会员品牌营销(欧赛斯商业思考：存量竞争时代，品牌该如何进行会员营销？)

首先我们要清楚，做会员的目的是为了培养客户的忠诚度，形成客户的留存和转化，实现以老带新的效果，还是最终促进消费，实现品牌的商业价值，然后以目标为导向，进行会员营销。关于如何进行会员营销，我们总结了如下几点：(一)建立一套安全的会员管理系统：要想通过会员制实现以上目的，对目标消费者消费行为特征、心理的深层研究分析必不可少，如何获取目标消费者在消费行为特征、心理方面的数据，会员数据库的建立不可或缺。

欧赛斯商业思考：存量竞争时代，品牌该如何进行会员营销？

随着经济增长速度的下降以及市场竞争的加剧，我国经济已经由之前的增量时代转变为存量时代。存量竞争时代，挖掘用户潜在价值，成为了众多品牌的新玩法，即所谓的“会员经济”。会员经济在存量之争中突显出了更大价值。而如何提高顾客回头率、提升客户忠诚度，会员营销在其中的作用首当其冲。

在开展会员营销之前，首先我们需要明确一件事情，并非所有的企业都适合做会员，有些是业务形态不合适，有些是发展阶段不合适，即时机未到。所以，在做会员之前，需要先问一下，要不要做，适不适合做。

欧赛斯认为，可以从以下几个方面来判断品牌是否适合做会员：

（一）客户基数：客户基数包括已有客户潜在客户，客户基数决定了会员规模的大小，会员规模大小有决定了会员的等级划分；

（二）复购率：复购率决定了会员的活跃度，只有活跃的会员才是有价值的会员；

（三）可拓展性：可拓展性决定了产品或者服务价值的多样性，比如4s店的会员。

明确了是否适合做会员，是否要做会员，接下来就是要确定怎么做会员了。首先我们要清楚，做会员的目的是为了培养客户的忠诚度，形成客户的留存和转化，实现以老带新的效果，还是最终促进消费，实现品牌的商业价值，然后以目标为导向，进行会员营销。

关于如何进行会员营销，我们总结了如下几点：

(一) 建立一套安全的会员管理系统：要想通过会员制实现以上目的，对目标消费者消费行为特征、心理的深层研究分析必不可少，如何获取目标消费者在消费行为特征、心理方面的数据，会员数据库的建立不可或缺。会员数据库是记录消费者消费信息的载体，只有建立了一套安全的会员数据库，品牌才有数据进行消费者消费行为特征的研究分析，才能进行精准营销，或开拓新的市场。

(二) 建立会员沟通平台：当今时代的消费者，他们的消费诉求已经不仅仅维持在最原始的商品消费了，他们更注重还一种互动式消费、体验式消费。淘宝评价、小红书种草、抖音营销、微博推荐，这些备受年轻人喜爱的营销渠道，都说明了用户对周边世界的强烈表达意愿。在这种环境下，简单，单向的沟通方式，对品牌营销百害而无一利，互动平台的建立，不仅满足了消费者的互动意愿，品牌也可以从互动中获得消费反馈意见，进行产品升级，寻找新的市场机会点。

(三) 明确会员制制定的主要目的：有些会员制主要的为了提升用户粘性，有些以商业价值为主。以提升用户粘性为导向的会员制，会员权益中则需要侧重服务类型的权益，优先应答、专人服务等权益的设定也许会更吸引其目标人群；以商业价值为导向的会员权益的设定，通过利益引诱，吸引其在平台下单转化，会更好的实现其目的。

(四) 设立门槛：会籍是身份的象征，越是高端的目标人群，会员进入门槛越高。门槛的设立，既体现了会员消费者的尊贵身份，满足消费者的虚荣心理，也能为企业品牌筛选更精准的目标人群。

(五) 权益设定：任何的会员营销，对于会员都有一定的权益，除了基础的优惠福利、体验福利，还要提供一定的增值服务，以情感需求和社交需求为导向的增值会员服务，是当下最常见的会员增值服务。通过会员权益的服务，实现用户的留存与转化，培养提升其忠诚度。

(六) 会员经营：如今市场上产品如此多元，稍有不留神，用户就有可能被抢走，即使这个用户已经成为了你的会员，所以必要的会员经营是少不了的。常见的会员经营有产品促销、会员活动等。

会员经济的核心在于，专注于持续的黏性关系而不是一次性的售卖。会员经济在今天被普遍使用，原因很简单，其中有一些通用规律：它创造了持久性收入，从而产生了更可预测的现金流；它有一个自我反馈的客户转换漏斗，这意味着未来的增长通过客户推荐降低了增量成本；它会生成持续的数据，帮助公司改进策略并不断了解客户。同时，会员在某种意义上正在成为越来越多人的生活方式。它和当下消费升级的商业环境是相匹配的。“会员经济”、“会员模式”作为营销、运营的重要研究领域，是消费升级时代，企业需要重点关注的课题。