拉勾教育的裂变新玩法——后浪补贴前浪

一元高质量教学，听起来就很吸引人，不知道大家有没有被拉勾教育的一元教程刷屏过呢？本文以拉勾教育的裂变新玩法为例，对其玩法进行拆解，以从中获得一些启示，一起来看看。

大家有没有被拉勾教育的一元教程刷屏，一元钱高质量教育内容，听起来应该物有所值，出于好奇，笔者做了一次探索，拿来与大家分享。做互联网的小伙伴应该都知道拉勾网——一个专门做互联网招聘的网站，互联网人在找工作时几乎都会下载他们的APP。正当大家逐渐默认他的身份的时候，拉勾摇身一变，做起了教育，拉勾教育应运而生。

第一次听的时候有些诧异，不过仔细想来，这一步跨界非常契合，拉勾网上有应试者和公司的完整信息，应试者想去什么公司，各个公司需要什么样的人才都明明白白的写在网上，这两方面的数据给了拉勾一个机会，就是：匹配+提升。

通过对大量JD数据的挖掘，拉勾不难发现市面上最需要什么样的技术？被试者最需要什么样的技能？然后找一些这方面的牛人，组合出一些针对性的课程，精准的投放给互联网求职的人。投放的种子用户可以非常便捷的找到，即为在拉勾网上想找这方面工作，但是技能略有欠缺的人。

依托拉勾网现有的流量，从0到1的扩张可以快速地吸引到第一批客户，让拉勾教育能迅速地扎下根来。从这一点也可以看出，现在商业基本上都处于第二级火箭阶段。有原始积累助跑，新的产品快速度过成长阶段，进入裂变演化阶段。想想腾讯的野蛮式生长，基本上就可以看出这一套路的优越性了。那拉勾教育是如何完成裂变的呢？

答案呼之欲出——精准定位+一元课程+时间约束。

我们来详细看一下拉勾的策略：

看起来是一个简单返利方法~

但效果如何呢？我们来分析一下：

假如拉勾花3000元录制一门课，将课程以一元的价格卖出，客户A消费1元，并转化成为既得利益者，客户A下载拉勾教育的APP后在APP中可以得到一个转发课程的海报，如图：

客户B、C、D在朋友圈中看到客户A的分享，分别花费1元购买了这一课程，客户B、C、D在获得课程的同时，客户A能得到3元的返利，即客户A净赚2元，客户C如法炮制，同样得到2元的返利，如此周而复始，客户会以指数级别增加，整个过程拉勾不需要再进行二次投入，后面客户的购买费用贴给前面的人，然后再吸引后面的人购买，整个过程像一个多叉树，不停生长，我们姑且叫他补贴树。

而这一模式即为：后浪补贴前浪的模式。

随着补贴树的生长，我们渐渐产生了一点疑惑？拉勾是不是用自己的钱购买了课程？也就是说他的这次裂变操作是不是有成本的？在所有人都赚钱的时候，拉勾是不是只收获了客户？

答案就在那批种子客户身上~

问：他们的一块钱去了哪里？

答：拉勾收走了~

第一批种子用户只要超过课程的费用，拉勾就开始盈利了，同时，各个讲师提高了知名度——双赢。这属于“低价策略”+“规模效应”的有效应用。

当然，拉勾也不是贪恋这批种子用户的钱，主要目的还是在于营销和弥补成本。所以，拉勾的这笔买卖真真切切是空手裂变。

补贴模式是不是这样就可以了呢？

必然不是~

通过比较瑞幸的商业模式我们可以看到，这种补贴模式是一套组合拳，仅仅有补贴是不够的，还需要进行时间上的约束——“三天后恢复原价，一周后恢复原价”。

有没有觉得很熟悉？

大街上限时折扣大字报的既视感~

时间上的约束会给人以紧迫感——过这村就没这店了，不仅为后面客户价值提升做准备，同时也提醒客户，抓紧时间购买，加速了上面的那个补贴树的生长。

裂变的玩法或许成功了，但是提升呢？

当你下载完拉勾教育的APP后会看到一系列的高价课程，这时候的补贴就不是全价补贴了，而是一定比例补贴，如图：

新来的客户看到有兴趣的课程，又有1元课的质量做背书，会有更大的动力消费，一旦消费，上家分享人会得到20%的补贴，剩余80%由主讲人和拉勾划分。从图中1.35w的购买量来看，双方应该是一笔不菲的费用。

整个观察下来，拉勾并没有用到多新的营销技能，但是通过他自身的数据优势，结合传统的玩法，却得出了裂变的效果。

从时间上看，互联网运营相比于其他行业是一个很新的行业，在不停的学习中壮大自己，而学习的对象也多是其他行业，“其他行业的招数”+“互联网本身的特质”形成了一套新玩法。

看透事物的本质，跨领域模仿，结构性创新，是作为一个互联网人应该有的思维。我们在比较拉勾、瑞幸甚至巨无霸腾讯时会真真切切的体会到“模仿+创新”的威力。

那么，如何看透事物的本质呢？

最有效的方法是找到不同事物的共同点，然后梳理事物结构，再在结构性模仿的基础上找到矛盾点，修复矛盾，完成创新，解决当下的问题。

举一个简单的例子：

“香蕉”、“时尚服装”、“电池”这三个事物有什么共同点呢？

《深度模仿》的作者给出了一个模仿的分析模型——守破离，此处限于篇幅，我们只贴出他的模型架构：

1）利用复眼模式找寻市场中的正向/反向案例，进行深度分析，找到事物的本质结构，然后优化创新，将创新后的模式移植到自己公司的问题中，此为“守”，即图中的1、2、3步骤。

2）在模式运行过程中会遇到各种各样新的问题，找到新问题的矛盾点，并加以解决，此为“破”，即为图中的4步骤。

3）找到新矛盾的解决方法后，梳理出新的思路，形成一个有机统一的新方案并应用，此为“离”，即为图中的5步骤。

拉勾的运营模式可以用这一模型进行解释——即了解市面上的裂变策略，结合自身的资源特色，整合出新的方案，并应用于运营设计中，然后在此基础上优化推广人群和课程质量，形成在互联网领域的差异化运营。

分析过程中，我们也不难发现，拉勾是以量取胜的，不管是种子用户的获取还是后期裂变的延伸，都是通过低价拉取大量的客户，这一方案也会给我们一定的启示：在问题的解决过程中，往往遇到规模和优质两个方向：或者想办法降低成本，提高规模，从量上取胜；或者想办法完善产品，提高产品体验，从质上取胜。不同的方向会对应不同的策略，但是也会在更高的领域实现统一，也就是模型中“离”的道理。

这一模式我们暂且聊到这里，大家工作中有没有遇到一些比较有意思的案例？欢迎大家留言沟通。

专栏作家

野水晶体，微信公众号：livandata，人人都是产品经理专栏作家。金融行业的互联网老兵，聚焦数据驱动，将算法、数据融入产品设计与运营策略，构建金融增长方法论。

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