促销组合的优化

　　1.促销组合的预算选择

　　(1)固定预算线

　　设促销预算由人员推销和广告促销两部分构成，如果全部费用用于人员推销，其费用为M，全部费用用于广告推销，其费用为N，则MN线为固定预算线，在这一条线上可有许多种组合，哪一种为最优?这就要联系考虑销售量。

　　(2)无差异销售曲线

　　根据经验，某几种促销组合都可达到相同的销售额，描点连线，得曲线Q3=100，同理可得出其它销售量的曲线：Q2=80；Q1=60，等等。

　　(3)最佳促销组合预算

　　人员推销预算费用OM0，广告推销预算费用ON0。这是因为在切点处广告推销的边际效益=人员推销的边际效益。

　　2.促销组合对产品类型的选择

　　产品类型分消费品和投资品。

　　消费品的促销组合次序：广告，销促，人员推销，公共关系；

　　投资品的促销组合次序：人员推销，销促，广告，公共关系。

　　3.促销组合对购买阶段的选择

　　消费者购买阶段一般依次是四阶段：

　　(1)知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销；

　　(2)了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销；

　　(3)信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告；

　　(4)购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。

　　4.产品生命周期与促销组合的选择