焦点法则的经典案例：IBM的经验

　　什么是管理人员——“一个看得懂资产负债表的行销人员”。

　　IBM的卢·杰斯纳(LouGerstner)在谈到微软的比尔·盖茨和他的公司时坦言：“我从事行销工作20年。我认为在电脑软件方面。我们最大的竞争对手并非技术突出。而是行销功力高人一等。”

　　IBM开始的时候，集中全力生产大型主机(mainframe)电脑时，大发利市，赚很多钱。之后，他们除生产大型主机之外，还生产中级电脑(midrange computer)工作站、家用电脑和软件等等，反倒赔钱，并且越扩大亏损越严重。

　　1991年IBM年营业650亿美元；亏损28亿美元；1992年亏损56亿美元；1993年亏损81亿美元。

　　这样亏下去怎么得了，于是IBM赶紧将影印机的业务卖给柯达，罗姆(Rolm)通讯卖西门子，卫星事业系统干脆关门大吉，PC、笔记本电脑的业务卖给中国的联想。这一些业务，每年都得砸进去成千上百万美元，致使他们累计亏损5亿美元。

　　IBM之所以做出这些分散焦点的动作，目的无非是为了巩固其领导地位，IBM身为电脑界的龙头老大，因此，只要电脑同业迈步，IBM就得跟进。

　　当你企图大小通吃，凡事一手包办时，麻烦自然而然就会找上门来。今天，如果你想要成功，就必须凝聚焦点，以期在潜在顾客的脑海里寻求确定的定位。

　　IBM代表了什么?过去它是大型主机电脑的代名词。如今，它代表了什么都无法代表。