继港圈豪门向太陈岚、TVB放下身段下海直播，内娱当红“娱乐圈教母”杜华在3月18日也迎来了她真正意义上的直播首秀。

开始向另一位“同行”——杨天真看齐。

●图源：杜华抖音直播间

相较于“前辈”向太直播的争议不断，到现在还在与背后的MCN撕逼，杜华直播带货到凌晨的敬业精神还是令许多人敬佩的。

虽然首秀带货战绩500-750万略显平庸，但低至8块8的良心价格，在没有顶流爱豆亮相的情况下，还是让钟爱乐华“哥哥们”的粉丝给足了人气值，冲进了当天带货总榜前三。

有人说，杜华做直播带货的有些资源是她从自己旗下艺人手里拿来的，商家想找的艺人不接就给了她。

无论是“截胡”艺人还是自身实力硬。我好奇的是，这位在直播间卖自家面膜、卖螺蛳粉的娱乐圈大佬，是纯粹想搞钱，还是有更大的野心？

01 杜华，是懂直播带货的

某种程度上来说，内娱教母复刻了港圈豪门的首秀牌面。

如果向太陈岚直播首秀是一场港片黄金时代大咖的“人脉秀”，那杜华的直播首秀则是内娱新生代流量明星的狂欢。

除了贾乃亮、戚薇、杨天真、谢娜等明星之外，范丞丞、黄明昊、朱正延等“乐华七子”，甚至小杨哥都纷纷现身为杜华直播首秀引流。

●图源：杜华抖音

总而言之，这场天生带有流量加持的直播首秀开播之前就拉满了期待值，只是少了萧敬腾的“妈咪梗”。

●图源：微博网友

在这场万众期待的直播首秀中，杜华很清楚的知道大家都在期待什么，也很明白自己只是“配角”。

于是在直播中，当艺人盲盒上线时，杜华很识趣的调侃道，大家要是抽到自己应该不会开心。

●图源：杜华抖音直播间

虽然乐华真正的顶流王一博没有出现，但乐华七子之一的毕雯珺既使以连麦的方式出现在直播间，同样让粉丝们狂欢不已。

●图源：杜华直播间

而当有乐华家族艺人亲笔签名的演唱会门票挂上链接的那一刻，杜华直播间的拥挤程度丝毫不逊色于李佳琦、东方甄选、小杨哥任何一个带货顶流。

当然，杜华对流量的拿捏显然不止自家爱豆，她投资版图上的黄子韬的服装品牌YKYB、戚薇香氛品牌“SEVENCHIC香氛笔”等也都出现在了直播间。

不得不说，杜华，是懂爱豆的，更是懂直播带货的。

如果把时间先往前拉，会发现这一看似割粉丝“韭菜”的直播首秀，可能杜华已经思索良久。

2021年底，杜华与李佳琦合伙开公司，虽然当时就有杜华要让爱豆直播带货的传言，甚至有粉丝戏言“快把王一博挂上链接”。

但彼时的杜华可能还没意识到直播带货的威力。

去年底，杜华做客抖音网红“疯狂小杨哥”的直播间，其个人面膜品牌DR.JE上线三分钟就卖出了超5万片，实现成交额近50万元。

后来同款面膜亮相李佳琦直播间热卖数量超17万片，成交金额超230万元，火爆异常。

一个手握大量爱豆资源的娱乐大佬打造面膜品牌，目标群体是谁，昭然若揭。

或许正是自家面膜在两大顶流直播间的卖爆，让杜华看到了自己带货的可能性。

毕竟不止没有了“中间商”赚差价，粉丝们在自己的直播间也有了更多的爱豆归属感。

02 杜华直播，天真“探路”

杜华曾说，她初中时在南昌市最繁华的街道上走了三年，希望自己能像林青霞一样被发掘，成为明星。

但她没有想到，数十年后自己会成为明星们的老板，并从幕后到台前，成为比明星更耀眼的存在。

更没有想到，自己会以娱乐圈大佬的身份加入直播带货的大潮。

人们错愕的地方在于，想象中，作为娱乐圈顶端人物的杜华似乎与直播带货的“接地气”天然地相悖。

但商务代言也好，带货也罢，正如姜文所说，站着把钱挣了，不丢人。

对于杜华来说，相较于诸多娱乐圈的隐形大佬，自己本身就有着成为爱豆的“流量”。

自从在《乘风破浪的姐姐》舞台上彻底出圈之后，杜华近两年在诸多综艺上频繁曝光，再加上其是众多顶流老板的特殊身份，让她天然的被“流量”包围。

●图源：杜华微博

这也成为其入局直播带货最大的底气。

但有底气归有底气，促使杜华直播带货的，或许还是同行杨天真的成功。

同属内娱三大“女魔头”，杨天真可以说给杜华树立了一个榜样。

2020年6月，有着“金牌经纪人”之称的壹心娱乐CEO杨天真宣布卸任所有艺人经纪业务，将个人工作重心转向直播领域。

当年7月，杨天真就在小红书开启了直播首秀，后来又陆续在抖音、淘宝开播，虽然争议不断，但也算风生水起。

●图源：杨天真小红书

不同的是，相较于纯粹的商业行为本身，从创立大码女装品牌plusmall到签约大尺码女孩，杨天真有意无意中让自己在直播商业里根植了那么点女权主义的意思。

也正是源于此，杨天真为大尺码女孩发声的“差异化”优势虽然未能让自己成为现象级主播，但也让其在三个平台都收获了一批“志同道合”的粉丝。

在纯粹的直播带货商业行为之外，更在用户心智上进行了一次次自然的精神链接。

某种程度上来说，这是杨天真对直播带货三件套“人货场”中的“人”的深刻理解。

以此来反观杜华，作为两个从身份到出圈路径都十分相似的娱乐圈大佬，很难让人将她入局直播带货与杨天真在直播带货上的成功撇开关系。

只是，虽然都拥有爱豆般的流量环绕，杜华如何像杨天真一样找到如同“大尺码女孩”一样的流量密码，建立起自己的“差异化”护城河。

这不仅是直播长久可持续的关键，亦是摆脱借势自家爱豆流量尴尬的关键。

03 杜华带货：摆脱王一博

为什么没有王一博？

这可能是许多人对杜华这场直播首秀最大的疑惑。

毕竟作为乐华一哥，如果有王一博的流量加持，杜华的这场直播无论是观看数据还是销售数据恐怕都要再翻几个数量级。

这一点，杜华比谁都清楚。

那杜华为什么没有这么做？甚至有粉丝在评论区刷屏王一博，杜华都视而不见。

一方面，粉丝们对王一博的期待从来都是舞台上闪闪发光的偶像，而不是直播间卖货的销售员。

这样做也是为了避免留下用偶像收割“粉丝”印象，导致粉丝反噬经纪公司的窘境。

另一方面，更根本的原因在于，杜华带货的目的就是为了“摆脱”王一博。

●图源：王一博微博

怎么理解？

翻开乐华的上市招股书，王一博贡献近6成收入。得益于饭圈女孩的辛苦打投和卖力氪金，仅在2020年王一博就为乐华带来了超过2个亿的商务收入，而根据招股书同年乐华商务总收入为5.54亿元，王一博贡献一大半。

过度依赖王一博，这对于上市的乐华是致命的。

毕竟商业与资本追求的确定性与乐华背靠王一博的不确定性形成了鲜明对比。

如何在王一博之外，寻找乐华的未来，是杜华亟需解决的问题。

这也就可以理解杜华为什么放着好好的娱乐圈大佬不做，偏偏“不务正业”去做面膜、搞投资，现在又做直播。

正如杨天真所说，我走进直播间，目的不是真的把自己打造成一个主播，而是通过实践搞清楚直播到底是怎么回事，以培养更多的直播艺人。

很难说，杜华没有这样的想法。

毕竟，爱豆如过江之鲫，不是每个人都可以像王一博一样做舞台上万人崇拜的偶像。

对于那些第三、第四梯队的明星来说，从千军万马争做闪耀巨星到直接回归“明星的尽头是直播带货”这一终局，不失为一个良策。

对于乐华来说，手握众多偶像资源，他们天然地粉丝基础显然比多数MCN从草根里挖掘网红要容易的多。

但现在的问题是，某种意义上来说，王一博就像董宇辉之于东方甄选、李佳琦之于美one、罗永浩之于交个朋友。

他们可以不出现在直播间，但直播间一直有他们的传说。

换句话说，正是有他们的绑定与存在，粉丝们才高看这个直播间一眼，让直播间有了“偶像滤镜”。

杜华也明白，自己直播间的人气，多少沾了王一博的光。

所以，很大程度上来说，杜华直播的难题和东方甄选、美one一样——

如何“去王一博化”？

但从“前辈”东方甄选、美one的实践来看，杜华带货，难以摆脱王一博。

王一博，终究是杜华不得不薅的“羊毛”！