产品卖点不明显，文案该如何化解其中尴尬？

产品同质化越来越严重，卖点不明显，产品文案如何撰写才能令人眼前一亮呢？

不管是销售还是市场人员，我们希望产品质量在行业数一数二，功能卖点不仅把同行耍开几条大街，还有足够多的预算支撑创意推广。

而大部分事实是：产品相比竞争对手，没有明显区别优势，价格贵，推广预算又不足，这给营销人带来了很大的困扰。

而我理解是，你认为的“坏”不是真的坏。

在产品同质化的今天来说，卖点相同并不重要，你今天的卖点，会成为别人明天的卖点。现在手机圈的各大品牌都在打像素战：

VIVO X20 PLUS：逆光也清晰，照亮你的美

OPPO：前后2000万，拍照更清晰

小米：变焦双摄，拍人更美

各大品牌虽然都在死磕像素，但是并没有因为大家都在说像素，陷入营销瓶颈。

除了无卖点，文案在做整体策略时会担心价格太高影响消费者的行为决定。但是我们换个思路，小布丁1元，没影响哈根达斯40元一个；夏利几万，也没有影响宝马上百万；小米几百块，没有影响苹果几千块，不同的价格策略对应不同的消费人群，我们抓住属于我们的客户群体就好。

所以你认为的坏，并不是真的坏，你认为的一无是处并不是真的一无是处。

大部分的企业都面临同样的问题，但是每家企业会根据自身的情况，采取不同的解决方案。在产品卖点不明显的情况下，怎样寻找和创造产品同竞争对手的差异化，给消费者一个购买理由，让产品本身的弱势变成优势，可以从以下2个方面化解文案人员的尴尬。‍‍‍‍

运用逆向思维，如花变秋香

再好的产品有他的缺陷，如果可以扬长避短，那谢天谢地。如果这些弱点是消费者关心的问题，除了祈祷，文案还得有如花变秋香的本领，进行逆向思维。逆向思维也是求异思维，敢于“反其道而行之”，从问题的相反方向进行探索产品卖点。

拿地产文案来，客户告诉你，我们这个盘地段偏远

文案：远离闹事喧嚣，尽享静谧人生

客户说挨着臭水沟呢？

文案：东方威尼斯，演绎浪漫风情

客户说这次楼间距设计小

文案：邻里亲近，和谐温馨

从上面的三个文案相信大家有了一定的方向，任何事物都会有相反的判断。

如花变秋香的关键在于：找到弱点的对立优势，吸引对应的客户群体，这就是文案的逆向思维。

光明正大的把产品弱势——“小空间”写遍全球，莫过于甲壳虫的文案。对于喜欢大空间的车主来说，甲壳虫的车型非常小众，但是甲壳虫文案却把对于大部分人来说“小空间”的缺点包装成了一种文化，甲壳虫的广告语至今被营销人津津乐道。

《想想小的好处》：“当你挤进狭小的停车场时，当你更换那笔少量的保险金时，当你支付修理帐单时，或者当你用旧大众换新大众时，请想想小的好处。”

二手产品和新品比，在性能、外观等上面都有折旧，竞争优势显著减少，但是瓜子二手车却成功取得消费者信赖。原因之一是，二手产品虽然旧，价格却是最大的优势。瓜子二手车将“二手”的弱势转化成“价格”的优势，用“没有中间商赚差价”打遍了整个大江南北，意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车。

当然二手产品，相比赤裸裸的呐喊低价，文案也可以写出二手产品故事感和温度。比如我们来写二手床的文案

上面的场景化文案，配上图片，9成新的双人床只要单人床的价格，相当于半价买到产品是不是很有吸引力呢？

将弱点变成优势，就是要找到弱点可以给消费者带来的利益点，即对立优势，进行不断的延伸。这就是所谓的我虽然旧，但我便宜，我虽然丑，但我温柔。我虽然远，但我安静。

转折一下，自然柳暗花明。

二八定律，突破思维

二八定律是意大利经济学家帕累托在1897年提出的，他指这个世界上20%的人掌握着80%的财富。这个数据虽然不绝对的正确，但是他反应了财富分配的不均衡关系，只有少数主流的人或者事物可以造成重大的影响。

而在写产品卖点时，二八定律同样适用，你可以争夺80%的热点份额，也可以另辟蹊径，找适合企业和市场的剩下20%。

同中求异

消费者刚需的买点，是每个企业必将抢夺的那80%，这就导致在同一刚需卖点上相似度太高，文案此时只能在创新中发现差异化，大中求细。

VIVO、小米等都在主打像素，而实际上，每个厂家的文案又细分人群，小米手机针对爱美/爱自拍的人群，主打”拍人更美‘，VIVO主打解决在拍照中出现逆光的问题。看似都在说自家的像素好，却在同中求异，寻找细分点。

比如矿泉水品牌农夫山泉和依云，都主打矿泉水的天然纯净.

农夫山泉有点甜，采用嗅觉感知告诉消费者泉水的生产地，天然的矿泉水含有大量的微量元素，才会产生微甜的味觉。

依云矿泉水同样强调的是水的纯净天然，却是完全不同的策略。依云矿泉水说自己的每滴矿泉水都来自于阿尔卑斯山头的千年积雪，然后经过15年缓慢渗透，由天然过滤和冰川砂层的矿化而最终形成。产地的细分让依云拥有绝世脱俗的尊贵，加之成功治愈患病侯爵的传奇故事，依云水成为纯净、生命和典雅的象征，以10倍于普通瓶装水的奢侈价格来销售

扩大范围，攻克20%

 烟花只有在黑色的夜空中才会绽放出最美的色彩，而大多数时候我们都只会看到烟花的绚烂多彩，对背后那个静谧/深沉的夜空视而不见。

这种现象非常像营销者只看到竞争对手卖得火热的产品点，而忽视不起眼却同样存在的市场需求。如何避开80%的锋芒闪耀，抓住剩下的20%切入点，我们可以从以下六个角度思考。

角度一、功能

顾客选购商品是希望具有所期望的某种功效，如部分家长购买儿童手表是满足随时和孩子通电话的场景，除了通讯的主要功能，消费者还有定位防丢需求，视频通过需求，拍照需求等等，只要在顾客需求的某方面占据顾客心智中的第一位置，就有机会在竞争中胜出。

角度二、价格

比如沃尔玛，在零售连锁超市竞争激烈的今天，主打”天天平价“，吸引很多顾客光顾。

角度三、服务

在产品同质化的今天，服务是影响消费的重要因素。

海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服，看见顾客一个人吃饭，会在骨科对面准备可爱的娃娃，只有海底捞了。

角度四、效率

人们一旦购买，希望快速体验产品价值，毋庸置疑，以后时间是最大的战场。

如：京东主打多快好省，次日达，虏获一大批粉丝芳心。

角度五、方便

步步高集团之所以在手机行业平步青云，非常重要的因素是遍地开花的oppo、vivo实体店。他能让消费者第一时间接触和体验到最新的资讯和产品，这是销售渠道的便利性。

角度六、质量

质量是消费者非常看重的点，好质量一定要大声说。

在《那年花开》中，周莹为了展示自己生产洋布的质量，直接地上碾布，让老百姓心服口服。

结语：一直相信一句话，存在即合理，不管用逆向思维还是二八定律找市场差异性，对于市场，我们要小面积试错，直到真正找到企业可以支撑、消费者又需要的卖点。

 

作者：小蘑菇在奔跑，微信公众号：文案小站（ID：xiaomogu_2017）

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