三维度评价法的 评价后的典型行动策略

　　评价一名销售人员主要从3个方面：个性、动力和能力，评价之后将采取4种行动策略。

　　

　　1．辅导

　　针对销售人员的评价结果，对其进行有针对性的辅导。例如通过分析评价，发现小刘的个性非常适合做销售，具有自信和好胜心理，动力性因素也不错，工作积极主动，但是能力性因素中的沟通能力比较欠缺。于是，公司可以有针对性地辅导小刘提高与客户的沟通能力。

　　2．激励

　　如果销售人员的个性和能力都很好，只是动力不够，那就应该对其进行激励。例如小王向来都喜欢争强好胜，而且对客户的了解也很深入，客户方面的工作做得不错，但近来工作很懒散，工作业绩也不太理想。凭着小王的个性和能力，本可以做出更好的业绩，但是因为缺少动力激励，导致近来的业绩不太理想。因此，公司一定要加强对其激励。

　　3．观察

　　如果销售人员的工作时好时坏，而且公司对他的掌握也不是很清楚，这种情况下就应该对其进一步观察。例如小李的个性很适合做销售，工作能力也还可以，几次产品知识的考核中，成绩也不错，随访观察两次也没有什么明显的毛病，但他的工作就是时好时坏，而且业绩也不特别的理想。 小李的工作状态是随机性的，不能对其过早地下结论，必须进行进一步地观察。

　　4．调整

　　在万不得已的情况下，公司就必须调整。销售人员在如下两种情况时，公司就要对其进行调整：

　　（1）个性不适合

　　销售人员具有过分抑郁、敏感、烦躁等不适合做销售的个性时，销售经理就要与他谈话，分析他的个性特征，建议他到适合自己的工作岗位去工作。

　　（2）基础太差

　　如果销售人员的基础实在太差，对公司的产品、客户、市场和工作流程的了解太少，沟通、判断、促单和呈现利益的技能也很差，销售经理就必须对这样的销售人员进行调整，最好是劝其离职。