销售大数据方案(如何利用数据做好外贸开发)

如何利用数据做好外贸开发

原创 撰稿/胡 炜

数字化的应用是企业数字化转型的目的。

如何通过数据分析发现优质市场？

如何在贸易数据中确定目标市场？

如何利用数据搜索潜在客户？

利用数据做好外贸开发，包括两部分内容，一是通过数据发现优质市场，二是利用数据搜索潜在客户。

我们做东南亚市场的开发、拉美市场的开发，或者是俄罗斯、非洲市场的开发，有的可以根据经验判断，但有一部分我们是根据数据来判断的，也就是说企业做市场开发决策的时候，需要结合数据和历史经验辅助，最后做出市场开发的决定。

通过数据分析发现优质市场

通过宏观数据，我们可以知道市场的趋势即全球的国际贸易趋势和形式，我们也可以根据行业的情况，通过分析，在未来或近年做市场开发的时候选择新的市场，

如何发现新的市场？

第一，查询贸易统计数据。通过贸易统计数据，了解我们的产品或者我们的行业的整个市场情况。这能够解决信息不对称的问题，比方说我们先通过统计数据查询我们的产品在全球进出口的量和总体金额情况，就能知道总体的大概范围。

第二，查看主要的贸易市场和区域有哪些，然后用具体的数据找到区域和量价分析。

第三，查看产品在每个地区和国家从中国进口相关的产品的量价情况，了解每一个市场从中国购买的情况和占比如何。

第四，查看单个市场和地区的进口总量的情况，可以知道市场上这个商品的总体规模情况。

第五，找哪些市场在近两年中商品的进口量是增长的，即市场产品需求量不断增大，看它的增长比例如何。

第六，查看哪些地区近一两年内进口产品和行业的数量是负增长的，有跌幅的，看其跌幅的比例怎么样。

第七，查看商品在国际贸易当中，也就是在进出口中采用的贸易方式是一般贸易往来，还是现在比较流行的跨境电商。一般贸易的量价增幅和降幅是怎么的，跨境电商的邮寄或者加工贸易的方式比例占所有贸易方式的比例是多少。这些数据可以帮助我们很快地了解相关的行业总的交易情况。通过近三年的宏观数据，我们还可以分析目前我们所在的行业发展趋势如何，这对我们了解产品所在行业的未来，还有当前我们要去开发哪些目标市场是会有帮助的。

这是利用统计数据需要查询的七个关键。

在贸易数据中如何确定目标市场

清楚了贸易统计数据，我们可以在这些数据当中找到目标市场，但同时还需要了解一些信息，还需要对目标市场状况的信息进行查询。

目标市场的状况主要包含以下内容：

第一，政治、经济、官方语言等。

政治和经济的稳定性，包括汇率的稳定性，是做外贸非常需要关注的。如果一个国家的政治、经济还有汇率相对比较稳定，官方语言又是英语；或者是当地的沟通人员的教育水平相对较高；又或者正好是我们外贸业务员熟悉的西班牙语、日语等小语种国家，那么我们就可以开发这些国家。语言的匹配度、政治经济的稳定性，都是确认市场是不是符合我们当前去开发的优先级考量。

第二，市场规模情况、人口和消费水平等。

总体来说，人口越多，市场总量就会越大。此外，我们还要考虑人均收入水平和消费水平这些因素，因为市场规模不只是当地市场有多少人，要看市场的消费水平、市场实体贸易情况、产业互补和竞争情况。

第三，各类税费情况、许可证壁垒情况。

我们还需要了解产品和所在行业的进出口政策，不仅是中国的产品进出口政策，还要了解进口国家的政策。

第四，产品和行业进出口相关政策。

有没有退税的支撑或者有没有补助、产业链在当地有无相关补贴政策和对当地企业有没有扶持政策，这些可以帮助我们决定是否开发当地市场。

第五，进出口的物流情况。

物流情况对我们了解目标市场非常重要，像阿联酋的迪拜、新加坡、荷兰、智利这些国家和地区都是非常好的市场，因为它们所在的区域是天生的物流中心，亚洲所有的船只大部分会停靠新加坡的港口，迪拜是中东的枢纽，智利有一条狭长的海岸线，它有非常多的天然港口，如果要出口南美的国家，比方说秘鲁或巴西，从中国去智利是一个不错的选择。市场港口如空港、海运港口、物流中心，都是值得我们关注的。物流的点越多，代表它的物流成本会下降。

第六，当地产品名称与认知情况。

我们之前遇到过一件比较有意思的事情，在中国有一个电动滑板车产品，它叫电动滑板车，或者叫滑板车，是玩具类的商品，但在部分南美和北美国家，它是两轮自行车或者叫电动自行车，它的分类归属跟我们完全不一样。所以在查阅的时候，虽然关键词可能是滑板车，但是它的产品分类和对产品的认知，会影响到它在整体的目标市场的位置，这是我们用关键词推广和做当地的产量和价格搜寻的时候要注意的。我们要了解自己的产品在当地叫什么，其准确的定义的名称是什么。

第七，当地已有商品品牌、型号和售价情况。

当地市场有没有相关产品的品牌，它的销售的型号有哪些，这些型号的销售价格情况如何，它的批发价、零售价和整体销售情况又是如何，这是我们要考虑的。

利用数据搜索潜在客户

在外贸资讯宝GT5.0当中，有可以帮助大家快速定位目标市场的功能。在宏观数据中，我们要想找到产品在一些国家的量价，了解哪些市场的销售情况比较大，可以在趋势分析中新建一个报告，输入我们产品的税号，比如输入和蓝牙音箱相关的产品生成报告，在报告当中可快速看到亚洲目前是蓝牙音箱主要目的地国家。以单个国家为纬度，进口量最大的是美国，在2021年6月到2022年5月近一年的数据当中，我们可以看到美国占21%的比例，那美国是值得我们开发的重点市场。而后是荷兰、英国、印度。印度是亚洲国家排名第一的国家；在欧洲，我们会看到英国，之后才是德国进口中国的蓝牙音箱及相关的音响、喇叭制品等量比较大。

通常来说排名前20的国家，都是需要重点开发的国家。要想在国家维度上做细化，可以切换到进口市场动态的维度，在有颜色的trainmap中，颜色越往左边走，说明它是增长，颜色越往右边走是越偏向蓝色，那它是正向的增长。这个数据是跟去年同期的相比，虽然我们看到美国是占所有市场当中第一位，但同时也是在负增长的，说明进出口额不是越来越高而是在下降。那有没有市场在增长呢？我们移动图形，可以看到墨西哥市场是在增长的，增长量排名在第一。西班牙和意大利市场，还有俄罗斯，我们可以看到右边增长的排名当中也是在增长的，增长的比例会列在右边，这些市场如果和刚刚达到的总量是重叠的，那它是更加应该要重点去关注的市场，如果它本身的市场总体体量比较大，我们可以重点去开发这些市场。

知道目标国家和市场后，如何利用数据搜索潜在的客户？

搜索的思路，我们需要找我们产品的关键词、HS编码和相关的交易信息，通过交易信息我们可以找到相关的采购商。从逻辑上说，有过采购相关产品的企业，是一直在做这个贸易的，极有可能下次还是需要购买这个产品。

我们还有其他搜索思路，通过产品的聚集地搜索。中国公司的命名非常有特色，会把地名列在前面，比方说广东的公司大概率会命名为广东某某机电有限公司或东莞某某公司，每个地方的公司基本都会以这样的形式去命名，当然这只是大概率而不是绝对的。结合产业报告，我们还可以去了解到中国的产业聚集在哪个省哪个区，通过组合的方式搜索，搜索结果更精准，比如我们把产品关键词输入进去，同时在供应商的名称上加一个产业聚集地的名称，这样搜出来的交易信息，精准度会提高。通过清单，我们可以去找交易类目当中相对明确的供应商和采购商，然后再通过采购商和供应商的关系，去找更多相关的交易信息。在交易信息当中还可以利用品牌的名字，在商品描述或单独通过品牌的字段搜，都可以得到比较好的搜索结果。最后通过我们知道的国内或海外的同行名称，可以了解到它大概的交易情况及采购商的情况，通过这些信息我们可以在数据当中找到我们想要开发的潜在采购商。

这是今天跟大家分享的搜索小技巧。在市场竞争越来越激烈的背景下，如果能找到一些蓝海或者市场竞争不那么激烈的经营方向，有一个梯队分级地去做开发，那对未来的公司产品的开发，或者是对整个找客户的方式，会有新的突破。

关于作者

胡 炜：特易资讯数字化营销产品负责人。从事国际贸易行业近15年，曾为多家跨国企业提供货物贸易进出口与供应链管理流程优化，熟悉跨国采购和供应商管理；对外贸利用数据工具分析海外市场，以及通过数字化技术进行海外B2B营销有着丰富的经验。

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