品牌营销策略案例(又到一年双11，品牌营销还有哪些新玩法)

9月29日，海豚社|鸿儒品牌商学院推出的鸿儒大讲堂，邀请到了鸿儒品牌商学院导师、花道战略咨询创始人孙燕岗，进行了《2022年双十一，品牌营销新玩法》的主题分享。第二阶段，我们的投流费比只有2%左右，因为我们的产品单价高，差不多3500，所以百分百盈利。

又到一年双11，品牌营销还有哪些新玩法

9月29日，海豚社 | 鸿儒品牌商学院推出的鸿儒大讲堂，邀请到了鸿儒品牌商学院导师、花道战略咨询创始人孙燕岗，进行了《2022年双十一，品牌营销新玩法》的主题分享。

孙燕岗导师历任添可品牌操盘手、莱克电气电商总经理，拥有13年的电商操盘经验，成功打造过多个类目的亿级单品，是圈内知名的高客单价电商操盘手。

·打造小家电行业第一高客单爆品添可洗地机，9个月从零起盘，GMV破8.5亿；

·清洁之王莱克电气，4个品牌有3个逆袭成为类目第一；

·共享按摩椅乐摩吧，疫情期间逆势上扬，市占率达到65%；

·添眠作为独创新品类，半年时间进入智能睡眠赛道前六；

围绕本期主题，孙燕岗导师从个人操盘经验、行业现状等维度进行了分享，以下是本次直播分享的内容节选。

今天的企业应该是做品牌还是卖货？

对于所有的品牌来说，双11不是参加不参加的问题，而应该关注怎么做的问题。

我们所有的品牌主，现在面临一些共同的问题，线下流量贵，线下没人气，产品遭遇同质化竞争……所以有很多人都在群里（注：海豚社Top500品牌创始人社群）讨论：今天到底是做品牌还是卖货。

我最近也在和一些投资人聊，原本有希望上市的几个项目，结果今年一个都没上，这就是今天我们面临的现实。但是我们更应该看的长远一点，虽然我们今年面临的挑战难度比较大，但是对于大多数的品牌来说，未来仍然是充满机会的。

另外，一个非常核心的点就是企业还是要基于未来三到五年的品牌战略规划，来引导品牌的发展建设。即使是在卖货的过程中，还是要坚持品牌的思维和规划，去打通渠道维护渠道，形成品牌沉淀。

我接触两种类型的企业，一种是靠资本起来的，他们手里一旦没钱，就没有办法让品牌继续走下去，团队也会出现较大的波动；还一种企业很少甚至没有接触到资本，他们的团队反而更容易想出办法来稳定基本盘，具备真正的打硬仗能力。

所以，今天的企业究竟应该是做品牌还是卖货呢？

我的观点是卖货的行为加上品牌的思维，二者相结合，来形成企业自身的解决方案。

和大家分享一个案例：一个做消毒刀架的品牌，在20年的时候还是细分赛道中表现亮眼，21年的时候还拿到了融资，拿钱后对方做了两件事情。

1、签了3个代言人，花了不少钱，但是代言人不管是品牌价值还是销售增量，都没有带动。正是因为他们对于品牌的理解存在缺陷，导致底层的承接能力不足，导致签了代言人之后的流量获取与承接都没做好。

2、在他们的思维里，卖货占据了主导，习惯了和行业大主播进行合作，大主播的直播间产生的销量占到了整个品牌销量的50%以上。当行业大主播消失的时候，直接导致整个品牌销量断崖式下跌。

最后，他们才意识到，自身不管是对于品牌的理解，还是团队自身的运营能力等多方面的存在短板。他们回过头又做了一个事情，就是去BD抖音的达人，进行句真话带货，并且开始建立自己的抖音直播团队，整个过程非常的艰辛，因为他们错过了最好的黄金时间点。

为什么传统的技术流派在抖音电商下很难起盘？

以淘宝京东为代表的传统电商，传统的操盘手依靠技术流派就能给品牌带来价值，尤其是2013年2018年这段期间。

但是随着抖音等新的平台崛起，技术流派不断被弱化，尤其是在规则层面，已经变成一个操盘手的基本功，完全不能帮助品牌实现突飞猛进。

所以在当下的环境，大家都在缩衣节食的时候，通过技术手段进行优化，不太现实。

我做了13年的电商，经历了从传统电商到新电商的变迁，在抖音生态，不管是直播还是短视频，里面的规则玩法其实和淘宝天猫里面的直播规则，在本质上是没有显著差异的。那么差异点在哪呢？主要体现在投放角度，在抖音里做投放，消耗速度特别快，这个和淘宝天猫是完全不一样的。

现在距离双十一也没有太长的时间了，相信绝大多数的品牌已经布局的差不多了，现在已经到了最终落地执行的层面了。

在术的层面，只能够解决当下的一些问题，不能解决长效性。

那我们是如何解决这个投流问题的呢？

分为两个阶段。第一个阶段，我们的投流费比9%左右，意味着我们的ROI非常高。第二阶段，我们的投流费比只有2%左右，因为我们的产品单价高，差不多3500，所以百分百盈利。

我们团队有一个自己的观点。通过付费投流进入直播间的流量一定精准吗，我们通过大量测试，建立了自己的数据模型，发现在我们团队行不通。

所以，我们换了一种思路和打法，我们再直播间的投流降低，一场只花一二百块钱。这样做，初期并没有什么产出，但是当我们坚持两三个月的时候，就会发现直播间的销量突飞猛涨。

这期间的考验是什么？有三点：

第一是创始人的决心力；

第二是在这期间团队的焦虑如何有效的解决；

第三是坚持每天复盘。任何一个小问题，都当天复盘，第二天直播的时候进行解决，一点一点的把数据坐上去，总有一天，它会突破你想象的阈值。

用一个词形容，就是「熬」。很多人觉得做抖音这个平台太苦了，我也认同，我们就是这样熬出来的。但是，在抖音能赚到钱吗？很多人问过我这个问题，用我自己的操盘经验回答：能。

如何科学的做好品牌定价？

很多人给产品做定价的时候，习惯盯着对手定价。但是企业和企业不一样，定价不能保证企业的利润空间，那么产品将很快失去生命力。

那如果是新品类呢？定价没有参照，如果定错了价格将直接导致公司战略失败，错失竞争优势，甚至导致企业走向覆灭。

我这么多年的操盘经验，对于产品的定价，加价率一直在五倍到十倍之间。即使是和头部大主播合作期间，我们的产品进行活动促销的前提下，倍率也保持在六倍左右。

我有一个习惯，一个新的品类，我的加价率基本在五倍到十倍的一个范围。我们系统来看这个问题，如果产品的加价率不能够达到一定的策划给程度，品牌的推广、产品的研发等费用是没有办法hold住的。而且还要考虑后期对手进来，流量成本成倍增加，如果没有一个好的加价率，在这个赛道就很难活下来。

定价到底有没有技巧呢？

在同一个赛道里面竞争的时候，大家定价有一个通病，就是参照行业头部品牌的核心热销产品，选一个比对方低一点的价格作为自己的定价。

还一种方式，是分析整个行业里面的价格带，看看哪条价格带里面处于相对空白或者相对竞争较弱，然后在这个区间定一个价格；

还有小米的定价，走的极致性价比路线，就是成本加上利润点，形成自己的价格。

我认为，一个产品，一个品牌要生存，前期的研发、产品的市场教育、团队运营等各方面压力都很大。

所以一定要在定价上，给品牌留足利润空间，并且主动锁定价格带，形成自己的价格壁垒。

孙燕岗导师亲自授课，

教你做好产品定价，让产品卖爆

关于如何做好产品定价和品牌起盘，孙燕岗导师用13年的经验，横跨传统电商和新电商两个时代，总结出了一套自己的如何将高客单价产品打爆的方法论。

在这一套方法论的指导下，成功的操盘了添可洗地机、莱克电气、乐摩吧、添眠止鼾枕等多个亿级单品。

这个时代，最宝贵的是经验，不断迭代的经验。成年人最好的学习方式是提问。

孙燕岗导师将以案例作为切入点，唤醒大家带着自己的实际问题，在学习的过程中，不断发问，激发思考。最终帮助大家实现自我迭代，我哪里做错了，我还可以怎么做，我有哪些启发。

如果希望能在一年一度的是双11混战中，打出节奏，赚足利润，欢迎私信。