汽车销售培训课程 管理层必备纲要

4S店总经理培训课程——销售运营管理

一、销售流程的管理要点

1、客户开发-管理要点

• 客户分类
• 客户的开发渠道
• 基盘客户的再开发

2、客户接待-管理要点

• 销售服务商信心建立
• 人员信心建立
• 关键MOT
• 回访实操

3、需求评估-管理要点

• 需求评估的内容
• 管理工具的支持
• 需求评估的日提升方案

4、产品介绍-管理要点

• 购买循环
• 内训三部曲
• FABI
• 竞品应对三部曲

5、试乘试驾-管理要点

• 试乘试驾率
• 试乘试驾准备核心点
• 试乘试驾流程执行要点

6、商谈成交-管理要点

• 异议处理的核心
• 产品成交价格的总经理管理案例分享

7、新车交付-管理要点

• 交付前的核心差异化MOT
• 交付中的核心差异化MOT
• 交付后的核心差异化MOT

8、客户关怀—管理要点

• 老客户的资料管理
• 老客户的关系维系
• 老客户的再开发管理

二、销售表格管理

1、“三表一卡”表格管理

销售顾问基础“三表一卡”：

•《展厅来电/店登记表》

•《展厅客流量统计表》

•《意向客户流失分析表》

•《意向客户跟踪卡》

2、《展厅来电/店登记表》管理的作用

• 对销售部经理

•了解每日来电/来店客户的相关信息；

•了解各时段来店的情况；

•了解客户留下资料的比例；

•了解来店成交的比例；

•了解业务代表的值班销售能力。

• 对市场部经理

•了解每日来电/来店客户的相关信息；

•评判市场活动效果。

• 对销售顾问

•利于将客户资料记录并作为追踪依据；

•可了解个人销售值班能力并可与同事相比较。