4s店销售数据分析表(4S店二网管理常见问题及管控方法)

4S店二网管理常见问题及管控方法

4S店为了完成厂家的销售任务指标，获取相应的返利，通常会采取通过一定的让利，发展二级网店（摆放展车）、或与车贩长期合作，借以消化多余的库存；但如果无相应的管控机制，一方面容易滋生贪污舞弊，另一方面有可能把二级培养变成竞争对手；这两方面都可能给4S店运营带来不利后果。

可能出现的问题有：

1、销售政策偏向二级，给二级的让利幅度过大，尤其是同城二级，导致二级销售畅销车型占多数，不但未能起到消化库存的作用，还分流了客户资源。

2、二级专员将即时库存信息透露给二级，协助二级利用资金优势，在不确定客户的情况下用定金占住二级所需车源。

3、4S店销售人员联合二级或车贩，将展厅客户转化为二级客户，对差价进行分成，并将延伸业务（精品、保险等）飞单。

4、摆放展车的二级经销商所交保证金低于展车价格的30%或低于二级协议比率，二级展车未定期盘点，展车安全性存在风险。

5、二网经销商未将车款直接汇入店内账户，而是由4S店的二网负责人代收或代刷卡，存在差价风险和携款潜逃的风险。

6、具备增值税一般纳税人资格的二网，但销售差价未在增值税发票中体现，待以后将返利返还给二网。

7、不具备一般纳税人资质的二网，开票时需按含返利价格给客户开具机动车发票，税费的承担；返利部分是否直接返给二网现金，或是收取冲抵以后的车款，开具含返利发票。

8、是否有销售未交款开票现象。

相关案例：

1、某4S店，二网公司频繁交五千或一万元订金，所订大部分为畅销车型，从交订金到最后交全款提车时间比一般销售周期长，销售合同都是后来销售顾问自己填写，车价均紧贴、低于限价销售。后查询二网公司信息，该销售顾问竟是该单位合伙人，利用4S店平台为自己牟利。

2、眉山一家4S店，在凉山设立二级网点，摆放3台展车，每台车只收取20%保证金，平时疏于管理，长期未对二级展车进行盘点；其中2台展车已被客户提走，4S店2个月后才知情。

控制措施：

1、根据品牌和当地市场情况，控制经销比例在销售总量的20%以内，原则上不在同城设立二级。大型二级（销量占比超过5%）需向总部报备。

2、随时跟踪摆展车辆和保证金余额。

二级销售网点保证金及摆展明细

公司：

**汽车销售有限公司

更新日期：

序号

二网名称

保证金余额

(万元）

摆展台次

车型结构

展车市价

(万元）

本年累计销量

历史累计销量

签约时间

1

四川AA汽车销售有限公司

8

4

A:1 B:3

47

2018.8.20

2

四川BB汽车销售有限公司

6

3

A:2 B:1

32

2018.8.20

合计

14

7

A:3 B:4

备注：车型 A:CS 75 PLUS，B：CS 55PLUS

3、二网在付款、汇款单中注明所购车辆底盘号，或向二网收取加盖公章的其所付车款的购车明细表，每月给二网的对账函中，要有款项对账；原则上不允许发生二网展车无保证金情况，特殊情况下，车辆调拨必须经销售经理签字确认后由财务复核、总经理审批，车辆和二网的调拨必须要有财务经理、总经理签字确认。

4、不允许业务人员收取任何款项，任何收款项目只能发生在客户和财务收银人员之间，企业账户要向二网出具账户函或者在协议中注明，如遇账户变更及时向二网出具账户更改函，并得到对方收函确认；二网常用账户（含个人账户）要在4S店备案。4S店财务人员确认收款时要将二网汇款凭证与二网备案的常用账户核对。

5、不允许发生销售差价未在增值税发票中体现的情况，如因销售考核（如达到一定量再给予额外返利）原因需要支付给二网的返利，可在以后的车款中冲减，冲减部分要有总经理签字的返利计算单。

6、给二网的返利部分要收取税金，或者从返利中扣除。

7、畅销车型优先保证4S店展厅销售，价格不低于展厅售价。

8、规范与二级的合作方式如订车、交款、提车的流程。

9、二级摆放展车每月应现场盘点，抽盘可通过现场照片方式确认，拍摄底盘号、车架号，并附当天报纸。通常非现金车辆有三方监管公司通过GPS监管其动态，而全款车应作为4S店重点监控对象。

10、总部销售管理部门可定期对下属4S店的销售数据进行分析，判断二级是否起到了积极作用。

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