你觉得新媒体运营是什么(韩晓乐:95后创业“新媒体电商”,如何一年破亿?)
读懂平台运营逻辑,让平台帮你赚钱很多人之所以做不好新媒体电商,是因为他们不了解平台的属性和游戏规则。韩晓乐:支付宝电商是以支付载体去做的直播,要分析它有没有互动性、交涉性和娱乐性,再去考虑消费者会不会在上面去买东西。
韩晓乐:95后创业“新媒体电商”,如何一年破亿?
来自元商学堂在线分享第24期
韩晓乐:95后创始人,元商学堂三期学友
抖音个人IP“韩馆长”新媒体年度实洋过亿
公司自营账号超500个,粉丝体量超过1.5亿;旗下传媒公司合作达人已超3万人,粉丝总体量超过3亿
我叫韩晓乐,自己做了一个账号叫“韩馆长”,主要是教别人怎么运营图书账号,也算一个教育类IP。
在我这个赛道没有很多的竞争的压力,因为出来教别人怎么做账号的人很多,教如何进行商品售卖的人很少。
我本人也是一个做图书MCN公司的老板,这是我对自己的定位。我打造了个人IP,也跟很多头部的大咖都有合作,主要以对接达人和做新媒体电商。
我们在抖音上做了一些图书从0到1的推广、策划、宣传,今天想和大家分享一下,达人账号如何制作视频、直播间如何卖货。我相信,宇宙的尽头一定是直播带货。
新媒体入局时如何避坑?
我2019年大学毕业,学的专业就与图文制作有关系,听过很多的老师讲新媒体要怎么做,线上的店铺要怎么做,抖音号要怎么做,怎么做带货。他们说的很对也很好,但我发现我听不懂他们说什么,解决不了我的问题。
我最大的感受就是,靠人不如靠自己,新媒体它就贵在这个“新”字上,一定要自己去探索和研究。很多很成熟的MCN公司,老板要么是运营,要么就是网红本人,很少有资本方能成为MCN公司的实际控制人,或者拥有决定权。如果你想把新媒体交给副手运营,你在家里数钱,不好意思,新媒体你做不了。打铁还需自身硬,要自己提升运营知识。
我特别看好一到两个人的团队,这是非常适合新媒体的团队形式。因为新媒体的原动力不在于技术,而是在于执行力,也就是说你的精力远比你的时间要值钱。我们有一个账号,运营一个月销售100万GMV(商品交易总额)的直播间只需要两个人,一个主播,一个中控。现在你想再做一个特别大的IP,想做到头部基本很难了,小而精才是我们今天要追求的。
读懂平台运营逻辑,让平台帮你赚钱
很多人之所以做不好新媒体电商,是因为他们不了解平台的属性和游戏规则。我今天想以抖音为例,介绍一下它的游戏规则,以及其平台背后有哪些运营人员。了解了这些,你可以得到抖音的官方扶持。
我把抖音分成了三个部门:商品运营部门,千川部门,和商城部门。
抖音的商品运营部,是帮你卖货的。直播其实就是把线下的生意放到了线上,你要带货,就要明确知道自己在哪一个商品属性的赛道。抖音把商品分成了50多个种类,有书籍、数码、3C、美食、美妆等,每一个赛道都有一个负责的“小二”。
“小二”是你这条业务线的抖音官方负责人,他掌握着平台的动向,需要提升业务线整体的销量增长。他知道这个月适合卖什么,比如说马上过年了,最火的产品是年货。
从“小二”那里,你可以拿到一些基础信息,帮助你的账号运营。它能快速让你明确自己产品的方向好不好做,还能不能做。
同时,商品部门的“小二”还会给你进行活动的推广、让你优先体验平台内测功能,还会给你的账号免费投放一些流量。所以这个部门不需要投放,也不需要做过多的专场,只需要你能帮助平台提高销售额就可以了。
和短视频账号相比,商品运营部门的“小二” 更喜欢直播账号,更注重直播销售额,因为后者是可以对外宣传的,比较有知名度。只要单天销售达到2万元,这些“小二”就会主动对接你。或者,你也可以主动去找他们。
抖音的第二个部门叫千川部门,就是它的投放部门。抖音一共有三个投放工具,一个是DOU+,一个是小店随心推,一个是千川。DOU+是能投非商品带货的视频跟直播间。小店随心推是投放带货的账号。巨量千川就是小店随心推的网页版,三者的总和称为千川部门,这个部门的运营也叫“小二”。
千川部门的“小二”诉求是什么?就是你的消耗量,你能不能给平台充值更多的钱,你再把这些充值的钱花掉。千川部门的投放是有返点的,比如今年你大概能在抖音上花100万,可以要求“小二”返3%-5%的点。我们现在做的业务每年需要投放的费用大概在2000万到3000万,返5个点就是上百万的资金。所以说很多头部公司,靠平台支付一部分利润,再加上一些返点,毛利率就很容易能做到10%以上。
最后一个部门是抖音的商城部门,我认为这是未来的风口。电商分为一类电商和二类电商,一类电商是京东、淘宝、当当、拼多多这种,就是你主动去平台搜索需要购买的物品。二类平台就像快手、抖音、视频号、小红书、微博、哔哩哔哩、贴吧,这些是通过信息获取再嫁接到商品购买,你看了个短视频,看了篇文章,进入了直播间,
才会产生兴趣去买这个东西的。
抖音2022年6月宣布打造全域兴趣电商,因此创立了一个新的部门,就是抖音电商部门。其目标是打破二类电商跟一类电商的壁垒,也就是抖音要跟京东、当当、拼多多正式开战。打开抖音的时候,你会在推荐的左边看到一个抖音商城标志,让你进去直接搜索购买。
抖音电商是在2020年8月份正式崛起的,平台GMV已经可以超过京东、当当了。很多用户都会觉得在抖音上买东西贵,这是因为抖音赚的钱都是信息差,而不是产品本身应有的利润。
抖音电商部门的“小二”现在主要对接是达人,所以会给你免费送流量。这就是为什么我觉得抖音电商是未来风口的原因。而且,现在有更多的商品入驻抖音,这里已经形成一个非常标准、非常完善的赛道了。所以作为后入者,我们不要做创新赛道,而是要适应市场需求,不要跟市场作对。
新媒体各大APP的特点比较
接下来我想分享一下各大新媒体平台都有什么样的属性,应该如何根据它们不同的特点制作内容。
抖音就像一个夜市,所有的短视频和直播都需要卖力地吆喝,你需要别人看到你。
快手比较下沉,像村里的大喇叭,它的用户粘性非常非常强,主播几乎是一呼百应。快手第一大网红就是辛巴,一场带货销售额可以做几十亿元。抖音是一个去中心化的平台,而快手是一个中心化的平台,它有自己独立的群体。
哔哩哔哩是所有平台里面制作质量最好的,需要你在剪辑、拍摄、摄像、后期制作方面精耕细作。很多哔哩哔哩的内容放到抖音和快手上并不火,原因就是因为哔哩哔哩太专注于内容,而忘记了要去宣传,要去吸引用户。但是它的核心内容非常非常棒,我建议所有做内容的创作者,去模仿哔哩哔哩的内容和一些创意。
我比较看好视频号,现在的形态像是初始版的抖音。视频号更多推荐的是社会热点以及高端播主,情感主播、法律类的博主,做个人IP的朋友们,我建议你们去做视频号,因为视频号是由你身边的朋友圈,来决定你的流量热度的平台。
抖音电商风口预测
从2019年入局抖音到现在,我认为抖音的赛道还没有完成更新与跟进。传统推广的四种形式,分为直播、短视频、文字,还有图片。前两种形式抖音其实已经基本沉淀,但图文推广的开发并没有很完善。它没有像今日头条或者微博、贴吧那样,具有很强的文字属性,或者也不像一些传统的交流平台,比如小红书,用一些好看的图片进行推广和宣传。
我认为抖音接下来的电商风口,就在于图文带货。我特别看好这个形式。一个没有被开发出来的工具,它一定是未来的红利所在,图文带货是未来商家的风口。
第二大风口就是直播电商,抖音商城。它目前也没有出现很好的投流方向。我做了三年的公司,最大的感受就是,如果你是一个普通人的话,不要去做大赛道,就是美妆、服装这些都不要做。你要盯着一些小赛道,一些资本看不上的小赛道。一定要去找一些小的赛道才能赚到钱,而抖音商城就属于小而精的业务。只要你能研究明白抖音商城的分配机制,你就可以拿到免费的流量,可以对接到私域转化,或者转到一些新的生意上面来。
元商学友互动
元商学友:支付宝最近发布了直播带货的招商,目前只给江浙地区企业开通。现在可以加入吗?有什么利弊?
韩晓乐:支付宝电商是以支付载体去做的直播,要分析它有没有互动性、交涉性和娱乐性,再去考虑消费者会不会在上面去买东西。
我认为支付宝的优势是它所在的优质体系,它是国内目前两种主流支付方式其中之一。再来看各大平台的竞争情况,现在各平台都在抢流量,马化腾说视频号是“全场的希望”,抖音马上就要上市了,一定会做更多的投流的工作。无论什么样的新平台出现,消费力是不会变的,即使出现了1000个摊位,其实也只有100个消费者,他们的消费力是不会增加的。
在推出新平台的过程中,支付宝是要跟其他平台去抢流量,那么它一定会像其他平台一样,有红利期、过渡期,瓶颈期,和上升期。电商最大的价值来源于信任,但是新媒体平台在红利期会丧失掉一部分信任,因为前期卖的很多的产品和很多的内容工具质量比较低,玩法很原始,这个过程中可能会有一些信任损失。如果这个时候入局,对于商家来说也不是一个特别好的选择。与其关注支付宝直播,我觉得还不如把目光放到目前的视频号上。这只是我个人的见解和认知。
元商学友:如果现在从零开始做直播电商的话,应该怎么做?
韩晓乐:我一定会自己当主播。现在抖音的个人IP就像一个品牌,只要一个人你就可以做出品牌。消费者去直播间买东西,并不是因为卖的东西真的好,而是因为他们很认可这个主播。如果要在下场做直播带货,一定要自己做,以自己为流量来源的主体,你的团队只是为了做承接服务转化,所有的流量来源一定是靠老板,这个是毋庸置疑的。
成功的团队之所以成功,并不是他们的管理能力有多优秀,也不是他们的企业架构或者资本金的实力充足,就是因为老板实际下场在自己做带货。如果说你现在想从0到1开始做带货的话,你自己即是流量来源,你就是主播,就可以把团队给做好。
元商学友:我们现在团队发展到30人左右,后续企业应该怎么管理?
韩晓乐:我只能分享一下我的经验。公司实际管理要结合自己的业务,分析自己的流量来源到底是谁。如果说公司的流量来源是老板本人,或者说是老板可以掌握的话,那么我建议你去请一些职业经理人,帮你去做一些系统管理上面的工作。但如果你的流量来源来自于员工,那我认为你要把精力跟重心放在跟员工之间的关系,包括整个系统的掌握,就要求自己实际参与管理。这二者是有区别的。
但是发展到一定的状态后,一定要承认自己的能力不足,每个人都有自己的优势和缺点,这个可以结合你的实际业务自己做出判断。