三级价格歧视的运用

　　三级价格歧视是企业根据某种特定的标准将客户进行分类，明确每位客户属于哪个类别，并针对不同的消费者群体采取逆弹性法则，对需求价格弹性大的消费者索取低价，对需求价格弹性小的消费者索取高价。三级价格歧视是最常用的价格歧视手段。在实践中，企业往往利用品牌差异、产品差异并结合其它营销手段来达到三级价格歧视的目的。

　　1、品牌差异。在电信市场上，随着竞争的日益激烈，电信运营商的品牌竞争将成为焦点，客户对运营商品牌和服务(产品)品牌的忠诚度将成为竞争的核心。如中国移动、中国联通建立了“全球通”、“神州行”、“如意通”等产品品牌；中国网通建立了“情传万家”服务品牌。但从总体上看，由于对消费者目标群体的细分程度不够，电信服务(产品)细分品牌的建立仍不够充分，还存在着对一些品牌的宣传力度不足、客户认知度不高的问题。

　　规模较大的电信运营企业可以实施多品牌策略，拥有多个品牌，形成品牌群。这样可以利用不同的品牌、针对不同档次的消费者制订出不同的价格。如果企业规模较小，难以支撑多个品牌，也可以在一个品牌下采用多个品种、推出多个系列。只要产品有差别，并将有差别的产品个性化，形成不同品种或不同系列，利用品种或系列之间的不同就可对消费者进行价格歧视。只有通过对主品牌和细分品牌的宣传，实现客户对不同品牌价值认知的差异，才能最终实现差异化定价策略。

　　2、产品差异。电信语音业务经过多年的发展已进入成熟期。与此同时，由于电信技术不断发展，新业务层出不穷，形成了多种技术并存，业务多层次、多样化以及不同业务市场相互促进和竞争的格局。各种电信增值业务和数据业务将在电信市场竞争中发挥越来越重要的作用。电信运营企业可以通过新业务研发和业务组合实现电信服务(产品)的差异，进而实现差异化定价。

　　如全球最成功的移动数据服务提供商之一的日本DoCoMo就号称拥有1000多项移动增值业务。为了实现最大收益，DoCoMo采取了分步收入的模式和分客户群进行定价管理的方法，其差异化收费和差异化服务以及运用基于分组化信息流量的计价方式大大增加了其用户数量、用户忠诚度和用户使用率，提高了企业的经济效益。其成功的经验值得我国电信运营企业借鉴。

　　3、服务差异。通过提供差异化的、不同等级的服务满足不同客户的服务需求（如为大客户提供个性化服务，为普通客户提供规范化服务等），进而实现价格的差异化。超越通信业务以外的服务和产业链服务联盟是电信运营企业服务创新的探索方向。

　　根据“二八理论”对大客户实行个性化服务、建立客户经理负责制是开发和稳定大客户市场的关键。中国联通在这方面做了尝试和努力。通过建立各级大客户中心，为大客户提供上门服务、综合业务“一站式服务”，还为其提供交通港站和海关绿色通道等通信业务以外的服务，深受大客户的欢迎。