2B端运营：如何才能接触到目标用户？

作为一个运营癖，最近开始接触2B运营，也在学习不同的2B运营的套路。也有一些2C产品没有碰到过的问题和大坑，以及一些自己解决大坑的思路和方法。把自己最近的一些经验顺带复盘，给大家一些参考。

2B端的运营有迥然区别于2C端运营的地方，例如渠道的投放选择就是很重要的区别点，面对2C用户，你可以选择用户活跃高，留存好，人均使用时间长的产品作为你的宣传渠道，根据渠道特性再定制一些宣传方案，为产品引流，而2B端的一个明显特征就是，运营人员在初期，找不到目标用户，并且每一家目标用户企业都需要专门量身定制不同的运营策划方案，来专门根据不同企业的特点，有针对性的做一些活动和宣传。

如何才能接触到我的目标企业？

2B企业，在初期运营，确实会乱了阵脚，但一般不外乎两种方式：自己找企业，或者让企业来找你

通过广告和营销手段的宣传，我们都很期待“企业来找我”的状态，这种情况下，企业自身有强烈需求，并且愿意沟通，而一些产品初期，往往是没有一个耳熟能详的品牌的，这就需要运营自己去寻找目标企业。

自己找企业

自己找企业往往贯穿项目运营整个阶段，并且在不同的运营阶段，需要不断升级优化，寻找新的渠道，是整个2B运营里最为困难的阶段。后期的活动策划激活都是为了促成企业来找你，而初期找到精准渠道，才是最需要重视的地方。

前期准备

在自己找企业的过程中，首先需要做好功课的，是前期准备阶段，运营比较讲究节奏，前期的准备一定不能少，知己知彼百战不殆，就是这个道理。前期需要了解的内容大致包括：产品解决的是用户的什么需求，需求产生的频率，行业内的竞品大概情况，市场份额，行业内用户痛点，用户使用产品的具体流程，行业内决策链条，以及自家产品的优势和劣势，产品品牌主打属性……你可以使用SWOT，4C或者4P等营销学手段帮你理清分析思路。

渠道选择

当你准备开始下一阶段，渠道选择的大坑，就在前方等着你来踩。在初期阶段，可能会对当前阶段的唯重指标产生怀疑，目前来说最重要的任务究竟是什么？自己应该做什么？

这时候，你可能需要两项事件并行：一是企业的品牌建立，初期网上产品信息的覆盖；二是选择渠道，接触用户。

首先最基本的，要确保在接触用户后，用户在后期如果产生需求可以通过网上搜索找到你们的产品，并且可以联系到你们。因此要确保搜索引擎相关搜索产品名称和内容均可以搜索到，百度，360，搜狗都可以做一些基本信息的覆盖。值得注意的是，在你不确定你的用户来源渠道的情况下，最好不要盲目投放广告，一是因为成本高，没必要，二是因为多渠道投放可能会干扰你分析各个渠道转化率好坏，并且还会扰乱运营的节奏。

接触2B用户的方式，我认为有个非常好用的方式，是将2B运营2C化。无论是企业产品还是个人产品，都离不开用户个体。即使企业产品的决策非常复杂，但依旧逃不开一个一个的用户。

首要是确定企业内部决策链，然后再通过接触决策链上的企业员工来达成推广目标，例如你是一家做档案系统产品的，你的用户只有企业内部档案管理人员，因此，你就可以确定，企业内部决策链就是：档案人员->审批领导。理清决策链，可以帮助你梳理和企业的沟通流程，无论你接触到哪一个决策环节的用户，你都可以尝试通过一些运营手段推动决策，而不至于因为找不到下一环节决策人，决策链条被卡住。

要搞定2B企业，就要先了解相关决策人都分布在哪些2C渠道上，然后进行接触或者广告的投放，这样对于无目的投放来说更为精准。

根据所需决策用户的特征，再来筛选更为优质的渠道。你可能面临，论坛社区，feeds流产品，广告软广的选择。我认为，依旧是根据用户属性来，如果用户多为科技类用户，例如程序员，则加重各大论坛和知乎的运营，弱化微博公众号等内容；如果用户多重视权威性，例如档案员，则加重相关业内权威媒体的比重，和各大培训以及机关机构合作，重视线下渠道的运营。

自建渠道

自建渠道是在现在现有渠道条件下，无法满足企业需求，才会考虑的手段。看字面意思应该就明白，自建渠道比通过外部渠道引流要困难的多，因为还会涉及到渠道后期维护和转化问题。这其中最为重要的，就是时间成本，因为一个渠道成型，往往不是一日两日，而是通过一定时间沉淀下来的。

什么情况下会现有渠道会无法满足企业要求？一般来说，有两种：第一种，需求待唤起：产品需求不够强烈，或者用户自己都不知道自己有这个需求；第二种，抵触情绪强：用户对于新产品有太过于强烈的被推销的感知，因此抵触了解接触产品。

面对这两种情况，就可以考虑自建渠道来帮助推广产品了。自建渠道的方式有很多，比如自建行业社区，行业交流会，或者行业公众号，往往根据企业量力而行。我认为社区产品是很好的一种方式，但社区初期需要大量的运营引导，内容体系搭建，用户体系搭建，需要社区调性的沉淀，社区内容的引导，社区后期活动的激活等等。微信公众号，或者行业论坛都是很好的渠道，他们存在的最主要的意义是，“借壳推广”。

以另一种定位去接近用户，比方说我是做一款档案管理系统的，目前现有已知渠道内和用户沟通都是无意义的，用户不了解新系统带来的提升，但非常反感新产品的推广，认为是广告。这种情况下，通过建立档案管理知识类公众号，以行业实操知识公众号的身份，科普新系统的好处和优势 ，节省人力物力财力，接触到用户。

以上，是我针对2B运营问题的一些分享，下次内容将会就如何提升用户转化以及用户沟通展开讨论。

鞭策自己及时复盘，整理思路，如有表述不清或有争议的地方，欢迎大家一起讨论共同学习！

 

本文由 @LunaDeng 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自PEXELS，基于CC0协议