线下推广团队(用户精细化运营，做好这两点就够了)

这篇文章从用户拉新和用户管理两个角度分析了如何最低成本且效果最大化的进行用户精细化运营。通过这篇文章，你可以透彻了解用户精细化运营并应用到实际场景中，希望对你有所帮助。信任的关键是消费者知道她能从你这里得到她想要的，甚至更多，并且她会觉得这些东西超越她的期望。

用户精细化运营，做好这两点就够了

什么是用户精细化运营？我们要如何做到用户精细化运营？这篇文章从用户拉新和用户管理两个角度分析了如何最低成本且效果最大化的进行用户精细化运营。通过这篇文章，你可以透彻了解用户精细化运营并应用到实际场景中，希望对你有所帮助。

当我们在说用户精细化运营的时候，到底在说什么？

精细化运营的本质是运营人，是在深挖用户需求的底层基础上，针对不同细分的用户群去优化运营策略和体验链路。利用合适时机、合适渠道、合适方式，给到合适的用户想要的东西，从而跟用户互换价值，促成交易。

今天围绕用户拉新和用户管理两个角度和大家分享一下我的一些思考。

华与华的华杉老师曾经说过：正常的企业经营，流量成本应该是越做越低，否则就是路走歪了。

但是 95%以上的企业都做不到这点。那有没有低成本拉新用户的玩法呢？今天通过3个案例分享给大家，希望可以给大家提供一些借鉴参考的思路。

名创优品90%以上的门店都开在一流商圈的一流位置，形象好、人流旺，曝光率很高,是很好的广告位。我们做过数据统计，当时国内名创优品门店一天进店人次接近100万，路过者更不计其数。2019年在中国市场,名创优品进店客流量更是超过4.16亿人次，进店购买率达30%以上。

如何使这庞大的线下流量为我所用？我们把目光投向了当时方兴未艾的微信公众号。

起步很简单，就是利用线下的上千家门店，在每个收银台的液晶屏上放置了一张扫码送购物袋的物料海报，消费者在购物买单时关注名创优品的微信公众号就可免费获得一个购物袋，否则就要额外支付5毛钱来购买。

这个购物袋就是一个诱饵设计。为什么是购物袋不是其他小礼品之类的？

首先，免费的购物袋在推广成本上是可控的，一个的成本价可以控制在几毛钱以内。对比现在获客成本动辄几百上千一个人，这个获客成本在当时市场各品牌流量抢占的年代是极低的，而且提着购物袋走在街上能够大大增加品牌的曝光度。

其次，我们充分考虑到了消费者的引流场景。一方面，大多数的消费者在结账时都需要购物袋，而此时出现了只要扫码关注就可以免费领取购物袋的福利。并且只要一直保持关注特定的公众号，就可以长期享受这项福利待遇，只要在结账时出示所关注的公众号即可；另一方面，消费者在排队等候结账的这一过程中，这一步操作对于他们来说只用动动手指，低时间成本换取免费的福利，一般是没有人会拒绝的。

就这样，依托于线下门店积累流量，名创优品公众号工作日增粉日均3万人左右，周末则在6万人左右。很快地，不到1年时间，我们迅速积累了1000万粉丝。

即名创优品的公众号靠线下用户关注后可免费获得购物袋，拉新了上千万的粉丝。后续用产品营销，娱乐营销，IP营销还有内容营销对用户进行激活，最后品效合一完成销售闭环。用户留存到了私域流量池，粉丝则推荐更多身边的好友来购买名创的爆款。

看到这里很多读者可能会说，名创优品线下流量这么大，所以快速吸粉相对容易，但对于没有线下门店依托的中小品牌而言，就玩不转了。

并非如此。我们再来看看另一种获客模式。

分享另外一个我合作过的熊猫不走蛋糕的案例。

熊猫不走蛋糕成立于2017年，当时无论是传统蛋糕品牌还是新兴的互联网品牌，服务一般都在交付环节终止，大部分品牌的重心在于产品的研发，很少关注用户的消费场景，特别是生日聚会这个场景，几乎没有品牌去思考如何把快乐带给消费者。

熊猫不走看到了这个空白的市场机会，以“线上下单，配送上门”的模式，用“熊猫人跳舞”给用户带来差异化的生日服务体验。在不到3年的时间里，进驻全国15座城市.

目前，熊猫不走蛋糕月营收近亿，拥有全网粉丝近2000万，其中微信公众号超过800万用户，并做到了在ROI（投资回报率）为负的时代，不花钱让用户100%为品牌做二次传播。

那么熊猫不走蛋糕是如何在这么短的时间内做到如此大的用户体量的呢？

强大的线下吸粉能力，再加上同样强大的线上粉丝沉淀和转化能力，最终实现了熊猫不走高速成长的闭环。

首先，熊猫不走蛋糕结合用户的画像，精准匹配到25岁到35岁的女性白领以及小孩家庭的常去场景——商超。众所周知，商超的人流量是极大的。

根据这个场景分析，熊猫不走蛋糕开始集中在商超、小区、写字楼等地方，重点对用户进行宣传分享，宣传方式有蛋糕试吃和小礼品的派发等。通过这种简单可复制的模型，一个市场督导甚至可以同时管理10个场地。

其次，熊猫不走蛋糕还以蛋糕产品来置换场地资源。例如提供10米的周年庆典蛋糕置换大量的宣传资源和场地资源，降低公众号的宣传吸粉成本。

通过这种总部规范，各地域分公司监管的吸粉打法快速复制全国，实现公众号粉丝月新增200万，净留存100万+，粉丝单价0.7元。

最后，在新顾客关注公号之后，再用买一送一、1元购蛋糕、充值送大礼包等福利方式进行维护和拉新。就这样，熊猫不走团队把线下推广、分享和裂变做成了一个完整的闭环。

同样的，还有私域拉新引流，也是很多朋友经常问到我的一个问题。我们来看看新晋巧克力品牌每日黑巧在私域流量运营在引流路径上，有哪些点可以供大家参考借鉴。

每日黑巧的私域引流方式主要是这4个方式：DM单、朋友圈广告、分享裂变、社群互推。

(1）DM单：在每日黑巧所有的快递包装中，都会放置一张卡片（后期调整为明信片+书签），用刮刮乐的形式吸引用户领取优惠。文案强调0元领取黑巧，邀请用户添加个人企业微信兑换，积累第一批私域用户。

(2）朋友圈：每日黑巧官宣刘雨昕官宣代言人，开始在朋友圈广告发力，公众号关注人数新增3万多人，企业微信新增了8000多人。

(3）裂变转化：邀请好友得巧克力裂变的形式。比如每日黑巧和百草味“邀请4位好友，每人即可获得25元优惠券”的裂变活动，就是很好的一次尝试。

(4)社群互推：比如和钟薛高合作，去这些品牌的社群派发优惠券，或是互相在自己的社群推送包含对方产品、利益点的海报，把对方的流量吸纳到自己的流量池里来。

总而言之，品牌要根据自己的实际情况出发，制定适合自己的用户拉新玩法，刚开始也不需要太复杂，或是投入太多，先小步快跑，反复迭代，再像滚雪球一样，越滚越大，直到长成参天大树。

在《科特勒营销思维》一书中，提到一旦公司了解了顾客终身价值，便可以利用信息来进行精准营销，从而建立起紧密的、盈利的长期顾客关系。

其中，唐佩珀斯（Don Peppers）和玛莎罗杰斯（Martha Rogers）更是提出了运用于顾客关系管理的营销方法：

（1）识别你的潜在顾客和顾客，不要盲目追逐每个人。

（2）根据顾客需求和他们对品牌的价值对顾客加以区分，适度地更多关照有价值的顾客。

（3）为每位顾客定制产品、服务和信息，量身定制个性化地服务方案。顾客的权力大大增强了，他们能决定品牌的发展方向，甚至是品牌的营销方式。

所以品牌核心逻辑在于运营用户，而不是运营渠道。

我们以两个案例来看看。

内外的用户策略，我总结为：信任关系，一种让消费者萌生出“我选择相信你的产品和故事”的关系。

「信任」是个很重要的词。信任的关键是消费者知道她能从你这里得到她想要的，甚至更多，并且她会觉得这些东西超越她的期望。

在这个板块，内外采用的是金字塔模型，根据品牌认可度，对用户进行了三个分层，并针对不同的用户在产品、品牌、渠道三个方向上布局了不同的策略。