疯狂融资的独角兽项目，大多都具备这几个特点

创业伊始，尤如伯乐相马，始于眼力。

优酷CEO古永锵曾经公开场合表示：“创业的核心无非是解决这三个问题：人、财、事。”人，即团队；财，即钱与资源；事，则是要搞清楚要干什么？怎么干。

一件充满想象力的事，在当今的中国最不缺乏的就是热钱。Allen清楚地记得在互联网行业里有句玩笑话——现在的中关村，顶着天使、风投、VC头衔的人，可能比程序员还要多。说完钱，再回过头来看看人的问题，解决人才问题的核心，本质上还是钱……

既然，干什么，怎么干，是创业里最最根本的问题。今天，Allen就带着大家来梳理一下，什么样的创业项目最受风险投资家们的青睐——让我们一起跟随着“VC”的视角，学学如何正确地选择创业方向。

风险投资，本质上做的是分子的生意，项目失败率极高。所以他们往往追求的是广撒网，高回报率，一“枪”回本。只要打中一“枪”，就可以弥补分母上的成本损失。Allen总结了风险投资投资过的项目，发现了风险投资普遍偏好的几个项目特点：1.受众面广 2.频次高 3.容易扩张 4.可替代性

一、受众面广

受众面广，消费群体大的项目，就意味着横向的市场容量大。（ps:只有市场容量大的项目才有做大的可能性，才符合风险投资追求高回报率的诉求。)同时Allen也知道受众面广，也意味着产品对销售能力、销售难度和销售支撑体系的要求相对较低。

在创业公司草创阶段，消费群体大的项目更容易以量取胜，也更符合野蛮生长。通常，符合这一特点的创业项目都是以大众化、中低端的行业为主。

好好想想身边的那些从大到小的生意，是不是这样？卖豪车的企业往往最终会被卖中低端车型的企业收购；卖奢侈品的价格再怎么贵，利润再怎么高也很难挤进世界五百强…..这就是行业规律。

对风险投资家来说，宿命就是要投中“独角兽”，这一出发点也导致了他们的投资更倾向于具备受众面广这一特性的产品/企业。

二、频次高（重复消费）

消费频次高，容易重复消费的项目，也就意味着它的纵向的市场容量大。

同时，能重复消费的项目，也意味着你后期的营销成本（树立品牌之后）和利润比例会更加的赏心悦目。

再者，能重复消费的项目，后期你可以用忽略不计的成本就能带来源源不断的现金。

Allen举个简单的粟子：

1，以消费频次高，容易重复消费的快销品（可乐）为例。

在树立巨大品牌效应后，市场上只剩下两个可乐（百事、可口可乐）品牌了，品牌价值带来的具大溢价（要知道可乐、软饮品牌都是依靠营销驱动的，产品技术含量几乎等同于无，实体的产品成本无非是罐子+糖+水）让他们的利润报表看起来异常耀眼，这也是股神巴菲特为什么长期持有可口可乐股票不肯出售的原因，要知道资本总是最“聪明”的。谁愿意放过一头能源源不断产生分红的“现金奶牛”？

2，Allen为什么说能重复消费的项目，后期你可以用忽略不计的成本就能带来源源不断的现金呢。

相信大家都听说过那个通过低价出售打印机从而垄断打印机市场，然后依靠出售墨盒、A4纸等耗材挣取高额利润的商业故事吧。它讲的就是这个道理，卖打印机只能卖一次（通常很难坏掉），而打印耗材却是需要持续重复消费的。在高频次的，需要重复消费的市场上，制定“行业标准”来垄断市场，赚取最大的利润，这是商业世界里的终极诉求。

其实，频次高，能重复消费的项目/产品大致可分两个概念。

1.产品本身即具备重复消费的特性。如上面讲的可乐、软饮、快消品，这里Allen略过。

2.通过模式腾挪，让本身不具重复消费的产品具备重复消费这一特点。如，58同城里面的招聘或租房子这一类单一的服务本身是不具备频次高，重复消费属性的，但是58同城将N多个低频的服务集于一身，品类多了“东边不亮西边亮”需求量就起来了，58同城也变成了一个相对频次高，具备重复消费特性的平台了。

正是因为这样，58同城等同于具备了风险投资所青睐的频次高，重复性消费的属性，顺利拿到融资。

三、容易扩张（易于复制）

业务结构要尽可能简单，容易、低成本、可迅速复制扩张，这是风险投资青睐的第三个项目属性。 讲到这里，Allen觉得还是要回归到那一点：风险投资人群本质上做的是分子的生意，项目失败率极高。所以他们往往追求的是广撒网，一“枪”回本。只要打中一“枪”，就可以弥补分母上的成本损失。而只有具备容易、快速、低成本迅速复制扩张属性的项目，才有可能有一个做成独角兽的“大未来”。

为什么火锅品牌 ——“海底捞”能做成全国连锁，而粤菜饭店则不可以呢？Allen认为本质上还是因为火锅品类具备易于复制、容易扩张的属性，而粤菜则不已。

众所周知火锅店是不用大厨的，只需要小工把菜切好、备好底料、摆碟、上菜即可，只要汤底与食材质量不错，在哪家店吃火锅，味道几乎没有差别。

而粤菜这一类考究厨师火候与功力的餐厅则不已，换一个厨师可能导致整个餐厅口味都变了。也因此，无论是日常运营、迅速复制扩张等等都受制于厨师这一关键因素。所以我们通常不容易看到有大型连锁类的粤菜餐厅。

从海底捞能获得巨额融资这一点，侧面也体现出了，只有标准化、易于复制、容易扩张属性的项目才受风险投资青睐。

四、可替代性

无论是受众面广、频次高、还是易于复制讲的都是行业特性，风险投资还关注的一点是项目自身的可替代性。

Allen清楚地记得，3Q大战以前，互联网圈盛传一个VC最爱问的问题：“你这个创业项目，如果腾讯跟进了，而且几乎是产品上完全复制，你会怎么办？”这个问题问的就是你选择的项目可替代性是怎么样的，面对竞争，它的壁垒在哪里？ 什么是项目的壁垒？Allen认为可以有三个角度切入讲讲的。

1.服务（商品）属性上的可替代性。

比如，价格都差不多，我选择你的理由是什么？洗头水有清扬、海飞丝、潘婷，而我为什么要选择你呢?Allen认为这里体现更多是讲故事与用户心智占据的能力。

2.如何直面竞争对手跟进。

比如，美团外卖、百度外卖与饿了么提供的服务、价格都是差不多的，饿了么作为外卖行业的先行者，要如何面对竞争对手跟进？

在这一点上，Allen认为更考究的是你如何把复杂的事情简单化，简单的事情流程化，流程化的事情系统化，再加上考核监督。这是产品、管理等的“内功”部分。

3.甘蔗理论

“甘蔗理论”讲的是一个大的市场规律。特指，一家企业在设计、生产、销售、售后等等这个链条上主导的环节有多少，通常占据主导的环节越多，收获的价值也就越大，换而言之竞争壁垒也就越高。而对于创业项目，风险投资关注的是您对这个项目它的未来成长路径规划是怎么样的，要如何一步步的去实现，等等。

写到最后，希望大家谨记的一点是，创业伊始，尤如伯乐相马 —— 始于眼力。若能学会从风险投资的角度去选择项目的方向，是能规避一些自身暂时意识不到的局限的。

 

作者：Allen，个人微信：qq1186974614，伟朋投资行业分析师，欢迎交流。

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