NEAT销售法-全解析 NEAT Selling™：新时代的销售法

什么是NEAT销售法？

因为客户在 CRM 行业和持续教育让我们更加深入理解了销售，本文披露了 NEAT销售法的销售技巧。

NEAT Selling™ 方法建立在我们从早期流程和方法中吸取的经验教训之上。它鼓励您在与潜在客户的沟通中更加积极和情绪化，并适应现代客户。

NEAT Selling™：它是什么意思，有什么不同？

NEAT™ 是以下的首字母缩写词：Need、Economic Impact、Access to authority 和Timeline，按非时间顺序排列。NEAT Selling™ 是从 BANT、ANUM 和 AN 演化而来的方法论。

由 Richard Harris 开发的 NEAT™ 认证方法旨在用新时代的方法取代过去的流程。

这个由哈里斯咨询集团和销售黑客（ Harris Consulting Group / Sales Hacker）开发的商业评估框架，旨在取代 BANT（预算、决策者、需求和时间）和 ANUM（决策者、需求、紧急性和资金）这样的备用框架。

“N”——核心需求（core needs）。表面的痛点比较容易抓到，但是NEAT创始者要求销售深入了解潜客所面临的问题与挑战。清楚自己的产品对潜客个人及公司会有什么样的影响、有多重要？

“E”——经济影响（economic impact）。不要只是提出你的解决方案的投资回报率——而是要帮助买家了解他们目前想要达到的经济影响，以及因此而带来的改变。

“A”——接触决策者（access to authority）。你可能无法直接跟CFO交谈，但你的支持者可以代表你和CFO说话吗？他愿意帮你说话吗？

“T”——时间（timeline）。指的是迫使潜客作出决定的事件。如果错过这个时间点也没有带来什么负面影响，那么他就不是一个真正的最后期限。

NEAT™ 专注于指导销售专业人员找到潜在客户挑战的更深层需求。

打破 NEAT™ 理念

是的，NEAT™ 有时被视为一种哲学。通过研究 NEAT™ 的元素，这是一种在更深层次上了解和鉴定您的潜在客户的方式。

需要

需求通常表现为专注于特定的解决方案及其可能带来的好处。由于销售代表经常关注潜在客户的表面痛苦，他/​她经常忘记核心痛苦。

这种销售方法的“需要”是了解为什么痛苦对最终人和组织很重要，以及它会导致哪些更深层次的问题。

通过关注核心痛点，销售经理可以成功地将产品/服务定位为潜在客户痛点的解决方案。

这可以通过更积极地倾听潜在客户的意见来实现。通过这种方式，您可以获得提问和获取重要信息的权利。

要问的问题：

• 与我提出的解决方案相比，潜在客户如何解决今天的问题？
• 谁受到问题的影响？他们的几个部门是否受到影响？
• 问题的真正需要是什么？

经济影响

具有经济影响不再证明您对潜在客户的解决方案的投资回报率。

销售专业人员应该专注于让客户看到机会、现在的经济影响与通过实施您的问题解决方案来做出改变的可能性。

在当今的 Saas 世界中，解决方案的“预算”概念甚至是不可能的。

示例：您的客户正在努力进行内容管理并失去网站访问者，您发现这是由于角色定义不明确和定位不当造成的。您分析角色和调整标准的解决方案是潜在增加新访问者以及您客户的销售额。

使您的解决方案可视化！

要问的问题：

• 与解决方案的财务机会相比，问题的经济影响是什么？
• 我的解决方案有哪些潜在的金融连锁反应？

接近权威

接近权威并不那么明显，这个过程可能需要时间。

销售代表的作用是确定可以为您提供接近权威的人。这可以是来自一个或多个部门的一个或多个人、决策者或最终用户。

无论是谁，您都需要达成共识才能获得该合同，而不是延迟销售过程。

这可以通过研究和了解谁有权签署交易以及您的潜在客户组织中的关系如何运作来完成。

例如，您可以通过帐户映射或制定行动计划来做到这一点，让组织中更容易访问的成员拥有更大的权威。

要问的问题：

• 谁有权威？你怎么能接触到那个人？
• 谁在做财务决策？

时间线

所以，这是你可能出错的地方。

销售周期中的时间表用于确定事件的时间和地点、截止日期或决策时刻。

这不仅仅是日历中的一个日期。如果您的时间表没有错过它的负面后果，则它不是时间表，需要进行审查和修改。

一个好的时间表将引导您的潜在客户进行下一步并推进销售流程。

主动的时间表可以帮助您缩短销售周期并帮助您更好地进行预测。

要问的问题：

• 如果没有达到时间表会怎样？

为什么以及如何使用 NEAT™ 方法？

现代客户希望您接受有问题的问题，并在对话中加入脉搏。他/她希望您提出后续问题，以确认您的倾听、理解和关怀。

以前的模型更窄，NEAT Selling™ 则更具机会主义。

挖掘潜在客户和销售的新方式是建立长期的客户关系。

销售是保持业务发展的动力。但是，NEAT™ 鼓励您指导客户，提供可靠的服务并深入了解企业中的问题和解决方案。

作为回报，这将加强您在市场上的品牌形象，如今这可能比单笔销售更有价值。