案例分享：商家运营全套攻略

前不久，发过一篇《初阶运营喵，怎样处理第一次需求输出 》，那次项目顺利落地执行，除了基础数据库更新字段迭代过3次，基本保留了当初的功能需求，算是打响了从事互联网运营生涯的第一枪。再梳理些的项目经历，即是总结回顾，也是检讨再造吧！

一、项目背景

以X城市作为试点，进行为期两个月的产品测试，通过团队化运营（内容、数据、用户、产品等运营成员），测试产品的营收规模与持续性，以便后期在其他24个重点城市铺开，确保公司下半年营收。

二、项目目标

核心指标：收入（550W）、留存率（80%）、ARPU等

上述内容来自大Boss们的会议精神，主管勇敢的接下了这块“肥肉”，组建了一个10人的运营小团队（包括数据运营、内容运营、用户运营等伙伴临时组成），干活。

主管：“我只做支持，不做领导，你们自己玩，至于怎么玩，不做限制，但又有限制。凡是你们一致觉得必要的，报上来，全力满足。”

好吧，没听懂，但又好像懂了（成本控制）。那就一起愉快的玩耍吧！

“再就是，项目只许成功，当然激励嘛，新马泰三日游，费用可以报一部分，嘿嘿…”

“既然大boss们支持，那新马泰我们肯定去定啦”，我们暗自窃喜。

基础框架

会上简单分工后，连夜奋笔疾书，简单梳理了较完整的两个月项目运营计划报告，从用户画像、产品需求、内部培训、前期预热、部门支撑等五方面做了简要规划，保证整个团队有明确运营节奏和方法。

（一）用户画像

1.商圈商户画像

基于平台长期积累下来的海量数据，按照商圈客流量、消费频次、消费人群特性、合作程度、地理位置等数据指标，对城市商圈重新拆分定义，区分市级商圈、副市级商圈、区级商圈等层次，作为前期背景资料与后期商户分层参考。

2.C端用户画像

鉴 于该城市人群结构特殊性（学生群体占比较大），利用平台存储的海量数据，对各商圈、行政区的C端用户，从性别、年龄、学历、身高、体重、口味、消费频次、 消费能力等方面进行了基本画像分析，与商圈、商户进行交叉匹配与分析，后期从议价、合作产品、消耗预算等方面做出针对性调试。

（二）产品需求

1.数据系统

商户后台管理权限问题、数据库字段优化、操作便捷性问题等方面做了较多针对性的优化建议（PS：因本文只谈经历，另涉及公司内部系统，此处不截图细聊了）。

2.效果模型迭代

针对门店落地详情页的浏览数据，对感兴趣的消费浏览记录、意向购买的消费浏览记录进行拆分，做好转化率效果的漏斗模型。

3.商家端和会员端APP界面优化

此处优化建议，主要是针对后期活动上线时，配合产品和视觉设计作出调整。

（三）内部培训

1.商家培训

此前针对商家块培训，一直较缺系统化的培训课程及制度，导致存在产品信息不对称等诸多问题。借此机会，我们从微信公众号、线上课程、线下交流三大形式，对产品内容、线上营销活动技巧等方面，举办了4次线上课程、2次线下交流会（100人左右）、微信公众号发文12篇（共计3万字左右），临时填补了这一块的空 白，但仍未系统化的将培训制度落实下来（PS：期间尝试过直播的方式，经过几次尝试，效果并不佳）。

2.运营培训

在 项目进行过程中，由于我们十人各自所长不同，加上产品迭代周期变短，所以擅长数据运营的，单独开个小课；擅长用户分析的，弥补其他人的短板……. 相互之间取长补端，既能巩固自己所长，又能有所延伸与成长。这也是boss给我们权限之外的最大自由，也是我们一心扑在项目，天天11点后下班的关键点所在，每晚睡前，都感觉一天是饱的。

（四）项目预热

1.BD伙伴

项目期间，运营与BD之间需配合与协作。BD拥有营销能力、线下资源整合能力、谈判能力，但是对于他们而言，整个城市、区域、商圈的数据正是他们最缺乏的。比如商圈合作商户数、商圈类目构成、商圈人群划分、客单价等。如果BD拥有详情的市场分析数据，不仅是增大成交几率，对线下商圈会有细微与宏观层面的了解。

2.商家方面

我们拥有线上线下活动整合资源，可以拿一部分流量与商圈的商城进行资源交换；与我们有合作的大型门户企业，可以做流量整合营销，各取所需；我们也可以配合季节，针对某一类目进行线上策划活动，点燃商家的需求点，刺激C端客户到店消费，比如大热天，夜宵、烧烤等夜市类目，给点线上资源，配合当月节日，引爆吃货味蕾。

3.用户方面

长期积累下来的优质会员，配合用户运营上线优惠活动，要求产品和UI设计根据季节进行外观美化，将推送距离精确500m，对于部分仍在犹豫徘徊的美食搜索者来说，应该能够协助其作出有效抉择。

（五）数据分析

频次：2次/天：

1. 每日早上，从基础数据库里，拉取一次。根据地域范围，对商圈、行政区域，在APP端和PC端用户，周边人群数、落地页访问数、点击率、支付ROI。做每日报表，看商圈流量趋势，分析优劣，针对具体情况，开小会，作出商家后台优化方案。每日“夜总会”，再拉一次数据，了解gap值，从均衡商圈留存率的角度出 发，一个一个的分析讨论。

2.商户分层。 根据商圈情况、商户在线消耗能力、商户线上营收数据、网上门店浏览数据等，进行综合打分（话说这个打分权重，就把我们折磨了几夜，哭），将商户分为头部、中部、尾部。

商户分层简图

头部10% 的商户，对平台收入起到极大作用，更多是通过整个公司资源给予最佳组合搭配，再就是通过些高端论坛，对传统餐饮行业在”互联网+“方面作引导（PS：项目期间在万达办了3场高端峰会）。

中部20%的商户，发展潜力最大，需要运营有针对性的重点扶持，联合BD多办线下沙龙，组合出拳，对产品给予更多讲解，餐饮营销方面提供沙龙活动，给相互交流提供机会（PS：在商家提供的场地，平均每周一次沙龙活动）。

尾部70%的商户，多数对互联网缺乏一定程度认识，但基数大，对收入贡献上会有客观的前景。附带线下沙龙活动，通过个案引导和在线教育，给予一定资源，扶持慢慢发展（PS：尝试过一次找网红直播帮助线下引流、在线课堂等形式）。

（六）内容运营

1.专题策划

因为当季度是小龙虾季节，组织策划了三次线上活动专栏（在App端和PC端），“寻找XX市内最大的龙虾店”、“夜晚一只虾，一杯啤酒，一群朋友”、“做一 只有故事的龙虾”，通过采访、线上投票、朋友圈病毒式传播，迅速炒热龙虾店铺活跃度，刺激C端用户参与，并争取一定预算，给予店家少量补贴及优惠。

2.广告营销

为了增加运营手中砝码，特意申请了一些极其优质的广告位，比如首页banner。用作主题活动信息展示，给予些品牌商免费展示的机会（当然广告时间被压缩的很严重），毕竟这些资源是外界需要耗费大量钱物才能得到的，能够在相当程度上吸引用户关注了。

3.跨界合作

资源这东西，无论在哪都异常宝贵。为了扩大影响范围，我们“勾搭”上搜狐新闻，联合做了一期“城市美食地图评选”，通过会员消费点评、在线投票等方式，给中部商户做了一期美食榜单排名（周期半个月）。

三、项目结果

留存率：81.3% 收入：562W

上述都是从大框架的前提下，简要对各模块进行综述，轮廓出整个项目的运营思路。期间，我们还有做红包活动、代金券活动等优惠促销的方式，用以提升整个项目的 收入。由于前期对收入的轻视，导致截止日前几天才勉强完成550w业绩，需要严格检讨下。但这两个月，我们所经历的，却是一段可遇不可求的运营经验。

 

作者：会吃蚊子的狮子（微信公众号：运营人说），初级运营，喜欢打游戏，看直播，阅读。

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