产品上市运营(新品上市必须做到这六点（销售干货）)

新品上市必须做到这六点（销售干货）

　　随着市场环境的变化，供求关系越来越不平衡，导致各级销售业态的竞争加剧，尤其是近两三年，零售业态发生了前所没有的变化，在这种新形势下，要求经销商应顺势而为，从原来被动的配合厂家销售策略，转变到充分发挥自身优势，主动出击，在新品推广中赤膊上阵，拼它个成王败寇，你死我活。那么，做为经销商来讲，面对即将上市的新品，做到哪些动作才能算合格呢？结合最近我们新推广的一款含乳制品的上市动作，总结出6个标准动作，供朋友们参考指正。　　一、整体的销售布局规划。个人认为，现在的快消品推广和至少5年前相比，操作方式是有极大的差异的，之前企业侧重的是铺货率，每天的口号是“铺货铺货再铺货”，而现在侧重的是终端店的回转率，之前企业侧重于限期出货量，现在侧重的是经销商库存是否良性和健康，这些变化都是随着消费者对产品新鲜度的要求提高、终端店对服务要求的提高而带来的转变。所以，在上市初期的销售布局非常关键，初期销售目标是多少，如何分解？以哪个渠道为主推？全线铺货还是选点铺货，再以点带面，先做城区还是先做城乡，我的可用资源（人员、车辆、费用、物料）如何分配？这都是整体布局规划的重要内容，按规划而行，步调才能有条不紊。　　二、制订合理的销售政策。如果业务员只带着开票价就出门送货了，这肯定会影响到新品推进的速度。每个终端的销售能力、客情、店内竞品或潜在竞品等等情况都是不一样的，有的店主很保守，拒绝新品，同时也有很多店主喜欢推新品，毛利点高嘛，这就决定了每个店主在面对新品时拥有了不同的态度和积极性，这个时候，组合性的销售政策是非常有必要的。这个政策即要让积极性高的店主从进化价优势感觉到愉悦感，又不要对店内库存造成积压，当然，这对一个有经验的业务员是完全可以做到的，每个店主都能找到合适的销售政策，对号入座，这是个体现经销商策略和实战水准的事情。三、重点客户重点培养。一刀切的时代已经过去了，核心客户掌握核心销量已经成为不争之实，所以，针对重点客户、潜能较大的客户要有针对性的扶持策略，例如：核心店可以做为新品推广的战略点，不但上陈列、摆形象、上促销、搞尝鲜价等必要动作，还要帮助他们设定销售目标，给予额外的销售达标奖励，奖金、奖品、旅游等等不一而足，这样，核心店才能发挥出核心作用，成为新品销售的排头兵。四、消费者体验与互动。新消费形态下，增强消费者互动是新品推广的一个重要环节，任何销售活动的成功，最终都要依靠顾客对产品的认可，这个消费者体验活动就是加速这个认可过程。这次的新品推广活动，我们就充分运用了朋友圈和微信群这两个比较热门化的营销工具，通过转发朋友圈就可以领取免费品尝品，在消费群内秀各种消费场景得红包，产品知识互动抢答等环节，快速影响了两万名消费排头兵，他们的认可直接影响了周边的人，他们的推荐消费形成了良好的消费氛围，让新品上市缩短了认知过程。五、有效的业务员薪资奖励制度。所有的销售，都是靠经销商的业务完成销售来实现第一步的，所以，制订合理的薪资奖励制度，让业务员的注意力集中到新产品上，为他们树立明确的销售目标，非常的重要，如果能建立业务员之间的销售PK机制那就更好，这样，能在最短的时间完成从经销高仓库到终端店的产品位移，为各种动销策略铺平道路。六、售后服务提升新高度。当货铺到店里，尤其是前三轮铺货完成之后，要有专门的市场巡查人员，对产品动销情况做出客观的核查，对动销快的店加强鼓励，对动销弱的店加强促销引导和物料跟进，对于完全不动销的店要查明原因，帮助完成策略引导，或者适当回调店内库存，为终端解压，保证市场的整体良性运作，避免大量回调货的产生，同时，服务的提升无疑会带来客情的增加，为以后再推新品埋下伏笔，让所有终端都乐于和你合作。总之，随着消费者年龄结构的变化引发的市场需要的变化、以及销售服务的各种新要求，无论是厂家还是经销商，都要改变固有思维，顺应形势，让自己成为市场的主导，固步自封，只能被市场淘汰。