购买力指数法的计算公式

　　这里的“购买力指数”，是根据各地区某类工业消费品的购买力，占全国整个市场购买力的百分率。

　　工业消费品的购买力，一般取决于：“个人可支配收入”(disposable personal income，简称DPI)、各地区的商品零售额的情况，以及人口的稀密等因素的影响。

　　“DPI”是指个人在支付所得税及非税负担(包括医疗费、教育费、各种罚款等)后，可用作个人消费或储蓄的那部分收入。

　　美国《销售管理》杂志每年发表的各州购买力指数，就是根据上述因素，分别乘上不同的权数进行计算的。这种方法在西方国家的应用颇为广泛。其计算公式如下：

　　各州购买力指数(即各州购买力占全国总购买力的%)=各州个人可支配收入占全国的%×0.5+各州零售额占全国的%×0.3+各州人口占全国的%×0.2

　　上述购买力指数的计算公式，通常适用于许多消费品的市场销售潜量的分配；但对于高级奢侈晶或廉价消费品，则需斟酌情况把对应权数作适当调整。

　　用购买力指数法进行销售预测主要分三步：

　　(1)根据各因素对购买力影响的大小，给每一个因素分别规定相应的权数或比重；

　　(2)求出各地区的购买力指数；

　　(3)将公司销售潜量总额按各地区的购买力指数分配给各个地区市场。

　　举例：西令公司在全国A、B、C、D四个省均设有推销处，它生产的电冰箱就是通过这些推销处行销全国的。该公司来年电冰箱的全国计划销售总额已确定为156000千元，请按购买力指数(取百分数1位小数)分配给各省(以千元为单位，取至个位)。计算购买力指数的模型和各省有关的预测数据如下。

　　Bi = 0.7yi + 0.2ri + 0.1Pi

　　式中：Bi——i地区购买力占全国总购买力的百分率；

　　yi——地区可支配个人收入占全国的百分率；

　　ri——地区零售额占全国的百分率；

　　Pi——地区人口占全国的百分率。

　　表1

省可支配个人收入(百万元)零售额(百万元)人口(百万人) A252002000012.6 B15680104008.4 C950054005.7 D682042003.3 全国572004000030.0

　　解(1)根据表1给出的条件列表2，求各省中的yi、ri、Pi

　　表2

省可支配个人收入(百万元)yi零售额(百万元)ri人口(百万人)Pi A2520044.1％2000050％12.642％ B1568027.4％1040026％8.428％ C950016.6％540013.5％5.719％ D682011.9％420010.5％3.311％ 全国57200100％40000100％30100％

　　(2)求各省购买力指数：

　　A省购买力指数

　　B省购买力指数

　　C省购买力指数

　　D省购买力指数

　　(3)将冰箱全国计划销售总额156000干元分配给各省：

　　A省电冰箱销售潜量(千元)

　　B省电冰箱销售潜量(千元)

　　C省电冰箱销售潜量(干元)

　　D省电冰箱销售潜量(千元)

　　用购买力指数法进行销售预测。必须指出，购买力指数不管是怎样计算出来的，只能反映生产同类产品的所有公司总的销售机会，而不是某一公司的销售机会。一个公司在各地区的推销努力和遇到的竞争强度是不一样韵，所以，在运用购买力指数时，应该将某些地区的指数，根据具体情况稍加调整。如公司推销努力较大而遇到的竞争较弱的地区，其购买力指数可以调高些；反之，则调低些；但各地区指数之和必须保持为100％。