1
关注
65
浏览

可口与百事的分销系统

查看全部 1 个回答

火鲤鱼用户用户来自于: 未知
2022-06-16 19:59
    在分销管理中,分销系统是一个很重要的概念,它包括六个要素,即成本(cost)、资本(capital)、控制(control)、市场覆盖(coverage)、特性(character)和连续性(continuity)。  在英文中这六个因素均以字母“C”开头,因此有人称之为“渠道六个C”。  对这六个“C”的分析是分销系统的基础。   成本   制定分销策略首先会考虑到的就是成本问题。分销系统的成本由两部分构成,一是开发的成本,包括固定设备的投资,调研费用。  二是维持的成本,包括设备租金,车辆油耗,人员工资等各项可变成本。有些系统开发成本较低,但是维持成本却很高,有些则相反,开发初期需要巨额投入,而后期维持成本却很低。  企业在选择分销系统时应从长远发展角度权衡这两种成本。     资本   公司在选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和现金流转方式。例如:如果在建立自有的分销系统,一般需要大量的资金投入;通过中间商分销产品通常不需要公司进行现金投入。代理商在出手商品之前一般不会要求公司进行现金流转,当往往要求在开始阶段给予补贴。       控制   控制”是指企业对分销渠道的控制能力。如果公司的这种控制能力较强,就能够较好地管理销售人员,了解市场需求的变化,从而以更有效的方式销售自己的产品和服务。     企业设立自己的分销系统虽然投资较大,但是能够保证公司对分销渠道的控制。分销渠道越长,公司对价格、销售额、促销方式以、及销售方式的控制力就越弱。  加强对分销渠道的控制的方法有两种,一是在接近客户的地方建立自己的分销机构,二是尽量缩短分销渠道,具体选择要取决于公司的资力与管理能力。     市场覆盖   市场覆盖的三层目标:达到目标销量;达到目标市场份额;取得满意的市场渗透率。有时由于种种原因企业不能同时实现上述三层目标,而总是顾此失彼。  此时企业需要为这三个目标确定优先级,明确哪一个是对公司长远发展最为重要的核心目标。  例如,由于渠道和资金有限,一些企业在实际营销过程中并不要求兼顾所有的市场,而是在人口稠密的地区加强市场渗透。   特性   这里所说的特性包括公司特性和目标市场特性。前者主要是产品的性质,如物理性质、技术含量等,此外还包括产品以外的其它与公司相关的内容,例如公司的规模、声誉和财务状况等。    这些性质决定了公司适合采用什么样的渠道销售。比如保险产品要求短渠道销售,而标准化的产品可以通过长渠道销售。再如,高级化妆品适合在购物环境优雅的百货公司或化妆品专卖店出售。     目标市场特性包括顾客特性、中间商特性和竞争者特性。假如顾客的购买数量少,购买频率低,公司宜采用较长的分销渠道。  中间商是否负担储运费用和广告费用等因素也应考虑在内。  此外公司还应根据竞争对手的情况确定自己的渠道策略。   连续性   实际上这里要考虑的是分销渠道的寿命,即选择哪些分销方式才能保证销售渠道的畅通与稳定。为避免分销渠道中断,公司必须建立优秀品牌,以防中间商转向其它企业。     。

问题动态

发布时间
2022-06-16 19:59
更新时间
2022-06-16 19:59

推荐内容

薪酬系统的激励手段单一会有什么影响?
高估作为一种独立系统存在的薪酬的作用有什么影响?
系统式橱窗陈列指的是什么呢?
商场怎样利用重新塑造商场企业形象时机导入企业形象系统?
商场如何利用活动领域扩大和产品结构多元化时机导入企业形象系统?
北京社会保险系统企业管理子系统和北京市社会保险网上申报系统是一个系统?
怎样在国家企业信用信息公示系统里查企业信
网上申报系统
在股权报价系统备案后
想问问智慧门店营销系统哪家公司做得比较好?
火鲤鱼 © 2024 专注小微企业服务 冀ICP备09002609号-8