间越小。（这块不懂可以找我交流）

 

PART 03 要点总结3

 

第三点是非常重要的，我们需要从私域增长模型里面理清交易增长的重点在哪里，我将这个也制作成了表格，可以在这里改变下数据，找出影响最大并且最容易控制的增长因子，从而确定我们活动的重点在哪，并且通过制定策略进行改善！

 

 

PART 04 要点总结4

 

第四点也非常重要，就是每个影响增长因子的策略，需要我们不断积累，这样我们做交易的能力才会不断持续进步。

 

 

通过这个私域交易增长模型，你可以明白很多事情，比如为什么做私域这块，如果你不做私域，后面你想做个业务增长的时候你只能投广告，而广告又贵，转化率又低，一个广告访客都去到了几块钱，化好几万搞了几千块交易，得不偿失。

 

另外就是为什么要做企微这块，首先重要一个原因是公众号增粉越来越难，推文打开率别说提高了，现在保持不下降都难，但是反过来看企微，企微和企微群的商城访问率都远远在公众号之前，加上企微增加了用户触达的渠道，跳出了公众号一个月只能推四次的限制，所以从交易角度来说，企微你必须搞！

 

 

最后再说一句，即时你预测的数据全是错的，但是你会通过最后正确的复盘数据来得出更正确的运营策略，明白自己做的好的地方和做的不好的地方，知道自己可以提高的点在哪里，然后不断迭代升级你的模型数据，让预测更精准。这个交易增长模型，不止是一个预测模型，更是一个交易增长思考方向。

 

 

最后我再用一个分享来结束我的文章吧。有一次马斯卡在印度商业大会被问到一个问题，主持人问他“你生命中最大的挑战是什么”

 

 

马斯克沉思了30秒后回答道“我认为最大的挑战之一是确保你有一个纠错反馈循环机制”，我听了之后很有感触，我觉得我们有价值的事情绝对不是直线单方向式的，而是曲线自动形成闭环，每一次开始后有相应的结果，再根据结果生成对这次循环的评价，然后再来进行下一次循环。我觉得私域交易增长模型就是你做运营纠错反馈循环机制。