商家运营之商家成长路径设计

本文将为大家介绍什么是商家成长路径、怎么画，并以阿里商家为案例做了分享，希望对你有所启发。

第一篇更新的文章，和大家分享一下关于商家成长路径的一些思路和想法，这次的分享，主要会围绕以下三个问题展开：

商家成长路径是什么（是什么） 商家成长路径怎么画（方法论） 阿里商家成长路径案例分享

第一部分：商家成长路径是什么

百度百科对于路径的解释是：路径（path）在不同的领域有不同的含义。在网络中，路径指的是从起点到终点的全程路由；在日常生活中指的是道路。依据这个解释，商家的成长路径很好理解，就是：商家成长的道路！

这个解释总体还是过于宽泛和字面，具体怎么去理解商家成长路径，我们可以套用现有的教育体系（路径）去拆解：

一个人正常的接受教育的阶段是：小学，初中，高中，大学（幼儿园和大学之后的教育暂且不考虑）。首先可以发现，教育的路径是由小学，初中，高中，大学这4个关键阶段组成，4个关键阶段串联起来是一个人接受教育的路径，这里我们可以将关键阶段称之为节点； 此外，我们还会发现，小学、初中学的课程不一样，小学只需要学语数外，而初中需要学语数外，历史，地理，化学，物理等一系列学科，各个关键阶段的学科设置，我们可以称之为关键因素（关键因素可增减，权重可调整）； 最后，如果再继续深入，还会发现每个学科的分值不一，学科的权重占比也不一，这个学科的分数（权重）可以称之为关键因素权重。

以上，我们可以知道，一条路径的会包含节点，关键因素，关键因素权重这三大要素。

衍生到商家成长路径，我们可以知道商家的成长路径是一条引导商家成长的道路：

这条道路由若干节点组成的，这些节点串起来，可以连接成一条完整的引导商家成长的路径；路径的每个节点里面，有N多的关键因素组成，这些关键因素就是需要引导商家去做的行动点。每个关键因素的权重占比不一，权重可依据为平台和产品的导向做调整。

第二部分：商家成长路径怎么画

根据上面提到的内容，商家的成长路径包含三要素即：节点，关键因素，关键因素权重。在实际的业务景中，面对大量的商家和大量的业务数据，要理清楚一条较为清晰的路径，需要抽丝剥茧去做大量的数据分析，产品模块拆分，商家调研，买家调研。整个路径的规划，可以用：以终为始的方法去反推，具体可以按照三步走策略。

首先，结合产品模块、优秀商家画像、买家调研三个抓手，确定路径的关键因素

这个过程最为核心，关键因素的确定代表了你未来对商家成长的引导（即要商家做什么）；在实操层面需要做到全面的分析，并且始终以可量化的数据为导向；

首先路径的设计者要对整个产品（平台）非常了解，穷举平台上的功能点（功能点可做好分组），并做好可量化的数据；

其次，挑选平台1%的头部商家，并获取这些商家做平台的所有可量化数据，做好头部商家的画像分析，确定头部商家成长的关键因素；

同时，买家调研同步展开，买家的声音代表商家未来的成长方向，结合买家的声音做关键因素的调整。

其次，依据平台和产品的方向，确定关键因素的权重，制定商家成长算法模型

经过上一步，路径的关键因素确定后，接下来是各个关键因素的权重的确定。各个关键因素权重的占比没有统一的定论，总占比为100%制，权重的确定需要结合整个产品和业务方向确定，业务的核心方向，占比高，非核心方向占比低。依据各个关键因素的占比，可以计算出每个商家的成长分值。

最后，依据商家成长算法模型，确定商家的成长的关键节点

商家成长的关键因素及各个因素的权重确定后，依据商家成长算法模型，可以计算出每个商家的成长分值。依据全量的商家分值分布，再结合一定的商家结构，去制定每个关键的节点（设置几年级）。最终依据关键的节点进行串联，那么一个大致的商家成长路径就设计出来了。

第三部分：阿里商家成长路径案例分享

2015年，曾经主导设置过阿里国际站商家成长路径，整个路径的设计，大致按照上述分享的几点方法论，按照以终为始的反推策略：

进行了头部商家的画像分析，卖家的喜好度调研，整个网站相关产品的未来的业务方向，最终确定13个节点（组），大致会包含：产品发布，网站基础信息建设，流量产品使用，网站转化，续约情况等。确定了13个节点组，依据每个节点组内容的不同，梳理拆分了82个关键小节点（即关键因素），每个关键小节点有一个阀值，当商家不到该阀值的时候，系统会自动触发相关的运营内容，同时结合相关的商家运营系统，最终做到了100%的自动化营销。

 

本文由 @涂海燕 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。