高转化训练营从0-1的搭建思路

编辑导语：一场训练营在正式开课之前需要做的准备工作有很多，可以算得上是一个项目，需要付出大量的时间、精力、成本及价值，才能够开好一场训练营。作者对其从0-1项目进行了思考与总结，分享该复用逻辑，同时也适用于其他项目。

训练营是我近两年操盘过最多的项目之一了，这里我更愿意把训练营称之为项目，而不是活动，是因为要开好一场训练营所要付出的时间、精力、成本及价值足以需要一个项目的资源来支撑。

这两年大大小小从0-1为5-6个新产品打磨了训练营的转化模型，也因此总结了一套适用于成人教育的搭建SOP，接下来我会分享自身从0-1搭建训练营SOP的思考方式，希望能帮助到更多同行人。

在此之前先分享一个要点：没有任何一个SOP是能够拿来就套用的，即使是同样的产品在不同的组织架构下都需要调整，甚至同样的组织架构也要不断迭代。

所以我分享的更多是个人对于项目从0-1的思考，其中可复用的逻辑并不局限训练营，也可复用于其他项目！

一、用户洞察，匹配价值

训练营的核心目的就是让用户感受到产品的价值，感受服务从而向高客单价产品进行引导转化，所以第一个步骤就是要分析产品属性，具象化出用户的需求，然后匹配对应价值内容

1. 课程定位：流量池用户+引流人群=正价课目标人群？

从产品角度出发匹配目标人群，从而提升转化。

2. 内容价值+开展节奏=用户体验感↑↑↑？

针对目标人群思考如何提供价值感，收获感，让用户感受到”啊哈“时刻，合理规划干货、营销节奏，让用户在参与体验的过程中自然开始期待后续的内容，并能够了解行业前景，职业规划，对该技能有很好的前景认可和期待。

3. 温度+湿度（训练营干货）+态度=服务体验感

温度：训练营开展过程中的相关人员需要是“真实的人”，切切实实的关注用户学习情况，从而提供帮助、支持，解决问题，体现人设。

湿度：训练营内容是否足够干，用户是否能够有获得感。

态度：如何把温度+湿度具体体现出来，让用户感受到，如直播回放，作业点评，社群督学，学习结果验收等。

服务环节是非常重要的，如果只是执行SOP里的文案话术，更像是个机器人，最基本也要拿出超越正式学员的服务来对待，才有可能在短期的训练营中打动学员。

4. 学习激励=各环节转化率提升=业绩产出

学习奖励是拿结果的推进器，大多数人都是不自律的，即使是3天的训练营也不一定能坚持下来，根据经验来看，1-3节课参与人数下滑是必然的，所以需要减少每天的用户流失。

而奖励的设置也需要根据用户画像来考量，如对面大学生群体可送“2021求职指南”，“简历撰写模板”，“面试宝典”等等类似的刚需礼品，目的就是提升到课和作业完成，让学员主动/被动的完成学习。

让训练营过程开展的像游戏一样，“通一关，给一个奖励”。

5. 讲师：背景+能力+配合度=训练营转化

讲师可以说是训练营最重要的一个身份了，甚至可以说，大部分的成交因素都在于讲师，其核心目的也是为了孵化出更多的高意向客户，从而转化。

背景：1个大牛的背景和一个普通讲师的背景造成的影响力是天差地别的，如“北京大学硕士+阿里巴巴5年运营总监”和“某公司5年运营总监”，一看就是前者更厉害，讲师的背书要尽可能的具象化，包装的好一些，这是信任度建设很重要的一个环节。

能力：在这里专业知识可以分为广度、深度，在我看来，一个营销讲师最重要的是广度，通俗来说就是不仅懂技术，更需要懂行业、市场，因为训练营面对的更多是0基础或初级一些的学员，对于他们来说，更能提升他们学习兴趣和信心的会是”规划类“的知识，则深度的意思就是对该技能的掌握水平，通常正式课的老师对这块水平要求要更高。

协作：讲师的时间一定要充裕，如社群技术类问题运营解答不上的时候就需要讲师冒泡，且前期训练营开展的时候，尽量要做到每日复盘，及时调整。

二、搭建场域，营造氛围

场域氛围的打造也是训练营成功的核心要素，无论是在社群、直播课堂上都需要一个良好的场域，才能够增强学员的体验感，能感受到“一群人坚持”的动力。

1. 峰终定律—开班仪式

训练营开展仪式感很重要，一般开营仪式后训练营才算是真的开始，所以开营一定要做好，如果开头的氛围没有营造好，给用户的第一印象就不深刻，后续的参与率也会受影响。

我通常把开营仪式分为两个模块：品牌宣传和训练营介绍，在开营的过程就需要把公司介绍、信任背书、行业前景介绍等等给用户过一遍，目的是让用户对该技能及行业有一个基本的认识，也便于后期学习转化，比如说传统1V1的销售模式，每个课程顾问要把这些内容都给用户介绍一遍，但是通常效率很低，通过训练营开营的方式就可以直接1对多的传达完毕，即使最后的关单还需要销售完成，也可以减少更多前期的铺垫，更快速进入收单环节。

训练营介绍则是为了把规则、内容说清，而自我介绍可根据实际情况看是否需要，如没有提前获得学员基础信息的情况下可以用这种方式，或者是“运营类课程”可促进同行交流。

2. 社群答疑+话题互动

训练营如果群太死，或者话题总是太泛，经常跑偏的话也是影响效果的，所以通常需要一些托介入，提问一些问题，然后引发群内讨论，最终由官方人员进行解答，可以通过这种方式同时解答很多用户的问题，可引发意向客户冒泡。

第二种方式就是社群管理员主动抛出话题，比如行业热点，社区问答等形式的内容。

把控群内活跃，擅用水军把用户注意力集中在课程、技术上，可提升训练营的开展效果。

3. 多触点触达=参与率提升

短信、公众号、私聊、群公告、课堂推送、电话…..尽可能触达到位即可。

4. 与其都是自己说，不如听别人说

同样的话从自己口中说出和从学员口中说出来，用户的感知是不一样的，邀请一些学员分享真实的感受，更容易拉近其他用户的距离，从而提升信任度。

5. 社群干货必不可少，印象加深，转化铺垫

只要是有助于提升认知、转化的核心知识，即使课上说过也要在群里再次加深印象，无论是通过课堂总结、知识点补充等形式，充分让用户对产品保持期待和提升认知。

6. 峰终定律-结营仪式

一场训练营开的好不好，最终还是看在用户心中的印象，所以开头跟结尾特别重要，这直接关系到最终的收单和以后活动对用户的召回效果。

结营仪式可以把全勤奖、排名奖等等作为开头，然后放送一些福利，把群热度炒到最高，再放出本次训练营最后一次限量促销活动，这个过程需要班主任社群运营的控场能力，还有水军的烘托能力结营的开始，就是关单的开始，这个时候销售基本都在集中聊高意向客户，所以群里要不断的制造紧迫感，制造稀缺，最大化的把意向客户挖掘出来。

三、数据搭建，关键动作

上面基本把一场从0-1搭建训练营需要考虑到的关键点梳理出来，为了能够统计开展效果，数据是必不可少的。

从引流数据再到课堂数据都要完整，其实还有社群分享活动参与效果的数据表，考虑到太多内容就没有放上来，只要根据自己的业务类型去梳理就好了，这份只做参考。

还有就是关键动作执行表，提前梳理出训练营开展重要的环节，落实到对应的目标及负责人/配合人员，去完善关键动作的内容，清晰知道每个环节的负责人及内容，每个执行人员都会知道全链条需要做什么。

四、人员分工，前期筹备

以上内容都确认好后，就要正式开始分工筹备了，因为上面的内容都是需要由统筹人员策划的，输出了框架才能更好的进行工作细分。

主要分为筹备期、开展期、收尾期三个环节，因文章篇幅有限，就不逐个展开细说，大致分为以下内容，要注意的是每个细分环节都需要有对应的负责人，项目开展期间不要有模糊的工作划分，不然容易出现疏忽。

明确好对应分工及内容后可以便于发现各个环节存在的问题和改进点，方便及项目管理后期迭代。

五、流程测试，岗前培训

筹备期工作完成后，一定要开始做执行分工跟流程测试，执行分工就是指社群运营人员、各个环节配合人员等。

测试则是需要全链条测试，从拉新-进群-上课-触达，确保各个环节的文案话术的流畅性及对应工具（如微伴助手、自动欢迎设置等）的有效性，及时优化。

培训主要围绕关键执行人，比如社群运营、水军脚本、讲师节奏内容（重要）等环节，还有就是销售的回访话术，很多销售对于训练营开展后的回访都是比较具有个人风格的，通常都是追求短平快，所以这个环节一定要把训练营的节奏灌输到位，让销售跟着节奏进行，不然会影响用户的学习体验，同样，回访的文案话术也要提前准备告知。

六、执行反馈，灵活调整

当所有的前期步骤都完成后就要开始正式开展了，但是前期一定会遇到很多突发问题，比如我早期遇到的问题就有：网盘工具太大，没有VIP下载很慢，需要临时建QQ群分享；意向学员私下拉小群想拼单学习导致业绩流失；直播平台卡顿等问题。

这个时候就要启动很多的临时方案，所以前期这些就要准备好，灵活做好控场。

还有就是学员问题收集，自拟的水军脚本不如真实发生的来的接地气，一定要关注群消息，运营人员不仅需要做到及时回复，同时还要收集学员的问题，生成“脚本库”，便于后期能够使用，可以更好的群内带节奏。

七、项目收尾，流量整合

当引流——关单所有的流程都结束后，这些流量依然是很宝贵的，尽最大可能的引流到私域是收尾的核心动作，但同时也需要趁此刻收集训练营的反馈，用户的真实反馈才是迭代的核心根本。

结营调研表：可以赠送些小福利引导用户填表收集反馈，用作复盘迭代。

引导私域：我通常的做法是，添加运营企微号-服务号-IP号-流量群（朋友圈运营），关于流量群的运营我之前有写过一篇文章，这里我就不多赘述了，有兴趣可以点主页查看。

八、复盘归档，SOP优化

一般到复盘环节，我会要求每个参与项目的人都需要提出3-5个改进点，无论大小，因为复盘会开的如何决定了下一次开展活动的效果，一般在头几次复盘暴露的问题是最多的，后续模式稳定了才会变成小步迭代。

这里我就不展示具体复盘内容了，我习惯从数据角度出发，分析每个环节的动作和问题，参与人员的反馈等等，后续有机会再输出我对复盘的一些理解。

九、最后的话

此篇文章分享没有针对某些细节展开细讲，更多是把自己从0-1的经历思路做一些整理，因为细节展开内容太多太多，可能需要更多的时间来慢慢输出。

 

作者：瞿浩东，微信公众号：东巴拉

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