9000字全面解析「分销平台」背后的秘密

有些人能够感觉分销很简单，说来说去就是那几个概念，没什么新奇的玩法。而笔者经过度析后看到分销平台中有很多奥秘，不管是底层逻辑还是营业流程、制度等都很有门道。因而本文就连系教育产物甄选+分销推行平台展开分析，希望对你有所启发。 发现一个很希奇的工作： 搜索“分销”下来，大多都是若何成功的做一次刷屏的裂变活动、若何一次裂变销售额1000万，怎样写海报、怎样组分销战队，大概偶然有提到分销形式的，但更多的是在谈私域流量、谈社群、谈交际电商等。 很少有人从“分销平台”（泛指云集、京东芬香、微商形式等）动身，分析全部营业形式，我想了想能够有2个缘由：

分销平台听起来很简单，就是一级二级，没什么好分析的；分销活动听起来很高端，可是分销平台听起来“太微商” 。

在我研讨之前，我也是对“分销平台”也是布满顺从，可是真的研讨了今后，发现了很多让自己wow的点，所以明天分享给大师。 注：本文较长，重在看其中的底层逻辑，没有间接可复用的方式。 01 为什么是分销平台不是分销活动？ 分销的本质是，把原本的“广告用度”（获客本钱）给到分销员。 所以，分销是一件让利行为，那就必须能有一套机制能让这个让进来的利润发挥到充足的代价。而这套形式很难从一个刷屏的活动中发现。 对于单次活动，只需要保证单次活动的成功。而活动的目标可以有很多，大师可以去找一些刷屏的分销案例，大大都“分销活动”自己最首要的目标并不是为了营收和利润，而是为了推行“某个品”“拉新增付用度户”等，对应分歧的方针，在活动设想上各有偏重点。 （下图活动，目标是APP拉新） 活动的成功，出格是分销裂变活动的成功，偶然辰是要靠命运的，能不能爆，能爆几次，换一个产物还行不可，都是未知的。所以，为什么很多平台刷屏的分销案例就一个？（韭菜可以割多茬，但经常换个镰刀才行） 可是分销平台的目标是一定要能保证营收最大化，不能单依靠人力，需要公道的制度驱动分销员自刊行动。 02 教育产物甄选+分销推行平台 市道上的分销平台太多了，比如大师比力熟知的云集、京东芬香等。 现在天小刀想围绕一类能够并没有进入运营圈视野的【K12教育产物甄选+推行】的分销平台展开。 先诠释下，什么是教育产物甄选+分销推行平台？ 今朝此类平台市道上已经大巨细小有20多个，成长较好的平台月流水近1000万。 平台会从各大教育公司甄选3-15岁孩子及孩子妈妈需要的教育产物，上架到平台，然后以分销的形式停止推行。所以整套形式里面有4个关键点，别离是课程生产方、分销平台、分销员、消耗者。 整体的营业逻辑为：课程生产方生产课程——分销平台上架课程——分销员推行（或采办）课程——消耗者采办课程。 但看起来简单的一个流程，想要顺遂下来，有很多个需要很多个点： 上图我们依照营业流程标出了5个题目（见上图），而这5个题目归纳起来主如果3大部分，即：

课程生产方与分销平台是怎样合作的？（课程生产方能给分销平台几多利润？课程这么多，挑选什么样的上架？）分销平台与分销员的怎样合作的？（分销平台能给到分销员几多利润？分销员的系统是怎样搭建的？）分销员与消耗者，若何快速成交？

接下来，我们对这3大部分逐一分析。 03 课程生产方与分销平台的合作 课程生产方与分销平台怎样合作？ 分化来看，即课程生产方能给分销平台几多利润？课程这么多，挑选什么样的上架？ 既然触及到合作，我们就来看下各方的需求是什么。 1. 对于课程建造方来说，需求是什么？ 在线教育和常识付费，出格是K12范畴，面临以下情况：

成熟的品牌，产物系统已经搭建终了，从流量型产物-营收产物全流程已经跑通。课程为虚拟产物，建造用度为既定本钱，随着课程售卖数目增加，边沿本钱递加，可给到分销平台的利润空间大。获客本钱高，好的课程沉没在一众产物中。

所以，对于课程方来说，最大的需求是新客户。 2. 对于分销平台来说，需要什么样的产物呢？ 这个说来就简单了，分销平台的目标简单间接，就是要赢利，那就是利润高+好卖的产物。 对于分销平台来说，什么样的产物好卖？ 这个题目就酿成了，对于妈妈群体（分销员）来说，什么样的教育产物更合适安利？ 这个做教育行业的小伙伴们都晓得，能够首要取决于以下几个方面：

信赖度：产物的牌子够不够大决议本钱：产物的价格不能很高结果外化：轻易被传布和看到结果

所以，我们初步得出什么样的结论？ 按这个结论说，太难了，没有这样的产物。由于乍一听，决议本钱低、价格低的产物利润就不成能高，轻易外化的产物（比如打卡之类的）价格就很难低。 但法子总比困难多，不是吗？ 3. 最轻易出爆品的课程分析 按照上面的分析，以及今朝市道上分销平台的课程销售情况，我们总结以下：

低价高利润型产物：很多课程生产物的引流产物是很低价格的，这类情况下若何跟分销平台合作？CPA类：如很多1元试听课，即按CPA广告方式计较，以采办且试听为一个有用客户，如某编程0.1元引流课，一个有有用客户付出给平台100元。绑定正价课：如学而思出的49元引流课，分销员销售进来试听课后，一方面会获得销售返利，另一方面假如这个客户前期在学而思报名正价课，也可获得返利。高价高利润型产物：高价高利润的产物难点在于若何销售进来，而基于分销-熟人保举的场景下，有一类产物很符合这个场景-打卡0元学。

打卡大师必定不陌生，而打卡0元学也是一个很成熟的产物形式，一般要求每个用户只能介入1次（新客），采办后依照要求停止进修打卡，即可在完成使命后获得学费返现。 这类产物很成心机，成为分销平台的骄子并不是偶然，而是有一套合适分销平台的产物逻辑：

首先，高佣金吸引分销员自购，这类产物分销佣金较高，部分能到达40%；所以第一波被吸引的是平台分销员。他人花400元能买到的工具，我只花200多久能买，假如不买会有一种“损失感”。其次，分销员采办后天天打卡的方式，很合适分销员在朋友圈停止传布。一个妈妈说：我天天跟孩子进修打卡，就是最好的广告。最初，打卡0元学：虽然价格高，可是有打卡返现的噱头，很洪流平下降了用户的决议本钱。

一个朋友圈妈妈都在用，还可以0元学的产物，自然不难推行！ 类似的产物还丰年卡型、练习营型产物。属于高价可是高返利且轻易结果外化型产物。 附：自购省钱的产物范例 一般基于分享赢利的系列课程中，平台会挑选受接待水平高、更刚需的课程品牌的正价课上传到分销平台，目标是瞄准有报正价课需求，且分销员可自购省钱的群体。 既然我都要报，在平台买更廉价，不是吗？ 注：上述产物属于更轻易卖爆的产物，不代表没有其他范例产物哦。 04 分销平台与分销员的合作形式 这类平台在招募分销员的时辰，一般会宣传这3个点：

我们是一个课程甄选平台：为家长找到最好的课程，节省家长的挑选时候；帮你自购省钱、分享赢利：成为平台的分销员，自己买课可以享用返利，保举他人买课可赚取佣金；帮你团队赋能：会给分销员供给相关培训，帮分销员提升自我才能，从而实现分享赢利。

而分销员最关注的就是：“我能赚几多钱？” 分销平台若何搭建分销系统，就决议了分销员能赚几多钱，这一部分会比力复杂，倡议大师深呼吸一下，耐心看。 1. 分销员的级别设备 我们在最起头的时辰说过，分销平台就是把原本平台的利润拿出一部分给到分销员，让他们帮平台去推行售卖课程。 对于平台来说，一样卖出一件产物，自己卖赚的必定要比分销员帮自己卖赚的多，那为什么还要让分销员帮自己卖呢？ 由于平台能触到达的用户量很有限。分销平台想要用分销的形式赢利，就一定要保证卖进来的量更多。要末平台有很多很多的分销员；要末平台每一个分销员都有才能卖进来很多课。 而为了刺激每一个分销员的潜力，就像我们的销售会按照分歧的销售业绩设备分歧的提成比例一样，分销员也会有对应的级别。 这样，每一个分销员为了成为平台更高级此外分销员，获得更多的利润空间，就会自觉的激励自己告竣平台的升级要求，从而分销平台便可以进入正向的自我成长阶段。 而若何设定有用的机制，让分销员有更强的自我驱动力，是分销平台成败的关键。 很多小伙伴能够感觉：分销员不就是找人帮你卖，你给人家些钱嘛，为什么会复杂？ 固然是给他们越多越好了！ 钱是要给的，可是怎样给，给几多却没有那末简单。 我们回过甚来，看我们是思维导图，会发现，每一个分销员，城市有2个职责，一个是推行平台的课程，而另一个就是招募分销员。 我们都说，做活动要聚焦1个方针对差池？ 你不能即要A又要B，而且还2个一样重要，这样会致使你A和B都做欠好，由于这决议了你给A和B的资本和投入度都不会充足。 那对分销员也是，当他有2个使命。一个是推行课程，另一个是招募分销员。你更希望他哪个使命，你就要给哪个使命分派更多的好处。 现在，你来想一下，假如你要做一个分销平台，会怎样分派？ 2. 利润分派决议营业形式 在起头前，先同步一个条件。今朝市道上的平台还算都是守规矩的，没有乱价现象，根基同一款产物能给到（分销员系统）的比例是不异的。即 对于同一产物，假如平台有100元盈利，各大平台都依照规矩牢固给（分销员系统）60元。 但这60元怎样分派，各个平台就会各有分歧，而这个分派比例，也就是间接决议了形式的分歧。 由于分歧分销平台系统纷歧样而且很复杂，我接下来的描写将会以最能凸显区分给大师举例子停止分析，不代表实在各平台利润分派形式。 先给跟大师同一下称号认知：

我们把各形式分销员级别同一定为ABC三级，A为第一流，即A招募了B，B招募了C。分销系统佣金：指某一产物售卖后，平台支出的总佣金自购/销售佣金指：分销员间接售卖/采办某一产物发生的佣金治理佣金指：我间接招募的分销员自购\ 售卖出某一产物，我能获得的佣金约请佣金指：我是最低级分销员，我招募的同一级别分销员自购\ 售卖出某一产物，我能获得的佣金平台分红：指平台对于高级版的分销员，会以合股人的形式授与分红

注：分销佣金必须在2级之内，否则涉嫌传销哦！ 今朝市道上的课程分销平台，别离对应最典范的2种好处分派形式，我把这两种形式别离叫：团队型平台和销售型平台（刀式叫法， 非官方）。 下面给大师举例子论述： 我们假定平台售卖出某产物后，能给出的分销系统佣金最多为180元： 我们看下团队型平台和销售型平台别离若何分派？ 假如C基天职销员采办\售卖了这一个产物：

在团队型平台：C是可以分180元中的100元，而B可以分得80元。在销售型平台：C是可以分180元中的144元，而B可以分得7.2元

很明显的区分在于，在团队型平台，利润分派集合在治理层面。而在销售型团队，利润分派集合在间接销售的人。 而且，看表格里面，在团队型平台，C级此外分销员招募同级此外分销员是不享有治理佣金的。所以，想在团队型平台赢利，就要尽力做到B级别，成为治理层，然后招募很多代理去帮我卖。 而假如在销售型平台，我招募的分销员售卖进来，我能分到的钱很少。可是假如我自己卖进来则能分到的钱很多。所以，我在销售型平台，想要赢利，最好是自己能卖进来产物。 停息1分钟，回忆下，这两种形式，你感觉哪个更好？ 假如你要做平台的分销员，你会挑选哪个？ 3. 2种平台形式好坏势分析 先上图，看跟你想的能否是一样？ 我们先来看下，团队型平台的形式的特点： 从分销员的角度来看，利润高度集合在治理层，平台上线第一波能快速吸引来之前就有团队的分销员，比如之前微商大咖、淘宝客等。 这类分销员，一般有比力丰富的推行经历，且在过往的推行中堆集了大量的方针客户。对于他们来说，他们能在短的时候内垂手可得的招募更多的下级分销员，成为高级此外分销员。 对平台自己来说，这样的驱动形式下，平台一会成长成为一个“微商式”的团队。即使平台自己调性不激励微商式空气，它的形式也决议了也必定会走向“微商化”。（小声叨叨：什么是微商化呢？ 极端来说，就是卖什么已经不重要了。朋友圈晒的是：引流、收益、培训….） 总结一下：团队型平台，主如果以某些头部分销员为中心、以快速成长下级分销员升级为路子停止成长。 这类平台再最初阶段由于能吸引到很多有资本的团队，所之前期扩大会很敏捷，可是前期成长会很乏力。由于当利润集合在高层、集合在少数人手中，那些的C级分销员会面临三种挑选：

要末拼命升级，成为受益者（难）要末放弃，成为被割的韭菜要末转到销售型平台，成为一个“销售者”

而大大都人，都没有才能成为受益者， C级分销员大量离去，平台就堕入了窘境。团队型平台更像是韭菜培训基地，来的快去的也快。 有资本的高级分销员们也不傻，，盈利竣事就要换地方割了。否则为什么从之前的团队来到你这里？ 我们再来看下销售型平台的特点： 销售型平台和团队型恰好相反，利润高度集合在销售层面，所以会吸引那些能把课卖进来的人，比如某些教员、有一定家长资本的教育从业者，借助平台把已有的资本停止变现。大概部分有精神的妈妈们，在自己买课能省钱的同时，还能顺带分享赚一笔。 平台上的分销员，会把重点放在：推行课程。我更愿意我朋友圈的人都来买我卖的课，而不是来成为我的代理。 销售型平台的形式的弊端在于，吸收不到有大资本的团队，分销员分散难。但在前期稳扎稳打，培育一批“销售力“分销员，后劲要比团队型平台强。 这个时辰你能够就有疑问了：你不是说，分销平台要自成长吗？ 大师都只卖货，不成长分销员，那不就分散不进来了？ 大师再看上面的图，这里稍微提一下，销售型平台的分销员也是需要升级的，由于更高级此外分销员，卖进来后赚的更多。 而偶然辰靠一小我的销售气力很难升级，所以分销员在自己销售的根本上不能不去停止一定的分销员招募，帮助自己完成升级的方针。 固然，你也可以辩驳，那我把团队型的升级目标里也加入销售额不就能刺激销售了？ 对此，我想说，聪明的团队型平台，不会考核你的销售额的。由于在设想这套机制的时辰，平台已经想好了要成为什么样的平台。 写到这里，小刀是带有一些小我偏见的，教育这件工作自己就是高尚的。销售型平台最少还是有在认真卖课。 4. 分销员的门坎及提升机制 我们晓得了分销员有级别，对于分歧级别分销员的利润分派方式致使有团队型和销售型平台两种形式。 那对应的，团队型平台和销售型平台对分销员的门坎要求和提升要求别离是怎样样的呢？ 我们先来看下，市道上常见的分销员门坎要求：

一类门坎：要求有采办行为，比如消耗者自购满99元后，可自动升级为C级分销员；二类门坎：要求有“小我流量”，首要在微信好友数目\群数目等，此类又分为后续有考核/无考核2类。

再停息1分钟，大师感觉这两类门坎，哪一个“门坎更高”？假如是你制定例则，你会挑选哪一个？ 在研讨这一部分的时辰，最起头小刀堕入了一个误区，以为自购满99元门坎更高。一方面，由于触及到钱了（从口袋掏钱，是一件不高兴的工作）；另一方面由于我潜认识拿自己的好友数目横向对照，感觉好友数目so easy。 所以，哪个门坎高并不停对，取决于这个门坎面向谁，究竟对于好友只要50人的来说，花99元要比把好友加到1500人更简单。 既然分歧的人，会更偏好分歧的门坎，那分歧门坎能否是应当也应当婚配到分歧的平台呢？ 销售型平台和团队型平台，别离应当婚配什么样的门坎？ 我们先把门坎带入平台的形式，看看有什么化学反应。我们假定小刀是某销售型平台的分销员，这个平台对分销员的门坎要求是，自购满99元即可成为C级分销员。 小刀的自白：明天真高兴，大学同学帮我先容了个客户，卖了ABC的课程，一单的赚了100元，这个客户还对EDF课程感爱好，我明天再帮他先容下，说不定还能成，今晚加鸡腿了！ 小刀的愤慨：客户买了EDF了，可是我只赚到了10块钱，为什么？ 客户消耗满99元自动升级为分销员了。他自己省了100块，我只要10块了….，我少赚了90块钱。而且今后，我也从这个客户身上只能赚很少的钱了。 大师发现题目了吗？ 对于销售型平台来说，最重要的是客户。我希望他们采办我的课程，然后再复购我的课程。但现在客户一买课就自动升级分销员了，我？？？没得玩了。 对于团队型平台，分销员数目很重要，而且我们再回头看下这个图。在团队型平台，要有一多量没什么经历、没什么资本的分销员快速成为我的代理，这些人流量池能够没有，可是想赢利的愿望很轻易被激起。 所以小金额的采办门坎，比力合适团队型平台。 而销售型平台，首要在于销售，分销员质量很重要。一方面要求分销员有销售才能，而流量池的准入门坎保证了分销员有最初的资本，有较大几率可以卖进来；另一方面这个机制能保证分销员能延续对部分用户停止销售，而不是转化为代理。 一样的，有以下两种升级形式，你对应婚配到什么平台？

C升级B分销员的条件1：推行金额10000元，客户20人C升级B分销员的条件2：30个团队VIP+15个直邀VIP

所以，在最起头你想做一个什么范例的平台，你就必必要设想响应的利润分派形式，制定响应的游戏法则。 注：没给大师提无门坎的平台，无门坎的平台属于很破坏市场法则的行为，课程合作方也不偏向于跟此类平台合作。 05 分销员与消耗者，若何快速成交？ 这部分首要论述，作为平台能给分销员什么样的赋能，可以帮助分销员更好的完成方针？实在对于分歧范例的平台应当是有分歧的运营战略的。 对于团队型平台的形式，由于高级分销员享有更多的好处，所以他们也更愿意自觉驱动下级分销员，所以很大一部分治理及运营职能集合在高级分销员。 而对于销售型平台来说，高级分销员并没有很强的动力驱动招募来的分销员，所以驱动更多的在于平台。 可是这里不区分平台范例，仅分享几个成心机的小tips： 1. 锁粉机制 现在市道上的分销平台，大多开启锁粉机制：

一种是毕生锁粉机制，即某消耗者经过你的二维码进入店肆后，今后不管再经过什么路子在平台采办课程，都算作你的业绩。另一种是半毕生锁粉制，即某消耗者经过你的二维码进入店肆后，后续在平台采办课程都算作你的业绩，直到他扫了另一个分销员的二维码。

2. 约请码机制 支流的平台，想要成为分销员，都要有约请码，而平台首发部分约请码后不再间接发送约请码，这样保证了用户不会间接从平台注册，让平台抢走了分销员的客户。 3. 专属品牌推行群 在体验的时辰，很多平台加入后，只要一个素材群，各类产物信息飞舞，找不到重点。 有一家平台采纳这样的战略，素材群保举品牌-私信小助手答复品牌词，获得入群约请-进入品牌专属群。 进入品牌专属群后，会有专门的品牌课程司理停止产物讲授，群内只论述一个产物，分销员对于产物的认知会更深度、更清楚。 而且，这个进群的进程，是一种挑选，挑选了对这个品牌产物更感爱好的分销员，且在挑选进群后，发生“团队感” 我们之条件过，销售型团队的形式更扁平化，没有“团队化”，但加入品牌专属推行群后，这个群就酿成了一个团队。 在这个团队内，停止整体培训， 制定销售方针，如：库存剩100的时辰，我们将会发红包；构造晒单-群内晒单即可获专属红包；停止出单接龙，销量排行前可获得专属嘉奖。 这样的一套操纵，就把一群毫无关系的人聚集到了一路，发挥出了“另类团队感”。 4. 间接式赋能 这里我想说的不是培训，而是“间接赋能”，不是教你怎样做，而是间接帮你做。 对于很多分销员来说，会有自己的社群，可是若何保持社群活跃，为社群内用户发生代价呢？这个对分销员来说是个困难。某平台为此开启了“共学营”。 假如你是平台的分销员，且有自己的社群，便可以申请小助手入群，同步直播。 在这一步的根本上，平台也会针对重点推行的产物，对分销员停止直播售卖帮助，即群内可同步专业的销售职员停止产物讲授，帮助分销员停止销售转化。 5. 持久活动 金钱刺激 分销员的本质是销售，刺激到分销员积极性的最好方式就是金钱。 这里就需要留意下须生常谈的工作了，你的目标是什么？是为了销售额更多？还是为了新付费客户赠多？还是为了刺激约请新的分销员？ 按照平台的成长阶段，制定平台最需要的活动战略。 （PS：卖工具，还是要必备算数才能） 06 我的思考和总结 1. 不要轻忽“简单的工作”，不要“以偏概全 ” 此次调研，我感悟很深的一点是：很多简单的工作背后对应的步崆最底子的逻辑。 我们总是更愿意去关注“大的工作”，更喜好进修大工作中的一个环节，比如刷屏的海报、新出的名词，你复制大事务中的成功环节，做裂变也约请10小我，做分销也要做战队、平台也要转型私域流量、一分析就是AARRR模子。 然后发现每次都发现全都复制过来也没成功。 就像分销平台，你把其中“成功平台”的门坎复制过来，可是利润分派形式不婚配。比如你想要做大“培训商学院”，却发现对于微商型团队，小我分享要比官方培训更有用。 不要轻忽那些看起来“简单的工作”，比如：分销嘛，返佣越高越好；门坎嘛，固然越低越好。 重新起头看这个工作的底层逻辑，是什么？ 2. 做营业，要晓得自己的方针 假如我不晓得我想做一个什么样的平台， 我是设想不出来正确的营业形式的。 你的首要方针是什么？ 对应的目标是什么？ 什么样的形式能满足？ 当我想最起头快速占据市场，我就要瞄准能帮我快速扩大市场的人，我的营业形式就必须能吸引到这批人。 假如你这个月想要的就是营收额，那你对于的激励政策就是针对营收额停止嘉奖；假如你这个月的方针是分销员的范围，那你对应的激励政策就是针对分销员约请。 假如我们做一件工作的合适，聚焦不到正确的方针。那大到形式不建立，小到活动没结果，都是泪！ 3. 不要轻易下结论 实在，此次关于分销平台的调研，是为了考证我的一个结论。即：“A平台现在能否合适转型分销？“ 在我没研讨之前，我就下定了结论-分歧适。缘由是靠直觉，我的理论是-分销一定要让分销员赚到钱，现在朝A平台自己都赚不到很多钱，所以形式不建立。 经过调研，由于A平台的某些特征，还是分歧适，但却不是间接的缘由。 稍微一领会就会晓得，平台自销和分销是完全分歧的逻辑，今朝平台不赢利不即是展开分销不赢利；进献80%业绩的那批分销员不需要平台的帮助，自己有才能用自己的才能赚到钱。 幸亏，我劝说自己深入领会了一下，很多我们下认识的结论能够就封闭了我们对某件工作领会和尝试的能够性。 4. 做教育，还是要连结初心 我附和今朝很多平台的第一定位：“甄选最合适孩子教育产物”的定位；我也认同分销平台的形式：自购省钱，分享赢利。 可是不能不认可，很多平台的第一定位翻译成内部术语：甄选最利润最高，最能让家长下单的产物。 而部分平台，把自购省钱，分享赢利的形式，完全曲折酿成了：“快速割新用户的韭菜，能赚一笔是一笔。” 从营业数据上讲，有很多运营手段能帮助数据加倍都雅；可是从教育上讲，当教育、出格是K12教育都酿成割韭菜的阵地，还是有些可悲。 对于我小我来说，我期望并深信最活到最初的教育产物推行平台，首先它甄选出了最合适孩子教育产物。 最初注：文内触及到的相关数据都不代表实在数据，仅为逻辑树模，勿要较真。 本文由@江湖小刀 原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载 题图来自Unsplash，基于CC0协议