识别靠谱的市场机会，这四个方法就够了

对发掘出的市场机会进行筛选，是确定具体产品研发活动的方法，本文将为大家分别介绍市场机会初筛的几种常用方法。

调查显示，在机会识别阶段产生的3000个机会只有14个能进入开发阶段，最终能够商业化而成功的只有1个而已，如果选择了错误的机会进行深度探索与研发，将会是对企业资源的极大浪费。所以，机会筛选与评审的执行效果，实际上是产品开发成败的分水岭。

不同的市场机会价值差异巨大，且市场机会的价值受各方面不确定因素的影响始终处于变动状态。因此，为了选出价值较高的市场机会以及避免研发资源的浪费，我们应对发掘出的机会进行一系列评审。

市场机会评审是通过对发掘出的市场机会进行筛选以确定具体产品研发活动的方法，通过市场机会评审我们可以分析出所发掘的市场机会是否具有继续发展成为一个产品的潜力和价值，进而判断一个机会是否值得继续花上几天或几周时间展开深入的调研。

如果说发掘市场机会的过程是思维发散的过程，那么市场机会筛选就是思维收敛的过程。

在该过程中，我们通常需要采用用一系列规则进行评审，主要包括：行业和市场环境、与企业战略的一致性、投入与回报、市场竞争优势、法律法规影响、风险水平、上市时间等若干个方面。

好的市场机会将在大部分评审规则中表现出巨大的潜力，也可能会在一个或多个规则中拥有其他市场机会所不具备的显著优势。

由于在发掘市场机会阶段，可能会有几十、几百甚至上千的机会被识别出来。如果在这个阶段就针对每个机会进行完备的评审，研发团队将要浪费大量时间浪费在评审中的争论和分歧上。初筛的目的是快速排除那些没有价值的机会以避免资源浪费，并选出那些值得进一步研究的机会。

我们可以先对现有的机会进行简要的定性性质的初筛，一般会邀请各关键职能部门代表参与筛选（研发、营销、制造、财务、法务等），也可能是具备专业知识的外部专家和资深用户，因为他们具备不同领域的专业知识以及对行业和现有产品的深度认知。

下面将分别介绍市场机会初筛的常用方法：

一、市场机会价值评估矩阵

该方法采用一个二维矩阵对市场机会进行分类筛选，X轴代表机会的技术可行性，Y轴代表市场机会的市场吸引力。产品研发团队从这两个维度出发，对所有机会进行评审。

我们经常采用的评审形式是：报告人将机会方案以PPT、文字或概念图的方式展现出来，每个机会都在一分钟之内讲述清楚，然后由工程师评估技术可行性，市场调研人员和产品经理基于先前调研信息评估其市场吸引力。

评估完成后，每个机会都将被划分在四个象限之中。

注：技术可行性评估通常从四个维度考虑：功能是否能实现、性能是否能达到、研发人员数量和技术水平能否满足、规定期限内能否开发完成。市场吸引力评估通常从三个维度考虑：市场规模是否足够大、市场成长是否足够快、市场需求持续时间是否足够长。

第1象限的机会为市场吸引力和技术可行性都最佳的机会，即该机会的商业价值最大。通常此类机会比较稀缺且不稳定（受市场环境变化影响较大）。因此，要准确而及时的分析当前有哪些机会正处于、将进入、将退出该象限。

第2象限的机会是市场吸引力大，但技术可行性小的机会。通常来说，此类机会由于现有技术不成熟无法满足需求，且技术成本高，所以商业价值都不会很大。但是，我们应对技术发展路线进行预判，时刻关注技术的发展和决定该技术可行性的内、外环境因素的变动情况，并做好利用该商业机会的准备。

第3象限的机会为市场吸引力与技术可能性皆差的机会。该类机会的商业价值最低，且不具备直接进入第1象限的潜力，但可能在极特殊情况下，比如发生社会热点事件，该区域的市场吸引力和技术可行性会大幅提升。

第4象限的机会是市场吸引力最小，但技术可行性大的机会，即该类商业机会的风险比较低，获利能力也小，通常稳定型、实力薄弱的企业会以该类机会作为产品研发的主要方向。

通常我们只对被归类为第1象限的市场机会进行资源投入和预研，并时刻关注第2象限与第3象限的市场机会。

二、Pass/Fail评估法

该方法主要用来判断机会或产品概念是否满足一些基本规则，通常用于初审阶段。其基本规则通常包括：战略一致性、核心竞争力、风险水平、法律法规影响、上市时间等。基于这些基本规则，对每个市场机会进行通过（Pass）或失败（Fail）的判定。只有符合所有基本规则的机会才能获得资源以进一步预研。

比如在下图中，针对6个机会，分别从：战略一致性、营销渠道、制造能力、财务汇报、法律风险五个维度进行评估，只有机会1和机会6满足所有条件，所以结果是Pass，其他的机会只要存在一项是Fail，其结果就是Fail。

三、评分法

该方法的主要过程为：首先制定评估规则，确认要从哪几个维度对机会进行评估，然后设定每个评估规则的权重，以体现出其相对重要程度。然后按照每个评估规则对机会进行打分，接着计算出每个机会的加权分数。最后，取排在前3~10名的机会进行资源投入和预研。

比如在下图中，针对6个机会，分别从：战略一致性、市场吸引力、技术可行性、运营可行性、财务回报五个方面进行评估，其中战略一致性权重为7.5、市场吸引力权重为10、技术可行性权重为10、运营可行性权重为5、财务回报权重为7.5，对每个评估标准进行打分后算出加权总分后，就可以直观的看到当前机会的分数排名，接着取排在前3名的机会进行资源投入和预研。

四、调查问卷法

一种更为简单的方法就是调查问卷法，调查问卷法更适合用于对大量的机会或产品概念进行评估，它以问卷的形式将对市场机会的简要描述展现在参与者面前，调查问卷只需向参与者询问这些市场机会方案是否具备进一步探索研究的价值，参与者只需要回答“Yes”或者“No”即可。这里也可以结合评分法，给定一个分值范围（比如1~5分），让评委对每个市场机会进行打分。

最后，选出调查结果全部为”Yes”或者评分排在前3~10名的机会进入下一轮评审。相比上述其它方法，调研问卷法的好处是，基于网络界面的调研问卷可以使参与者不知道每个机会方案的提出者是谁，也不会知道其他参与者的评价，不会对自己的评判造成干扰，进而使评价结果更加公平和公正，且无需组织相关会议，在时间安排上灵活又高效。

 

作者：少穻，公众号：少穻

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