私域流量的底层逻辑，从位置流量的资产化到代价化运营
一、位置流量的根基面
1、占据好的经营位置、接管“被分佣式”的经营形式
当前绝大部分的商家经营的根基逻辑是，占据了好的经营位置；
比如线上经营渠道：美团公共口碑、天猫淘宝京东拼多多
比如线下经营渠道：贸易中心楼宇店、shoppingmall门店这样的线下门店；
由于这些经营渠道自己具有有充足的线上流量、线下人流量，所以给商家带来了较好的流量和营收。
所以我称号这样的经营是位置流量的经营。
有了好的经营位置，接下来要做的就是搭建品牌的信赖系统，所以我们在抖音、小红书等交际渠道停止全域种草；这里有一个正相关的公式，当你的营销用度递增、被种草的用户自然也递增。被种草的用户会在养成下单习惯的公域渠道、也就是我们上面说的商家占据的“好的经营位置”下单消耗。
在商家占据的“好的经营位置”下单，商家不能不给各个“好的经营位置”田主分佣，比如线上平台成交扣点、门店租金、还有你的产物办事费，到最初商家的收益就如图最初的那一点。这类经营形式，可以称之为“被分佣式”的经营形式。
2、玩转位置流量、寻觅流量杠杆 - 设想品牌的交际货币
随之互联网盈利的褪去、从流量获得时代进入到了留量运营时代，位置流量的经营窘境和焦虑越来越多；可是可喜的是我们发现很多品牌商、在品牌理念和流量杠杆上面下足了功夫，那就是设想了自己的品牌的交际货币。
品牌交际货币的设想逻辑三个步调：
站在用户视角中、提炼品牌的美；
用户到店体验大概具有这个产物的进程中、体验是极致的、感受自己好吊炸天好有逼格好舒服等感受；
不由得了、要晒出来，这个品牌跟我小我的IP很合适、嗯、交际渠道晒出来。
经过交际渠道晒出来、自但是然的帮助了品牌推行和种草，在交际内容渠道上帮品牌获得量大且精准的用户。
在这里我罗列了新零售行业中做的比力好的新锐品牌 - teastone，大师可以通太小红书领会一下这类交际货币，还有一些烘焙品牌比如熊猫不走、小红书的种草文章还是相对很多的。
一般的小红书关于品牌交际货币的种草内容，会由官方的职员和达人倡议、到用户跟从介入；再到广大用户倡议、官方为主。
3、位置流量成就品牌的标准公式，人尽皆知、但也渐渐成为ROI不为正的战略。
位置流量打造一个成功的品牌，重点是霸占内容交际平台的种草、种草打造品牌口碑，再到各大电商平台的拔草转化。
比如完善日子的起盘，大师可以看到在小红书聚焦中腰部达人的种草、再到素人种草。
所以，抢占好的位置，是品牌运营成功最关重要的一环，品牌生命周期内各至公域渠道的ROI就是全部品牌的效益首要权衡标准。
4、位置流量ROI没法为正、投入带不反响应的产出
现实的转化链路跨平台、且是中心化的购物、势必形成一定的转化率下降；包括公域渠道的同业合作也带来的转化率下滑。
我们可以看到线下商城、传统电商和私域电商各自的ROI
传统电商ROI部分行业已经降到1：0.8，这些行业实在都是合作的血海，可以给大师举一些例子；比如美妆护肤行业、比如母婴品牌之类。
可是在私域电商的ROI是延续高的，主如果从种草到拔草转化链路加倍闭环、用户体验加倍顺畅加倍丝滑。那这里的私域，不但仅讲的是微信生态，还包括抖音；可以做个预判、短视频这样的内容，将会重塑全部内容运营，将会是为了内容运营的焦点点，这里可以倡议大师去进修短视频的制造战略是什么。
5、占据好的经营位置、与生俱来的经营窘境
所以来到这里，我们根基可以做一个总结；位置流量、占据好位置的经营焦虑，就是全部当下公域平台运营的根基面，也是为什么越来越多的人会跑去经营私域。
品牌商/零售商苦平台田主式、被分佣式的经营形式久已。
品牌的用户被私有制化、全平台一切商家共用；品牌商用户被延续洗劫！
好的经营位置为商家带来了线上流量和线下人流量，与生俱来的也带来了四个经营上的焦虑：获客本钱递增、用户运营难、品牌信息品牌记忆被冲淡、不能不接管的平台“买卖税”。
在这里，侧重跟大师分享的是间接关系到我们经营增加的两个比力大的题目
一是用户运营难，由于我们的用户在各个平台被私有制化了，品牌与用户的互动场景弱、自然复购率也差，更谈不上打造用户虔诚度。
二是品牌信息被冲淡、用户对品牌的记忆它不够强；由于在平台中、竞品是很是多的，用户有更多的挑选、自但是然也轻易变心，所以也谈不上做好铁杆粉丝的增加，除非我们延续的投放推行用度。
4、憬悟与反动的起头
有些商家起头憬悟，会发现、虽然在各个好的经营位置上经营，可是这些都是属于我的品牌资产、属于我的用户资产，为什么每次买卖都要缴税、每次都要分钱给田主；为了能获得更多更精准的流量到好的经营位置上成交、我都思考我交际货币的设想了；我的经营太难了……
因而乎，起头了位置流量的私有化、资产化和代价化运营的反动……
二、重构经营逻辑、位置流量资产化到代价运营
1、我们的用户资产散布在一条经营公式和四个场景中
这是一条零售百业黄金运营公式，经过公式我们可以看到、我们的用户资产在三个环节中活动，交际渠道的爆品种草、公域渠道的成交转化、私域的保存和营销
前面两个环节用户资产的流转是较为畅达的，今朝绝大部分商家这部分的运营畅达度题目不大；可是到了私域的保存和复购营销、这条路走得好的不多。
在零售百业全域用户运营打法中，我们的用户资产在四个场景中运转
1）公域种草拉升信赖势能、到店峰值体验设想（这里峰值线上线下都包括）和线上线下新客的锁客营销
这三个场景，将圈层方针用户推到被种草感爱好用户、采办用户到复购用户
2）最初一个场景是私域的留量和营销
我们在这个场景中，完整的获得用户生命周期代价、延续的提升用户复购、打造用户虔诚度
2、位置流量资产的第一步：引流和用户标签化数字化
这里我们将起头借助企业微信停止用户的引流和标签化，接下来通篇讲的也是这个逻辑、位置流量的私有化资产化到代价化运营我们都将借用企业微信。
若何借助企微停止渠道引流，在这里不多报告、市场中有很是多的工具和方式引流，大师可以自行去征询办事商；在这里我重点讲的是用户的标签化。
以一家美妆护肤的品牌来举例，我们较为立体的领会一个用户并从他身上找到商机，我们可以分别三大类的标签：用户究竟标签、比如用户根本信息、年龄、职业、开什么车，将这些临时不会变化的信息标签化；营销侧标签，比如用户在我这里的下单记录；办事标签，与用户互动交换后发现的用户需求，比如敏感肌。
获得这些标签后，我们可以做什么、下面我用两个场景来罗列
1）将线下有温度的办事延长到线上、打造企微号有温度的人设IP
比如，新客下单后增加了企微，我领会到他敏感肌很严重；加了用户微信、第二天，为了避免较为高耸的骚扰，我在朋友圈定向内容、敏感肌的平常护理、还有我们这个护肤品牌的一些护肤亮点的展现，让消耗者感遭到这个品牌的办事文档、其次我们还可以延续的做好内容的种草。
隔了第三天、我会私聊一次护肤的内容，用户会感遭到之前跟你说过一次我有敏感肌、你还记得，而且还告诉了我其他的护理内容（比如一个短视频、一个小tips），加深了种草的印象、延续的为前面拔草做好预备。
做个小结，所以实现位置流量资产化的两个重要行动是引流和用户标签化数字化（只稀有字化的用户才有运营的代价、才能被代价化运营）。
3、数字用户代价化运营的三个行动：明白用户、挖商机、定战略
这里我们提炼四个场景，帮助列位更有场景感的了解数字用户代价化运营是什么
1）新客商机挖掘：新客转会员及二次到店
比如，消耗过一次的用户，我获得了他的标签，如上图，我领会到他是红血敏感肌、而且平常饮水很不纪律、不怎样喝水。
我定下来的商机、让他成为会员并7日内要二次到店二次下单。
围绕用户标签画像（肯定工具）和商机（定方针）、制定了私域运营战略以下：
1）活动第一天
触点：企微私聊
目标：完成一次互动/用户看到我，有一定好感度
内容：亲、白天办公时候请多擦点精华液隔离蓝光哦，避免皮肤加速衰老和被破坏、红血丝严重！
2）活动第二天
触点：朋友圈定向内容种草
目标：让用户支付福利、成为意向客户
内容：白领抗衰3大步调……！
3）活动第三天
触点：企微私聊
目标：成交、让意向客户成为下单客户
内容：亲、白领护肤神器xxx领券，下单立享用xx折扣哦！
为告竣商机方针和私域运营战略，我们设定了这类用户、这类场景的履行sop表
做个小结，上述这个场景简述用户资产代价化运营的三个步调，明白用户画像、挖商机和定战略；这个场景的工具图可以作为代价化运营的画布、帮助你快速建立私域运营战略。
4、入局私域，实现用户资产代价化运营的切进口：会员制
我们看一下下图，面向用户运营时，我们需要有分层运营思维
开卡充值的战略，能够加倍适用于今朝虔诚度不算高、几多有、可是潜力还不错的客户，虔诚度不算高的界说大如果买了两三次；为此我们所设置的私域运营战略是，经过会员权益、开卡充值的卡项权益、让用户延续复购，帮助我们再将用户往上推（铁粉）、提升复购。
而会员制、这里我更想夸大的是轻会员的形式，比如Plus会员；我们要扶植的是一种具有普适性的消耗者关系形式、目标是越多的人成为我们的会员越好，同时我们让用户沉淀到我们的私域池中，这里可以参考以总部品牌+门店企业微信群/号形式建立流量池。
这里我们可以看看2019年，各大互联网平台、再到一些零售品牌的会员制设想，一场入会风吹起来了留量时代的运营形式 - 一切的零售品牌，都需要一个普适性的品牌与消耗者关系形式、且能与消耗者高效链接。这里就是我所说的轻会员打法、也是入局私域的第一步。
一些大平台的会员支出、大师也可以领会一下。
5、会员制在与消耗者链接中，处于关系经营的位置
在人的这一侧，我们在运营流量、办事和口碑
在货、办事这一侧，我们在打磨办事项目、打磨品牌IP、打磨活动战略
在消耗场这一侧，我们关注门店的营销若何落地、线上渠道若何运营，与用户之间的链接关系是普通粉丝还是会员制
我们绝大商家在运营中，关注的是人与货，对于消耗场的中的关系场关注甚少，这是我们接下来要去改变的，由于接下来是留量的时代、拼的是单元用户的亩产值。
6、基于企微实现会员邃密化运营及总部到门店的运营赋能
用户成为会员后、在小法式平台与品牌商有了间接的好处关系，品牌与用户的互动形式更多的是用户自动搜索，这类亏弱的互动关系我们可以用企业微信来增强会员治理和会员运营。
实在到最初的目标，还是想沉淀我们的会员数据、借用企微沉淀用户标签、借助SCRM功用更精准做会员互动，告竣两项目标：复购和升单、提升GMV。
下图，是基于企微SCRM对总部、门店、伙计的合作重构；也将是零售百业品牌数字化经营的鞭策偏向；
未来总部的脚色：造画像、造战略、赋能
会基于门店、伙计收集到的用户标签和线上的买卖数据，成为一个数据中台，驱动营销和内容战略的策划；并将战略、履行sop、履行培训内容赋能到门店/伙计、盯履行进程数据和成果
未来门店的脚色：基于战略和数字化指导、成为更好的履行护航者脚色
可视化的营销数据、用户行为数据，连系门店自己擅长的培训、履行才能、更好的帮助门店做好履行督导履行护航者的脚色
未来伙计/店长前台脚色：知方针、知用户、知战略、知履行战略、知培训内容
从总部基于数据标签整理出的用户画像、制定出的运营战略、伙计/店长前台可视化的履行sop、履行战略所需要的培训内容；让伙计/店长前台有的放矢、更高效益做好营销、提升自己门店业绩和自己的支出。
<hr/>运营深度思考：为美妆护肤、烘焙茶饮、美人美业、教育培训供给私域完整结构及落地征询办事。
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