说医不二深度解读 | 医美机构恨渠道医美吗？爱过恨过！

作者 | 沐清

“你恨它，骂它，但永远不能解雇它。”

这句话用来形容某些医美机构和渠道医美之间的关系再合适不过。

面对“难于上青天”的获客困境，不得要领的医美机构往往门可罗雀，可谓是凄凄惨惨戚戚，而就在医美机构惆怅之际，渠道医美仿佛“救世主”来到他们身边，声称能解决获客难题。

渠道医美确实说到做到了，精准的客户源源不断，无需任何成本的开发，于是这些医美机构尝到了被渠道医美投喂的“甜头”。

久而久之医美机构便对渠道医美形成了严重的依赖关系，而对渠道医美的依赖一旦产生，便是医美机构议价权被剥夺的开始。

在中国消费医疗领域首档行业探究与方案解决类TalkShow《说医不二》节目里，节目嘉宾小壹美创始人胡隐麒表示：“给某些渠道医美的返佣比例甚至已经达到了90%。”

这相当于什么概念？

医美机构如果卖出1000元的产品，要拿出900元给渠道医美。

不难看出，渠道医美的议价权远远高于了医美机构。

渠道医美的“嚣张气焰”似乎不亚于电影《黑金》由梁家辉饰演的周朝先。

电影《黑金》名场面

8月份被罚企业「虞美人」隐匿收入高达47亿，足见渠道医美的野蛮生长程度。

返佣比例如此之高，仍然阻挡不了医美机构对渠道医美的依赖。仿佛医美机构的“阿喀琉斯之踵”（意指：致命的弱点）被渠道医美死死捏在手心里。

那么，渠道医美到底有何获客秘籍？

渠道医美到底是如何运作的？

正规医美机构如何正规获客？

针对以上问题，最新一期TalkShow说医不二节目里，主持人搜扬美商研究院院长仲景与两位重量级嘉宾进行了深度探讨。

这两位重磅嘉宾分别是：洞悉长三角、珠三角区域医美市场的路创丽北区销售经理蔡高攀、从业经验达10余年的小壹美创始人胡隐麒小胡院长（以下简称：小胡院长）。

关于渠道医美的定义及运作模式，路创丽北区销售经理蔡高攀蔡总给出了答案：

“所谓渠道医美就是，非自己的运营，而是通过外界获得客源，并且为了获得客源给外面提供客源的人所谓的‘佣金’。客户大部分是通过比如美容院、KTV、饭店、银行等非医疗美容行业来的。”

从美容院、KTV、饭店、银行这些获客地点来看，不难发现，渠道医美选址很灵活，但富有“心机”。

灵活的点在于：渠道医美拓客选址根本不受行业限制，拓展客源横跨餐饮、娱乐、金融行业甚至不乏有教育行业；

路创丽北区销售经理蔡高攀还透露：“在长三角、珠三角一带，接送孩子上学的年轻母亲也是渠道医美待开发的对象。”

“心机”在于：不难发现这些场所大都属于消费高的场所，是白领人群频繁出没的场地。因为这些场所的覆盖人群对医美项目的成交率可能性高。

在《说医不二》节目里，主持人仲景还谈到，商业模式曾类似渠道的医美机构某都（现已被上市公司收购转型）甚至以招聘市场营销人员为名，1个市场负责人带3个徒弟，其招聘条件还要求自己购买或拉客户购买。也就是说，该机构只是打着招聘的名义，实则是变相地拓客。

所以，利润空间大、场所自由、灰暗地带大、靠发展下线生存的渠道医美很难不让人联想到：传销。

那么，渠道医美为何没有被定义为传销？

路创丽北区销售经理蔡高攀蔡总在《说医不二》节目中给出了解释：“主要原因还是没有查实。”

这意味着证据不足，只能疑罪从无。

提及传销，不禁联想到最近热搜话题「演员张庭等涉嫌传销一案」。她与丈夫林瑞阳2013年开始建造的“微商帝国”早已赚得盆满钵满，直至2021年年底才被发现该企业涉嫌传销。

11月7日，张庭陶虹等涉嫌传销案听证会结束。可笑的是，11月8日，张庭本人仍然死鸭子嘴硬，不服判决坚持上诉，如今这一案件仍未落下帷幕。

张庭微博发言

据悉，张庭案件足足有17册案卷，累计1万多页。所以从张庭涉嫌传销的例子不难看出，渠道医美是否会被定性为传销很难。

退一万步讲，就算属于传销，也有很长的路要走。

而且，有业内人士甚至摸出了另一条新的路子：开展外运营，该模式介于传统渠道和传销之间。

据路创丽北区销售经理蔡高攀蔡总介绍，在疫情前，很多机构就已经通过外运营的模式，为很多家医美机构做运营。

然而这只是“换汤不换药”，为某些品牌机构做非正规的事披一件“合法的外衣”罢了，这到底是不是“皇帝的新装”，恐怕只有医美机构滋味自知。

那么，难道所有医美机构都被渠道医美扼住了命运的咽喉？

倒也不是。

在节目中，连锁医美机构品牌小壹美创始人胡隐麒小胡院长表示：“从来没有通过渠道医美获客。”

这里可以看出，关于渠道医美，正规医美机构都是弃如敝履的，他们普遍认为渠道医美只不过是一些旁门左道而已，难登大雅之堂。

而且节目中提到发展类似渠道医美的机构某都，也因为被上市公司收购做了转型。

此外，这就牵扯出来了下一个问题：离了渠道医美的医美机构是如何生存的？

按不靠渠道医美拓客的小胡院长例子来看，他的经营策略分为两种：

一是实现机构连锁化；二是产品坚持正品合规，提升客人的价值感。

小胡院长表示自己机构已经开了十多家连锁，店面主要在北京。

图注：小壹美店面环境

此外，据美商研究了解，小壹美把“客户验正品”环节纳入了服务标准化流程，客户做医美项目前，小壹美的员工会特意提醒客户亲自检查一下自己用的产品是否正品。因为这是小胡院长贯彻正品理念的“命令”之一。

据悉小壹美复购率达到了65%，仿佛从小壹美的身上，看到坚持产品为王的理念、不靠渠道医美仍然是可以迎来曙光的。

其实坚持产品为王，这是一条知易行难的道路，特别是在行业制度不完全规范、价格战内卷的医美行业。

不过浪潮总会退去，最后终会发现谁在“裸泳”。

在《说医不二》第2期第1集地最后，小胡院长乐观地表示：

“一定是有机会点的。”

到底有什么机会点？先卖个关子，锁定节目《说医不二》第2期第2集，寻找弯道超车的机会点~