顾问式销售全解析，从概念到销售高手

什么是顾问式销售？

顾问式销售是最近盛行于销售界的一种新型销售方式，用简朴的文字来诠释就是：诚心诚意地了解客户和客户的需求，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此见的顾虑，寻找彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现双赢。

顾问式销售与以往的传统销售有什么区别

传统的销售方式 了解说明10%，说明产品20%，处理客户异议30%，结束销售40%

顾问式销售方式 建立信赖40%，澄清需要30%，做产品说明20%，澄清异议，成交10%

我们顾问式销售人员要做一个客户的顾问，客户的医生，客户的朋友。

发现客户的问题点，询问客户是否是这个问题 并帮助客户解决这个问题

顾问式销售的步骤

1. 建立信任

2. 寻找需求

3. 解决问题

4. 教导客户

5. 帮助客户

顾问式销售的业务素质

有宽容平和的心态

有直面现实的勇气

不断调整心态

乐观面对生活

充满自信

培养审美情操

树立正确的荣誉感

有开放的心态

要有优秀的销售能力

敏锐的观察能力

优秀的语言能力

较强的自我控制能力

机智灵活的应变能力

较好的交际能力

深刻的记忆能力

极强的适应能力

执行计划的能力

完成销售的能力

如何顺利地接近客户

顺利接通客户

设计独特的开场

善用微笑的技巧

善用语言交谈技巧

善用形体语言技巧

开场白的设计 （据研究表明 吸引客户注意力最佳的时间就是刚开始的和客户开口的30秒）

调查开场法

赞美开场法

搭讪开场法

提供信息开场法

自我介绍开场法

第三者介绍开场法

利益开场法

产品演示开场法

以上都是吸引客户的一些开场白

如何准确地分析客户（3w2h）

为何购买（why）

购买什么（what）

何时购买（when）

怎样购买（how）

购买多少（how much）

客户购买动机分析

求实购买动机

求美购买动机

求优购买动机

求新购买动机

求癖购买动机

求速购买动机

求牌购买动机

求仿购买动机

求安购买动机

辨析不同类型的客户

吹毛求疵型

擅长交际型

自以为是型

颐指气使型

三思而行型

安静温顺型

侃侃而谈型

性急忙碌型

如何有效地推介产品

1、直接介绍法

2、下降式介绍法

3、名人介绍法

4、举例介绍法

5、预先介绍法

6、说理介绍法

7、假设介绍法

8、辅助介绍法

产品推介的技巧

1、分析客户利益

2、实现产品推介中的利益销售

步骤一：从事实调查中发掘客户的特殊需求

步骤二：从询问技巧中发掘客户的特殊要求

步骤三：介绍产品的特征（说明产品的特点）

步骤四：介绍产品的优点（说明功能及特点的优点）

步骤五：介绍产品的利益（产品能够满足客户的特殊需求）

解决客户的异议

1、价值判断有误

2、质疑产品本身

3、受限习惯行为

4、理解偏差

如何成功地说服客户说服客户的原则

1、简单明了

2、突出重点

3、转换不同角度

4、显示权威性

说服客户的策略

1、先听后说

2、转移话题

3、找准KP

4、以退为进

5、不要谈过去

6、不要谈现在

7、多谈将来

8、最后期限

说服客户的步骤

1、确定需求

2、制定计划

3、实际运作

4、强调利益

5、达成交易

说服客户的技巧

1、利用资料说

2、利用媒体说服

3、利用故事说服

4、借助“第三者”说服

5、运动保守说服

◇讲得过分（如：您投资3600，最少可以做成100万的生意）

◇讲得实在（如：您投资3600，可以保证收到120条询盘）

◇讲的保守（您投资3600，我不保证您一定可以成交多少客户，但根据我们已经收费的客户统计，收回成本肯定没有问题的，而且您还增加了客户群）

6、运用断言说服

7、运用优越感说服

8、利用赠品说服

说服客户的类型

1、冲动性（此类客户决定快，较主观）

2、主导性（此类客户有些武断，态度坚决）

3、分析性（此类客户喜欢价廉物美，物有所值）

4、温和性（此类客户和善、热情，善于与销售人员交流）

5、沉默性（此类客户金口难开，所有很难知道其真实想法）

6、挑剔性（此类客户左挑右选，觉得“这个不行，那也不行”，这源于他们对销售人员的不信任）

如何解决销售障碍

解决障碍的原则

1、心态平和

2、学会倾听

3、审慎回答

4、拒绝争辩

5、留足“面子”

6、将心比心

7、真诚合作

解决障碍的策略

1、先发制人

2、当仁不让

3、缓兵之计

4、沉默是金

5、避开枝节

6、软化策略

7、重复策略

8、撤退策略

解决各类障碍的方法

–“你们的价格太高”

–“现在忙，改日再谈”

–“我现在用的这个挺好，不想换”

–“我想比较一下其它公司的产品”

–“我不知道你们公司”

–“抱歉，现在公司没钱”

。。。。。。

如何实现总结成交

把握成交客户

1、表情信号

2、行为信号

3、姿态信号

4、语言信号

5、询问同行

6、与第三者讨论时

7、询问细节

8、事态信号

促成成交的方法

1、直接成交法

2、试用成交法

3、优惠成交法

4、名人效应成交法

5、避重就轻成交法

6、假定成交法

7、从众成交法

8、激将成交法

9、让步成交法

10、声东击西成交法

11、障碍成交法

12、限定成交法

促成成交的技巧

1、给选择就是没选择

2、沉默是金

3、争取当下成交

4、化整为零

5、镜子原理

6、步步深入

7、留有余地

未成交时的道别技巧

1、正确对待

2、不要责怪客户

3、向客户询问失败的原因

4、争取客户推荐

5、塑造形象，从头再来

如何保存客户的长期忠诚

失去250个客户还是获得250个客户

与客户保存经常联系

-礼多人不怪

-节日祝福

-别忽视“密切接触者”

-进行跨时空交流

-上门拜访

-赠送赠品

-设计联系方式

积极应对客户的抱怨

建立客户“数据库”