不连续模式案例分析

　　以手表选择为例打个比方，假设手表有三个属性，属性1为“三防”，这一属性的信念评价值范围为0－3。完全具备“三防”取值为3， 完全不具备取值为0。属性2为“造型的美观程度”，信念评价值范围为0－10，十分美观取值为10，一点也不美观取值为0。属性3为“走时准确度”，信念评价值范围为0－10，走时非常准确取值为10，非常不准确取值为0。现在我们进一步假设有五种品牌（甲、乙、丙、丁、戊）的手表，它们的信念评价值如表:

表:五种品牌的信念评价值 　属性　　甲　　乙　　丙　　丁　　戊　 属性123332 属性289798 属性399879

　　以手表为例来说，有的消费者可能会认为“三防”是次要的；“走时准确”与否各种品牌差别也不会太大； 最重要的是手表的“外观”要漂亮，并要求美观程度达到9分或9分以上。据此，表中的乙和丁就成为该消费者的选择对象。青年女性在服装的品牌选择上经常就采用这一模式，她们通常只考虑服装的样式和颜色，只要这两个方面满足她们的要求，其它方面就变得无足轻重。

　　这是一种应用比较广泛的品牌选择模式。针对这一模式，在广告信息组织上，通常是强调商品的某一或某些属性的重要性，然后指出产品在这些属性方面能够有效满足广大消费者的要求。有时当消费者所认定的重要属性与你的品牌不相吻合时，那么你的广告努力方向就应该是改变消费者对哪些属性是重要属性的看法。

　　如一则汽车广告，只突出强调汽车的“稳”，如果这一属性是消费者最为关心的，那么，这种诉求无疑是正确的。