单月私域贡献2000万、GMV同比增长260%，这些快手商家凭什么？

作者 | 张知白 编辑 | 杨佩汶 设计 | 晏谈梦洁  

在经济复苏的东风下，全国的消费数据正在健康增长。根据国家统计局数据显示，第一季度网上零售额（电商） 3.3 万亿元，同比增长 8.6%。

 

不少商家也表示，希望能在 2023 年，乘着风口，好好赚上一笔。而 618 就成了这些商家们的关键一战。

 

就在不久前的快手引力大会上，快手公布了今年 Q1 的平台数据：

 

快手 Q1 季度，经营者数量同比增长了 50%，直播间挂车商品数也随之增长，增幅达到了79%。

 

具备优秀运营能力的优质经营者也变得越来越多——月销过 10 万的商家数量增长了 33%，月销过 100 万的商家数量增长了 50%。

 

从数据可以看出，快手上的经营者确实取得了不错的成绩，且整体还有继续攀升趋势。不仅如此，在大会上，快手还公布了电商方面的四个大升级，着实向电商经营者释放了不少的红利。

 

运营社认为，平台这些动作对于商家品牌在打好 618 这一关键“战役”中，有着不少助推力。因此，今天的文章，我们就来深度聊聊：

 

快手电商在哪些方面进行了升级？这次升级，透露了哪些新机会？商家们又该如何借这次升级，在快手实现生意增长？

01、快手电商四大升级，帮助经营者高效经营

在经营者人数和业绩双增涨的情况下，快手进行了四大升级：内容场升级、货架场的升级、经营工具的升级、营销体系的升级。

 

 

1）内容场升级：让流量更高效

 

好的内容是获得流量的基石之一，特别是在快手电商，以短视频为驱动的带货模式下，优质的内容一定是撬动流量的关键一步。而此次快手电商将内容场进行升级，让流量更加高效。

 

首先，快手将流量分发的规则做了进一步细化：把「低价好物」、「优质内容」、「贴心服务」定义为了流量分发的基石。

 

简单理解，有更强的价格力、品质力，更优质的内容产出，能给用户带来更好的购物体验，就能获得更多优质流量。

 

其次，平台推出了五大流量扶持，向优质内容倾斜。这五大流量扶持计划包括：川流计划、短直联动、新商冷启、优质达人扶持和垂类行业扶持。

 

 

举一个例子说明，以前商家和达人存在一定程度的“抢流量”现象，但川流计划重构了商家和达人之间的关系。

 

川流计划通过“达人分销”帮助商家定位客户群，并将这一群体精准推荐给商家自播，同时也对分销达人进行流量奖励。

 

让“商家”和“达人”都能享受到流量的红利，商家可以更好地卖货，达人也能有效率地变现，从而让流量实现了更高效率的「再分配」。

 

2023 年 Q1，川流计划为参与其中的经营者带来了 15% 的 GMV 增量，不少参与的品牌有了显著的成长。2023 年川流计划将持续加码，流量倾斜从 300 亿增加到 600 亿。

 

对商家品牌和达人来说，快手平台流量的规则变得更加清晰、明确了，可操作性更强。

 

大家可以明确知道做什么样的内容，卖什么样的产品，能够得到官方的流量扶持。这样一来，商家品牌和达人也能够根据已有的规则，制定更长远的发展规划。

 

2）货架场的升级：商家新机会，全天候曝光

 

以前快手的用户，基本是围绕着「直播」进行消费。此次「货架场」的升级，则是打通了直播之外的消费场景。

 

习惯于在快手购物的用户，不仅可以在直播间下单，还可以在货架上随时找到自己心仪的品牌。而且货架还可以 24 小时 全天候曝光，不间断地为消费者服务，展示商品。

 

货架场的升级主要在货架推荐、商场、搜索和店铺这四个场景：

 

一是货架推荐。用户可以在“猜你喜欢”里的看到相关推荐，在浏览完商品详情或下单后顺手再购买；

 

二是在独立的商城页面，平台会给到更强的流量入口，也能带来更多额外曝光；

 

三是升级了搜索场景包括综合搜索和商品搜索，既能承接用户的主动购物需求，又可帮助商家养成爆款；

 

最后是店铺场景，商家可以不断美化装修，沉淀复购。

 

2023 年 快手 Q1 泛货架场域流量同比增长 58%，GMV 同比增长76%，取得了相当好的成绩。

 

 

对于拥有优质货源商家来说，货架场的升级，为它们突破了销量的原有上限，承接更多确定性的消费需求，实现稳定的销量增长。

 

3）经营工具的升级：多店多号、数据驱动

 

运营社观察到品牌为了吸引不同的消费人群，往往会在快手上做矩阵账号，用不同的内容和货品满足用户的需求。但这种经营模式，存在两大难题：

 

首先，此前同一品牌不同门店想要用快手进行运营，每一家门店都要开设一个快手号，每个账号需要安排一套客服、售后、货盘，且都需要上架。这对于规模化运营的品牌来说，需要耗费大量的运营成本。

 

其次，不同门店采用不同账号，无法看到全局的数据，比如品牌一共找了多少个达人；大概每个商品有带来多少流量；每天能给品牌带来多少 GMV，且管理上无法根据数据来统一协调账号。

 

 

所以，这次快手这次将经营工具做了三大升级：

 

一是将传统的“单店模式”，升级到“多店多号”模式，将直营店铺、授权店铺以及直营账号、分销达人、授权账号等全都囊括其中。

 

二是推出了以数据产品工具“品牌驾驶舱”，通过这个工具商家可以看到商业化数据、流量渠道数据、售后履约等，还会提供市场竞争的数据，帮助经营者更了解市场。

 

三是推出了一些精细化运营的基础工具，比如做私域运营的会员体系、客服全链路赋能、和商品成长工具。

 

借助这些升级后的经营工具，品牌可以实现更高效、精细化的运营。

 

4）营销体系升级：商家、达人高效匹配

 

把握住电商的节日营销流量，往往能一次投入，换回数十倍的回报。但同时，很多平台营销的节日过多，经营者难以抓住重点，另一边不少经营者对节日营销流程了解也不是很清晰。

 

现在快手升级了营销体系，在大促报名中心，货主、达人等不同身份经营者都可以匹配到适合的大促方案。人找货、货找人，无论哪种方式都能高效匹配。

 

这一定程度上，减轻了很多经营者虽想参与活动，但不懂完整营销体系的经营障碍。

 

据悉，618 期间，快手电商还将会拿出百亿流量扶持、十亿商品补贴，帮助各类型、各层级的经营者实现生意爆发。

02 、GMV 同比增长 260%，私域单月贡献超 2000 万，品牌商家如何在快手上生意猛增？

快手这次四大升级，可以说是给到了在快手的品牌商家，一个新的经营方向标。商家品牌可以借平台升级，抓住新机会、新工具，提高自己在快手的流量及销量。

 

具体可以怎么做呢？运营社总结了以下几个方法，并分享几个高效运营的商家案例，给到大家一些经营的思路和启发。

 

1）靠「短直短」模式，单月私域贡献 GMV 超 2000 万

 

首先，商家可以靠「短直短」模式，将「内容升级」，从而增加变现能力。

 

什么是「短直短」模式呢？简单来说就是，「短视频」实现种草引流，「直播间」实现商品转化，「切片」实现用户沉淀，实现一条内容变现路径上的良性循环。

 

首先是用「短视频」做内容种草和涨粉，再通过直播预约、Live 头像为直播间引流。通过短视频种草成功的用户，比起普通用户来说，购买意愿更强烈，更容易实现转化。

 

而且，短视频数据也一定程度上反映了用户对商品的欢迎程度，商家、达人可以通过前期预热的种草短视频数据，调整直播商品重点和货品量。

 

其次是「直播间」这个强转化场。对于通过种草而来的粉丝，直播间的讲解能更有效率了解商品信息，实现高效成交。商家可将短视频吸引过来的流量，在直播间里进一步扩大 GMV、高效成交；

 

最后是直播内容的「短视频切片」。「切片」是目前电商最新兴起的增量销售渠道。直播切片挂车，可以将直播间内容二次剪辑传播，将爆品在短视频上促成二次成交，覆盖到没有时间看直播的用户群体，巩固私域，继续实现种草涨粉。

 

 

通过短直联动，今年 4 月，经营者实现当月 GMV 增长 14%。

 

比如快手主播@球球，就依靠「短直短」的方式，实现了单月私域粉丝贡献 GMV 2000 万，贡献占比 82% ，GMV 同比增长 260% ；

 

她通过做内容、立人设来实现涨粉。比如其蜜月旅行系列，点赞都超过数万，与老公领证的短视频点赞高达 16.4 万。除此之外，在几乎所有的短视频里，球球都会不断地补妆、敷面膜，树立爱美人设，向粉丝讲解美妆知识，传达消费心智。

 

像球球这样的博主，有趣、有料、也有用的短视频，正好符合快手对于优质内容的流量倾斜，后续也将自己的直播内容进行短视频切片沉淀，所以才能通过短视频放大带货，实现超高的业绩。

 

2）“商达”联动，焦下月 GMV 增长 20%

 

在快手上，实现业绩快速突破，一方面是需要商家撬动自己的私域流量，另一方面需要各路达人进行分销。因而，「商达」联动的模式，是这次快手货架升级背景下，一个可以达成 1+1>2 的运营方式。

 

焦下（户外生活方式品牌）的运营总监分享了品牌在快手做「商达」联动的经验：

 

“分销+自播”让品牌快速解决了前期冷启动问题。具体而言，焦下通过达人模块迅速拿量，而后川流计划迅速反哺店铺，店播有了一定数据积累后就能根据数据快速测品，从而调整排品主次，投放主次，再把销售结果反哺到达人端口，持续推品。”

 

比如，蕉下和一位拥有 1973 万粉丝的达人@超级丹 合作，通过川流计划的扶持，“品牌自播+达人分销”操作下，仅合作当月，就实现了 GMV 20% 的增长。

 

 

对于商家来说，自己的优势在于货源，对于如何做做出吸引粉丝的内容，并不见得十分有把握，且有的商家也没有那么充裕的做内容经费。而达人不仅擅长做内容，在快手上粉丝粘性还强，但少有高品质的货源。

 

川流计划依靠“达人分销”，撮合商家达人，让商家和达人发挥自己各自的优势，达人可以实现更好的流量变现，商家也可以增加销量，减少内容运营的成本。

 

而对于有实力的商家，同时拿到“达人分销”和“商家自播”两块的流量扶持，则能让自己具有更强的竞争力。

 

一位快手的商家就告诉运营社：去年只做了达人分销，没做品牌自播，浪费了川流计划的流量，觉得非常可惜！

 

运营社认为，对品牌而言，做达人分销是营销成本最低、见效最快的营销玩法，也是低成本在快手做品牌人群资产积累和测试货盘的方式。

 

对平台而言，快手达人与用户「信任」高，让达人做带货 GPM（平均每一千个观众下单的总金额，常用来衡量直播间卖货能力） 更高，达人做分销是内容场持续运转的关键之一，好内容带动好传播、好传播带来好收益。

 

对达人而言，做品牌商品带货变现是最标准、简单的流量变现方式，同时可以用借助品牌商家提供的低价好货提升粉丝粘性。

 

3）巧用工具，助力商家提高经营协同效率

 

最后，商家可以巧用这次快手升级的运营工具，来提高经营协同效率。主要体现在两个方面：

 

一是可以集团化运营，采取多店多号的经营模式，可以实现多地、多门店、多账号，短时高效管理协同。

 

比如，格力在 3 月开通了“一店多号”功能并绑定，2 个月内完成 14 地、共计 18 家的线下门店入驻快手，并实现集团化运营。

 

二是数据赋能运营。通过看品牌整体销售数据，赋能集团管理及把控经销商。

 

比如，雅鹿是「品牌驾驶舱」的首批用户，在使用后，雅鹿集团电商负责人宁永华宁总给到的反馈是，“终于能看到集团整体的销售数据”，而且 4 月雅鹿借助品牌驾驶舱完成了新一轮店铺开设和管理，给雅鹿集团管理和把控经销商都带来了很大的便利。

03、结语

2023年，消费复苏的东风正在兴起，各大平台都围绕 618 在造势。

 

「好内容」和「好商品」的双向协同，才能让直播电商获得切切实实的增量。

 

快手在 618 前夕做出了四大升级，释放了不少流量和政策红利。对于想要借助平台流量赚到钱的经营者来说，是一个不错的机会。期待品牌商家以及达人在快手，交出一份满意的 618 答卷。