从运营角度，谈谈优惠券的玩法与套路

看似小小的优惠券并不简单，它是个经济学问题，也是消费者心理学问题，更是运营人需要掌握的重要运营策略。

先领券再下单几乎是每个人网购的固定流程。不论是B2B/B2C，还是O2O，电商平台的活动总是少不了优惠券的身影，甚至绝大部分的时候，电商活动几乎可以等于优惠券活动。

618也好，双11也好，作为年中和年末的两场电商盛典，优惠券更是满天飞。

优惠券作为一种重要的促销手段，从19世纪20年代出现，历经纸质券到打印券再到电子券的不断演化，到现在几乎每个能够进行交易的网络平台都有优惠券。

对运营人而言，如何用好优惠券这一工具是一种重要的运营策略。对活动运营，优惠券是订单转化和拉升客单价的有力工具；对用户运营，优惠券是用户维护乃至用户召回的重要手段。

今天就来说说运营人如何用好优惠券。

优惠券的基本流程

1、如何设计优惠券

1.1 优惠券的本质

在设计制作优惠券之前，运营人首先要明白一点，从本质上来讲，优惠券是一种“价格歧视”策略。

价格歧视属于微观经济学范畴，是商家针对不同的消费者需求而进行的价格差异化，既不侵犯消费者平等权，也不违背公平交易原则，而是商家追求利润最大化的合理定价行为。

举个栗子来说：

假设一个汉堡成本5元，定价10元时，100人会接受此价格。定价15元时，有60人会接受此价格，前者利润为（10-5）×100=500元，后者利润为（15-5）×60=600元。但商家不想放弃另外40个支付意愿较低的消费者，于是决定用5元优惠券来吸引他们，同时对剩下那60个对价格不敏感的消费者依然维持15元的原价销售。此时商家利润为 60×15＋40×10－5×100=800元，达到了最大化。

作者：朱聿欣