四年运营工作复盘：到底学到了什么？

运营其实是个思考为主，体力为辅的活，思维力比执行力更重要，运营能力更多的应该体现在如何巧妙的把人和事对应上，服务好别人的同时也能完成自己的目的，让用户被骗了钱骗了时间还夸你好给你介绍朋友来，那么你就成功了。

最近团队有个实习生正在参与校招，我想来这么优秀的姑娘想进互联网定是不缺乏机会的，但是事实却与我想的有所差异。从去年的寒冬以来，各家公司都缩减校招名额，转向社会招聘。不同于传统企业如电信银行事业单位把招聘大头都压在校招上，社会招聘的倒是很难进入正式编制。互联网是个小圈子，社会招聘也就是同行竞对或相似行业的相似业务挖人。

今天我想说的是，为什么互联网公司现阶段倾向于社招或者竞对的员工？

一方面业务同质性强，行业属性相似，另外一方面，既然高校里没有产品运营这些岗位，互联网人都是在公司里学习成长，大厂到底教会了他们什么？同时自己也很困惑，作为一名运营人，我到底拥有什么核心技能，既不会写代码也不会画产品原型，脱离了公司这个大平台和业务，我的核心竞争力在哪里？

这个问题怎么解，我先从自己的工作内容入手归纳总结，再思考这些所谓的能力和经验，如何才能跟着我走，而不是跟着行业走呢？

一、项目经验

运营有很多种类型，负责的细分领域不同，运营团队大多是以用户增长和营收为目标的，根据产品所处阶段和业务类型，团队的重点也会有所不同。从每个人来看，都是负责某一小块事情，多以小项目为工作单位，项目内容是什么则根据大团队的目标和个人的KPI。

我自己四年多来的工作经验主要有以下几方面：

1. 补贴和用户订单增长

有交易就会有补贴，用户、订单、补贴三者环环相扣，用户补贴会有更多订单，订单补贴会有更多用户，这块的工作教会了我用户思维和补贴方法论。

（1）用户思维

是如何找到新用户，如何划分老用户并区别对待，也就是用户按一定的标准分层或人以类聚的用户画像。划分用户是为了更好的服务不同用户的需求和达成自己的运营目标，也是为了把陌生人变为认识的人，再变为熟人，最后变为自己人，最终目标是为了完成产品的营收目标。

那么，假如35岁以后的我不在互联网了，该如何利用这个能力呢？

假设案例：我作为村长秘书，如何协助村长更好的管理村庄。这时候的用户思维就是将村民分为几种类型，A类村民重点帮助他们发家致富，B类村民要让充分参与村委会事项，发挥其民主参与感，C类村民在村内有号召力，要了解其诉求并有条件的合理满足，让他们带动其他村民。

（2）补贴方法论

就是价格歧视，既然是歧视就是对不平等的对待不同用户，当然这种不平等不能让用户明显的感知到。一句话总结就是把钱花在最值得花的人身上，并且花这个钱要在我的承受范围之内。

假设案例：我开了个水果店，刚开张的时候打折，水果都便宜，也特新鲜，大家都来买。慢慢的，我开始分品类打折，进口水果不打折，刚到的新鲜水果不打折，然后我再算算账，分三周测试，苹果成本8元/斤，第一周10元/斤，卖10斤/天，赚20元/天；第二周11元/斤，卖7斤/天，赚21，第三周12元/斤，一天只能卖6斤，赚24块钱，看来卖12元最合适（严格的AB测可以用两种相似的水果分别做实验组和对照组）。

上面这种方式呢，有损店铺名誉，买水果的阿姨说我家定价高了，虽然赚的多，但是生意不持久，买水果的人少了。

那么换个思路，目标是卖苹果赚20/天，60/3天元；做活动，定价10元/斤，买水果的人各推荐一个朋友来买水果，各按9元/斤卖，原来卖10斤/天现在变成了卖20斤/天，也赚20元，AB大妈都夸我家水果便宜又好吃，都邻居们都宣传了下；或者买1斤苹果送二购苹果9折券，3天内有效。

假设5个阿姨复购了，3天卖出了35斤，赚了65元；再或者业务拓展了，给旁边的小公司送下午茶水果，公司价格不敏感（或者按批量采购的方式），把补贴的钱只给到会帮传播又想占便宜的买菜大妈。

总结就是运营的活本质上也是卖东西，运营对数据敏感要求高，能算清楚账的运营才是好运营。

2. 热点和活动运营

热点运营锻炼了我关注热点的习惯，看到热点的第一反应是如何和自己的产品相结合，活动运营就是在节假日或者产品自己的特定日子做一些活动来驱动流量增长和品牌宣传。两者结合，主要是培养了运营人策划活动，到执行活动的能力。

这个能力可以运营在自己开店，策划公司年会、以及内容运营的一些方面，比如近两年爆火的短视频，社会上发生大的新闻或者一步热播的电视剧，常常我们能快速在抖音或快手上看到，很多博主早已蓄势待发，通过追热点来吸粉，微信公众号也是。当我们具备了追热点能力，不如自己也尝试下养的号啥的，或者在自己原有主题自媒体上丰富下内容，蹭个热点，吸一波粉。

3. 城市化运营

很多APP都有同城频道，公众号也会有很多地方号。祖国的疆土幅员辽阔，每个地区有当地的特色。正如上面所说，不同地区的人对产品服务也会有不同的要求。在城市运营的过程中，更多的了解到了每个城市的差异，人口结构，经济收入状况，是否旅游城市等。

城市运营的启示是，从群众中来，深入到群众中去，可以自己创业做基于地区的公众号或者某个垂直领域的深挖，类似城市经理，偏销售类的岗位。

二、项目管理

1. 沟通协调能力

业务型公司通常是运营驱动，运营基于对业务的理解和诉求向产品提需求，以及推动研发和测试，运营在整个流程中承担着主导作用，整合资源和人力，从确定方案后，需求初审，需求排期，到交互视觉，前后端启动，测试后效果验证，上线后BI效果分析，运营能做的就是推动各方资源支持，整个过程中需要运营具备良好的沟通和协调能力，要有雄辩的口才，给产品说明重要性，给研发大大们画饼（请喝奶茶也行），遇到风险点或卡点，及时上升到领导层。社会是个多方协作的单位，能做到整合资源，积累人脉，那就离成功不远啦！

2. 逆商

这个很好理解，每一次需求排期要去抢（开撕）资源的时候，每一次项目上线的面对Bug的时候，每一次遇到猪一样队友的时候，每一次拥抱团队变化的时候。

3. 时间管理

一个项目立项后，通过都有写项目进度表，分阶段分迭代分各团队的需求排期，时间管理是每个职场人都该具备基本素养。

三、职场方法论

1. 目标拆解法

每个运营人都是要背KPI的，要么是流量要么是用户，要么是订单营收，基于目标去拆解哪些抓手能帮助完成目标。

举个例子：老板某天看数据，发现老用户的留存落后竞对，让我提个提升老用户留存的方案。

这个命题听起来很好理解，却是看似简单实则不简单。那么我就来拆解下老用户和留存，老用户可分为活跃老、沉睡老和流失老，三个类别下还可继续细分。留存就是继续使用产品的核心功能，首先得让老用户打开APP，即流量，光打开还不行，还要完成核心功能，比如下单等，所以老用户留存=老用户流量*流量订单转化率=（老用户自然流量+老用户运营流量）*【成功订单数/（成功订单+未支付订单+未提交订单+异常订单）】。

还可以继续拆解公式，找个每个组成单位可提升的点。比如转化率方面可以降低提交订单到支付过程中的失败率，支持更多的支付方式或者有详细的提示说明，流量方面可以通过push优化，加大流失召回，增加老用户运营的流量。

2. 关键词法

关键词法可用于一些没办法用数据量化的命题。例如：如何让用户快速选中一件满意的裙子？

这里可以从“用户”“满意”“裙子”三个关键词入手：

用户可以挖掘其历史购买服装来判断其大概喜欢什么类型的衣服，穿什么尺码，年纪多大？ 可承担价位区间；满意则可以从其浏览记录，购买记录里找到和这个用户相类似的用户都买了什么裙子来推荐给这个用户； 裙子可以搜索下某宝这段时间什么款式裙子卖的最多最流行？这类命题可以基于关键词去发散。

3. 复盘总结

复盘说的通俗易懂写就是“吃一堑，长一智”，我们通过复盘来总结方法论指导下一次实践。运营其实是一个特别需要总结的岗位，因为做的事情比较琐碎，不总结很容易陷入到被工作牵着鼻子走，一年下来发现自己好像啥也没学会都是在做事了。这种感觉会很不好，所以我们还是要多思考发散，团队内多交流经验，也让小伙伴不要再踩同一个坑。

运营其实是个思考为主，体力为辅的活，思维力比执行力更重要，运营能力更多的应该体现在如何巧妙的把人和事对应上，服务好别人的同时也能完成自己的目的，让用户被骗了钱骗了时间还夸你好给你介绍朋友来，那么你就成功了。

#专栏作家#

浅夏秋晴，微信公众号：复盘运营之路，人人都是产品经理专栏作家。负责过多款知名互联网产品的运营工作，擅长用户运营、产品运营，喜爱文字，热爱折腾。

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