做运营，先弄清楚产品真正的用户群体

做运营首先要弄清楚的一件事：公司产品的真正用户是谁？不清楚真正的用户群体往往是运营策略失效的真正原因所在。

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最近发现一个很有趣的事情，一家做K12教育阶段的在线教育公司中的运营似乎有件事情不太清楚——自己公司产品的真正用户是谁。表现在：主推荐的商品偏向于素质教育，也就是我们孩妈孩爸说的，奢侈品课程；组建很多运营群，独独没有组建一种微信群——妈妈群。

这种情况似乎在很多在线教育公司遇到过。特别是K12阶段的。这可能就是《安娜卡列琳娜》中说过的：“幸福的人都是相似的，不幸的人各有各的不幸。”抱着金蛋要饭的公司虽然各有各的不幸，但是有个共同不幸的点：其运营是同一类人——心中的用户画像与真实用户相距甚远。

举个实例来说，我遇到一家公司的运营部门领导，本人，是各种先进电子产品的发烧友，崇尚先进的科技产品，年轻，男性，有冲劲，有雄心，刚结婚，没有宝宝，对教育下一代几乎从未考虑过，没有生活负担，时尚，满嘴时下最流行国骂，与拖家带口的妈妈们几乎没有共同语言，并且不屑与妈妈级群体进行交流。

这样的运营在很多不热不冷的公司都存在，甚至深深的影响着这个公司的战略战术的调整。同时，也造成了公司在市场中频频失掉崛起的绝佳时机。

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那么K12的用户到底是什么样的呢？

K12的用户其实不是一个群体，而是多个群体。根据产品的定位不同，所面对的用户群体有所差异。

比如，如果是作业类产品，那么这个用户群体最起码是三个群体：家长、教师、学生。

比如，如果是销售课程平台类产品，那么这个用户群体基本是：家长、出版课程方、学生。

比如，测评类产品，那么这个用户群体基本是：家长、学生。这样看来，用户群体基本为：家长、教师、学生。

为什么这样排列呢？

以当前运营最好的在线教育产品——作业类产品为例。

首先，一个作业产品，一般的套路是通过布置作业、提交作业、检查作业等功能，圈用户；然后，通过家长购买其他学习产品来变现。因此，家长其实是这个产品的最重要用户，他们是付钱的用户。

其次，一个作业产品，最能帮助的是教师，帮助教师减少工作量。在K12阶段，教师对一个产品的评价，很大程度可以决定家长对一个产品的评价。因此，教师感觉产品的易用性，会对这个产品在家长群体中的整体形象具有决定意义。

最后，重要但是地位最低的用户群体是学生。处于基础教育阶段的学生是互联网的原住民，多难用的产品对于他们来说，都不在话下。同时，学生群体不具有付费能力和主导权，因此，在运营时，这个群体对产品的感受可以不用考虑。

这样看来，用户群体中最需要讨好的用户群体是教师，变现最重要的用户群体是家长，学生群体反倒不那么重要。

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当下很多TOC的互联网产品，教师这个用户群体是不太涉及的。比如，销售课程类在线教育产品。这时，家长这个群体就需要认真细致的分析。

由于中国人家庭组织结构的特殊性，以及自古以来，男女角色的分工，爸爸在孩子K12教育阶段中，特别是小学、初中阶段，虽然爸爸们有很大的话语权，但是他们几乎是不发言，从而造成妈妈们在孩子处于K12阶段时具有最大的、最权威的、甚至是绝对的话语权。

妈妈群体是一个很有趣的群体。她们当中的职业、兴趣、爱好、教育背景、生活背景都有很大差异，但是一旦聊起孩子的教育问题，彼此之间的意见达成一致十分迅速，彼此之间的认同感很强，对待教育孩子过程中面临的问题大同小异，彼此之间对于孩子教育问题的解决方式很具有传染性，所以，在这个群体中，对于在线教育产品，要么具有很高的认同度，要么就是一票否决，没有中间状态。这样，妈妈群体要是不认同一个产品，这个产品在妈妈群中翻身的可能性就很小了。

另外，妈妈们这个群体有些小特质，如果运营人员利用得当，可能会收到意想不到的效果，且成本很低。如，喜欢贪小便宜。一套与孩子学习进度同步的卷子，一些能够锻炼思维的小游戏，一些益智类思考题等等。这些小恩小惠，会让妈妈们感觉这个互联网公司很懂教育，值得信赖，与她们是一个立场，深深懂得妈妈们的焦虑。

最后，妈妈群体还有一个通病。妈妈们大都不喜欢辅导孩子作业，因为辅导作业，会让她们火冒三丈，还不能发泄出来，但是孩子们的持续磨蹭、持续达不到妈妈们要求的思考能力，都一再挑战妈妈们的忍耐底线。

妈妈们一直期盼的理想生活是：睡到自然醒，孩子们自己做早餐，然后背起书包安全快乐的抵达学校；妈妈们拎包上班，孩子们在学校认真完成一天的学习；妈妈们下班回到家，做饭，孩子们自己积极、认真、保质保量的完成作业；一天结束。完全不需要操心，期末考试来临，不需要辅导和额外关注，着急上火，最后拿回家的试卷，全部是满意的分数，只需要妈妈们签个字就好。

多么美妙的生活画卷，但是，有多少妈妈们能够有这样的生活？很少很少。于是，这就是在线教育产品的切入点。特别在当下，国家对线下教育培训机构采取了有史以来最严格的检查，在线教育产品更是有了前所未有的机会。妈妈们这个最重要的群体，如果运营的好，将会带来无限商机。

总结

运营一个产品可能有一些通用方案，但是没有哪个产品是完全一样的，没有哪个公司的战略是完全一样的，那么，在A公司运营的成功方案，在B公司不一定成功。

只有了解你的用户群体，置身于用户群体中，做出具有针对性的运营方案才能有一线生机。当下的互联网教育正式进入春秋战国时代，机会可能在一瞬间。抓住就有机会飞升上仙，错失掉机会就可能坠入地狱。

 

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