提升用户运营(科技券商海外业务竞争调查：获取海外牌照仅仅是“敲门砖”客户运营能力决定成败)

科技券商海外业务竞争调查：获取海外牌照仅仅是“敲门砖”客户运营能力决定成败

　　21世纪经济报道记者 陈植 上海报道　　受市场环境影响，业务出海俨然成为众多科技券商的必由之路。　　2019年起，富途、老虎证券等科技券商先后踏上业务出海的征途。　　究其原因，一是众多海外券商仍延续相对传统的证券经纪服务模式，用户证券交易效率偏低，科技券商可以借助高效便捷的互联网金融业态，给海外投资者带来更好的投资体验与多元化财富管理服务；二是凭借国内积累的金融科技研发能力，科技券商还能针对不同国家地区投资者需求提供差异化的金融服务，打造新的业务增长点。　　8月底，富途发布二季度财报显示，截至二季度末，富途的香港注册用户数在当地成年人占比逾四成，富途moomoo的新加坡注册用户数在当地20岁-70岁人口的占比达到22.1%，二季度净增的6.1万入金客户里，90%来自中国香港及海外市场。　　老虎证券此前发布的一季度财报也显示，老虎证券在新加坡的累计注册用户占当地20岁-70岁人口的占比也达到约19%，当季新增入金客户里，逾80%来自非中国地区，且公司逾50%的存量客户来自非中国地区。　　与此同时，长桥、微牛、华盛等第二梯队科技券商也都计划尝试涉足海外市场推进业务转型。　　然而，科技券商的业务出海征途不会“一帆风顺”。　　一位中小型科技券商运营总监向记者透露，科技券商能否在海外市场立足，需解决诸多挑战，一是能否获得海外众多国家地区的金融牌照与业务资质，二是能否满足不同国家的差异化金融监管与合规流程要求，三、是能否提供差异化的金融服务并赢得更多客户青睐，四、是在本土科技券商持续竞争压力下，能否找到行之有效的运营策略。　　记者多方了解到，目前科技券商的业务出海路径“千差万别”，比如富途先深耕香港市场、再将业务逐步拓展到海外，在美国、新加坡、澳洲等国家地区推出moomoo，专注为当地海外投资者提供数字化金融服务，老虎则先在新加坡、美国、欧洲等国家布局，今年开始涉足香港市场。　　“无论出海路径如何变化，华人客群一直是科技券商业务出海的重要突破口。”上述中小型科技券商运营总监向记者指出。究其原因，一是语言与文化“相通”，令科技券商更具“亲和力”，二是海外华人客群的财富管理需求日益旺盛，给科技券商带来巨大的业务发展空间。　　富途金融及企业服务总裁邬必伟指出，富途未来的用户主体将是海外投资者，不会局限在海外华人客群，因为技术没有边界。　　中金公司测算，当前科技券商所涉足海外市场的目标客群数量达到约1.37亿人，业务国际化的客户拓展空间仍相当充足。　　但是，面对广阔的业务发展前景，部分科技券商却铩羽而归。　　记者获悉，部分第二梯队科技券商在尝试业务出海未果后，决定调整业务方向——聚焦toB业务，包括面向海外大型机构投资者的境外债券承销、IPO承销、交易系统技术输出等。　　“但是，在美股IPO市场不景气与经济衰退风险加大的压力下， B端业务能否助力科技券商实现业务二次转型，又是一大新挑战。”一位投行人士指出。　　牌照获取与合规能力的“考验”　　记者获悉，科技券商业务出海的首要挑战，就是能否获得海外国家地区的相关金融牌照与业务资质。　　某种程度而言，业务牌照数量与业务资质范畴，决定了科技券商在海外市场拥有多大的业务拓展空间。　　数据显示，当前富途获得中国香港、美国、新加坡、澳洲和欧洲的51张金融牌照和业务资质，服务范畴覆盖全球200多个国家地区逾1800万用户。　　老虎证券则在新加坡、中国香港、新西兰、美国、澳大利亚等国家地区持有约46张金融牌照与业务资质，服务客群接近千万。　　上述投行人士告诉记者，当前科技券商获取海外国家地区的金融牌照与业务资质，主要采取两种方式，一是自研系统自主申请，二是通过收购海外金融机构“间接”获取。　　去年10月，老虎证券收购一家香港地区的海悦证券，间接获得香港第1、2类牌照，开始布局香港市场为当地客户提供证券经纪、期货经纪等服务。　　这位投行人士指出，收购方式的最大好处，主要是获取牌照的操作流程相对较快。以在美国获取证券经纪业务牌照为例，自主申请模式可能需要2-3年时间，收购则只需大半年时间，只要双方谈拢收购价格即可。　　但是，快未必等于“好”——作为收购方，科技券商也可能面临某些未知风险，一是科技券商未必全面了解海外券商的业务合规能力，若被收购的海外券商存在违规操作行为并招致当地金融监管部门重罚或业务叫停，将拖累科技券商的海外业务布局进程；二是并购双方将面临系统技术磨合等问题，一旦磨合不顺利，后续的技术升级与客户体验提升等工作都将遭遇很大波折。　　相比而言，自研系统申请模式耗时较长，一面是科技券商需与海外当地金融监管部门在各个业务环节开展深入沟通，确保每个业务操作环节达到合规要求，甚至涉及不同地区客户信息，都需要构建相应的网络安全、数据备份操作体系以满足不同监管部门要求；二是科技券商还得向当地金融监管部门进行多项系统操作演示，令后者确认各个业务环节的合规性。　　“但是，自研系统自主申请模式属于先难后易。在申请初期，海外不同国家地区金融监管部门会对系统安全可靠性与合规操作提出诸多严格的监管要求，一旦他们确信科技券商的操作系统与合规能力达到要求，其他金融牌照与业务资质的申请就会相对快速。”这位投行人士指出。目前富途旗下moomoo能够获得新交所（SGX）证券和衍生品市场全部5个会员资质，主要归咎于它的系统自研能力与业务流程达到新加坡金融监管部门的要求，相关业务资质审批就变得相对便捷。　　此外，美国清算牌照因持有客户资产而面临极其严格的财务能力与合规要求审核，科技券商若在申请美国其他金融牌照时形成完善的合规操作流程，也可以在较短时间完成申请批复流程。　　上述投行人士告诉记者，目前采取自研系统的科技券商在收购海外金融机构获取金融牌照后，系统磨合与业务协同效应也相对更加顺利。今年初，在收购一家澳洲金融机构获取澳洲证券和投资委员会(ASIC)所颁发的澳洲金融服务牌照后，moomoo已快速完成技术系统对接并引入新的客户服务体验，推动其澳洲业务快速发展。　　上述中小型科技券商运营总监告诉记者，他们也曾计划收购海外金融机构间接获取当地金融牌照实现业务出海，但遭遇意外的波折。究其原因，他们以往采取客户介绍模式拓展互联网券商业务，将系统搭建与交易撮合结算服务交给海外合作券商。如今他们打算业务出海，令海外合作券商担心当地市场份额受挤压，千方百计地“阻扰”他们的收购进程。　　“我们还注意到，由于缺乏系统自研能力，即便我们收购了海外券商获取金融牌照，也无法推进技术系统磨合并带动客户服务体验与交易效率双双提升，令我们在海外布局的业务竞争力明显不足。”他指出。经内部权衡利弊，他们最终决定向B端业务转型。　　在这位中小型科技券商运营总监看来，牌照仅仅是科技券商业务出海的“敲门砖”，在获取海外金融牌照后，科技券商是否具备技术磨合、系统对接、合规运营、快速响应海外金融监管部门政策要求等能力，很大程度决定了业务出海的成败。若科技券商没有在业务出海前做好相应的技术与人才储备，很快会遭遇四处碰壁的窘境。　　“目前头部科技券商业务出海相对顺利，部分第二梯队同行基本都因各种原因搁置了出海进程，转而寻求新的业务转型方向。”他直言。　　构筑更强客户运营能力直面市场竞争　　记者还获悉，即便拥有金融牌照与业务资质，不等于科技券商就能在海外市场顺利立足。因为他们还面临众多市场竞争——一是海外当地科技券商也在迅速崛起，构成日益强大的竞争压力，比如在美国市场，Robinhood等互联网券商迅速崛起，在当地拥有较高的市场份额；二是越来越多海外互联网券商纷纷开启“零佣金”业务模式，打算将新的“进入者”挤出市场，导致整个市场的竞争环境更加严峻。　　这意味着科技券商要在海外市场立足，还需因地制宜地提供卓越高效的互联网券商经纪与财富管理等多元服务，才能打动当地客户。　　一位富途moomoo负责人向记者透露，针对不同国家地区投资者的差异化投资需求，他们正致力于提供针对性的金融服务——在新加坡地区，针对用户渴望产品交互体验更加简洁，他们在moomoo交易下单界面分别设计简易版本与专业版本，前者省去很多辅助工具，方便新手快速投资；后者则提供行情数据、财经资讯，以及个性化指标、形态解读、历史回测、分析师评级等分析工具，满足专业投资者的投资交易决策要求。　　“此外，随着宏观经济变化与金融市场波动，海外投资者对新投资产品与风险对冲工具的配置需求也在快速变化，我们必须快速响应这些新需求。”他告诉记者。今年二季度，富途先后新增芝加哥期权交易所VIX指数期货合约交易、港股SPAC申购及交易、港股组合期权下单等服务，满足香港当地投资者的风险对冲投资与资产多元化配置需求。　　记者多方了解到，尽管科技券商在海外用户服务体验方面做了诸多升级，但随着欧美国家经济衰退风险加大与金融市场剧烈波动，客户留存压力日益严峻。　　以Robinhood为例，受今年美股剧烈下跌与投资者风险偏好下降等因素的影响，这家美国知名互联网券商截至二季度末的MAU（平均月活跃用户数）出现连续4个季度的下跌，导致其连续6个季度出现亏损，迫使它不得不在8月初宣布裁员约23%。　　中金公司发布报告指出，复杂且激烈的竞争环境正令美国科技券商市场的客户转化率存在较高不确定性，且在美股市场景气度下降，趋严的监管环境的影响下，科技券商在美国市场的业绩增长前景堪忧。　　一位华尔街对冲基金经理告诉记者，目前欧美科技券商的运营策略，已从大规模获客转向“留客”，通过持续提升客户留存率构筑相对稳健的业务发展能力。这无形间对中国科技券商业务出海带来新的挑战，相比海外当地科技券商，中国科技券商需要花费更大力气提升客户运营能力与更好服务体验，才能留住客户。　　在他看来，中国科技券商在这方面其实“大有可为”。究其原因，Robinhood等海外科技券商的大部分交易收入来自做市商销售订单流（PFOF，pay for order flow），但这类业务模式存在较大争议，即Robinhood会根据做市商给出的交易回扣与报价高低，决定订单的对手盘交易者。目前，Robinhood更愿将大量金融交易“最佳价格”留给肯出高价的机构投资者，而不是当地个人投资者。在这种情况下，若中国科技券商能向欧美国家个人投资者提供比肩机构投资者的交易服务，将很大程度提升他们的获客留客能力。　　记者获悉，目前中国科技券商已纷纷行动，针对Robinhood 只向当地个人投资者提供美股20档深度摆盘行情，moomoo提供了60档；针对众多海外科技券商不向个人投资者提供多维度投资交易数据支持， moomoo面向海外个人投资者提供每日做空数据明细、个股经营数据、期权异动和排行榜数据、机构追踪、智能盯盘、个股数据对比等交易决策辅助服务；针对当地科技券商的人工在线服务不覆盖盘前盘后，moomoo等科技券商已纷纷提供24小时人工在线客服。　　“这背后，是我们希望成为海外投资者的长期陪伴者和助力者，帮助他们不断学习进阶，最终成为更有经验的成熟投资者。”上述富途moomoo产品负责人告诉记者。　　记者获悉，个别业务出海的科技券商也曾考虑在海外市场加码面向大型机构投资者的IPO承销、债券承销等B端业务，但公司高层认为，B端业务更容易受宏观经济波动与资本市场牛熊周期影响而呈现大起大落的态势，相比而言，他们更需要C端业务稳健发展，助力企业构筑更强的业务出海风险对冲能力，进而获得新的融资并最终登陆海外资本市场，在海外市场布局方面赢得更大发展空间。　　更多内容请下载21财经APP