zara品牌营销(从小裁缝到世界首富，用大数据解读ZARA的营销战略)

从小裁缝到世界首富，用大数据解读ZARA的营销战略

2016年9月，根据《福布斯》杂志，当地时间7日Inditex股价上涨2.5%，奥尔特加个人财富在一天内增加17亿美元，达到795亿美元，超越比尔·盖茨成为世界首富。 虽然仅仅维持了10分钟，这仍然让很多人感到吃惊。从小裁缝到世界首富，让我们不得不重新认识ZARA。

ZARA 定位“买得起的快时尚” 走的确实与众不同的路——“一直被模仿 从未被超越”。今天用大数据探讨zara的营销战略。

“买得起的快时尚”——快

从设计到成衣销售ZARA最快的只需要7天，即使是平均水平也仅仅只有12天。从设计到成衣销售这个过程，国际大牌一般最快需要120天，而中国的服装业一般为6~9个月。

“一直被模仿 从未被超越”

很少有服装品牌因为模仿而被人所知，zara却是服装界的一股清流。强大的团队让模仿也能与众不同。ZARA两百多人的开发团队可以说是zara的核心，该团队分为设计师、市场专家和生产经理。其中设计师占比为50%，平均年龄不到30。这支年轻的设计队伍有对时尚的精确捕捉，米兰、巴黎时装周，识别流行的时尚元素，从灵感、设计到成衣销售只需几天。

ZARA对市场需求动向的快速反应能力还是超强的成衣上线执行力，都离不开其强大的全程供应链管理系统。而国内同行企业的信息系统与业务的结合到底有多弱，比较之下，相形见拙。

少量多款的产品战略

为了更准确地满足消费者真实需求，zara创造产品采取了一种“推一拉”的方式，即除了把公司认为消费者想要的产品“推”给消费者外，更要用消费者想要的商品来“拉”住消费者。公司设计团队不定期地在东京、巴黎、纽约及其他主要的时尚之都旅行，从T台时尚到街边流行捕捉时尚灵感、设计出具有吸引力的产品。

价格策略

zara的目标消费人群定位在25-35岁，价格平民 时尚感超强，这一类人群的共性。价格之所以较为平价最重要的成本，供应链是核心因素。

在西班牙，ZARA拥有22家工厂，其50％的产品通过自己的工厂生产，50％的产品由400家供应商完成。这些供应商有70％位于欧洲，其他则分布在亚洲。这样的地理位置是为了保持其供应链的响应速度。

ZARA几乎不作广告宣传，它的广告成本仅占其销售额的0-0.3％，而行业平均水平则是3.5％。

ZARA的品牌宣传主要通过以下两个方面来实现：一是其产品结构自身的特点，以时尚、现代且丰富的款式结构配合合适的价格吸引消费者，并以快捷的更新速度抓住消费者的购买心理：“一旦看中而不购买，很快就会没有货”二是依靠其优越的地理位置、时装摆放与展示方式：①地理位置选择方面：ZARA一般都将店铺开在高档商业区和繁华的交通枢纽。尽管在这些地方开店的成本费用很高，但ZARA总是在店里留出宽敞的空间，为顾客营造一种宽松愉快的购物环境。②橱窗展示方面：ZARA聘请多名时装设计师从米兰、巴黎时装秀取得设计灵感，利用高档品牌提前发布时尚信息的传统。③店内布置方面：ZARA店里服装一般不是按货品种类堆放，而是上衣、裤子、皮包、配饰搭配放在一起。让顾客很容易一动心买走一整套东西。优越的地理位置、颇具特色的橱窗设计和独具一格的店内展示都使得ZARA不用打广告也具有非凡吸引力。

哈佛商学院麦卡菲教授对ZARA的评价是：“ZARA的店面经理讲话的感觉很像IT人员，而IT人员却像营业人员一般。”

“大数据”已经不再是新鲜的事物，大众时尚总是依靠数据说话，快时尚品牌擅长在高端品牌的产品上进行模仿、再创造，打造出价格更亲民的时尚产品。当一款香奈儿的缝制包引领时尚潮流时，ZARA或者H&M总会跟风推出相近款式的产品。Magnetic数据公司CEO James Green说：“零售业，尤其是利润微薄的快时尚公司，必须逼迫自己不断地创新，同时他们也更重视营销的产出”。如今，在大量数据的支持下，时尚行业的零售商们已经可以走在市场的前端。不难想象，当他们掌握着数百万条社交网络中的对话信息时，数据可以帮助他们预测流行趋势并且抢占先机。

“快而准”的市场应对方法，将成为衡量服饰品牌核心竞争能力的标尺，准确地了解各分店销售情况和库存状况，做到准确配货，准确地进行销售预测与分析，企业领导及时准确地做出营销决策是这两家公司成功的关键，而在“快而准”的背后则离不开适时有效的数据支持。数据可以帮助公司和企业制定具体的、有创意的营销策略。要想一直站在时尚的前沿，就要在了解消费者的前提上不断推出好的营销方案。这些营销方案不能只是基于不同人群的‘消费意愿’，还需要针对目标人群过去的购买习惯，品牌忠诚度和其他的数据。