成交策略主要内容

　　(一)善于识别购买信号，把握最佳成交时机

　　作为一个推销员，什么时候做出成交提议是最好的呢?我们认为应该是在顾客购买心理活动过程的确信阶段提出较为适宜，当然在推销洽谈的任何时刻都有可能使顾客信服所推销的商品或服务，甚至有些时候在接近或洽谈之初。但在大多数情形下，一般成交都是在洽谈之后。因而，准确地识别购买信号，有助于推销员判断应该在什么时候成交及解决如何成交的问题。购买信号是指准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。购买信号暗示准顾客正处于购买心理活动的确信阶段，以下是常见的准顾客发出的购买信号：

　　1．提出问题。例如，“价格是多少?”，“我最早能够在什么时候得到商品?”，“你们提供哪些售后服务?有没有退货政策”等等，与此同时推销员可以反问方式作为回应，这有助于探测准顾客的需求和想法。如果你的问题得到了积极的回答，就表明准顾客有极高的购买兴趣，你正在迈向成交。

　　2．征求别人的意见。总经理打电话给某人说：“赶紧来我这里，有件事情想问问您。”丈夫转而向妻子说道：“你认为怎样?”

　　3．神态轻松，态度友好。一旦准顾客决定了要购买产品，洽谈中的那种紧张感就被解除，先前焦虑的神态就变得轻松自然，因为新顾客已经充分地信任你，觉得你是他的朋友。

　　4．拿起订货单。正如你所期望的那样，你的准顾客拿起订货单，这就是迈向成交的时刻了。

　　5．仔细检查商品。当某个准顾客仔细检查推销品或表现出打算购买的意图时，这可能就是请求成交的间接提示。发现顾客的这些成交暗示后，推销员可试探性地提出成交：“你认为……”如果你的问题得到了顾客的积极响应，就说明离成交不远了。

　　从上述种种购买信号可见，在推销洽谈中推销员不能埋头只顾对商品的引荐介绍，对准顾客所表现出来的种种成交信号视而不见，这可能会葬送最佳的成交时机。实际上，准顾客的一言一行、一举一动都在告诉你：他或她正在想什么，就看你是否善于捕捉成交的“蛛丝马迹”了。

　　(二)预防第三者“搅局”

　　正在你与准顾客接近成交的节骨眼上，如果第三者突然冒出来，往往会给推销工作增加难度。要是这位不速之客不熟悉或者不欣赏你所推销的商品，准顾客又向其征求意见时，十有八九会使生意告吹。这是否意味着顾客并不需要推销员所推销的商品呢?也许你会认为这正是推销员采取强硬推销的必然结果，不管是否存在第三者的“鼓动”，只要顾客真正能够从推销品中受益，有助于顾客解决所面临的问题，顾客是不会轻易改变主意的。但事实上在顾客购买某些产品时，准顾客购买的“天平”本来就非常敏感，稍微有点“风吹草动”就可能使准顾客改变主意。因为人们天生就有拒绝接受新生事物的思想，排他性是一种惯性思维定势。有鉴于此，推销人员应尽量在没有别人干扰的情况下与准顾客成交，防止可能的第三者的“横加干涉”。为了防止顾客受到其他人的影响，你可以对准顾客说：“咱们找个清静的地方谈吧!”以防患于未然。

　　(三)培养正确的成交心理

　　成交是推销过程中的一个重要“门槛”，推销人员心理上的一些障碍，会直接影响到最终的成交。很多推销人员或多或少对成交有恐惧感，总是担心提出成交请求后遭到顾客的拒绝，或者认为顾客会主动地提出成交。从心理学角度来讲，这是一种心理恐惧症，总是觉得难为情，自己始终是有求于顾客，甚至认为用商品来交换顾客口袋里的钱是不道德的，持有这种心理的推销员在与准顾客洽谈中，始终处于下风，自然是不敢提出成交的要求。事实上，人生本来就面临着种种拒绝，顾客对推销员说“不”是很正常的，只要你所推销的商品真能为顾客解决所面临的问题，就不怕顾客不识货，更何况遭到顾客的拒绝你并没有丝毫的损失。因此，推销人员必须克服恐惧心理，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。即使在提出试探性成交后遭到否决，还可以重新推荐商品，争取再次成交，相信付出的推销努力一定会得到回报。

　　(四)做出最后的推销努力

　　在推销洽谈似乎是要以失败告终时，推销员仍不要放弃推销努力，最后的成交机会始终是向你敞开着的，很多时候都能“峰回路转”、“柳暗花明”。因为此时顾客紧张的压力已经得到充分的释放，心理上如释重负，心情变得愉悦，甚至对“可怜”的推销员产生一点同情心。因而，推销员在收拾样品准备离开时，应该抓住最后的成交机会，放慢整理样品的动作，有意无意问露出一些未曾向顾客介绍过的样品，以引起准顾客的注意和兴趣，以此开始一次新的努力，难说不会装着订单而去。

　　(五)关键时刻亮出“王牌”

　　当你有一定把握看到准顾客准备与你签订合同，但由于对推销品仍有疑虑，犹豫不决时，你应该亮出“王牌”，“重拳”出击，掌握主动权，彻底摧毁准顾客的心理防线，使之签订“城下之盟”。但王牌的使用是要讲究策略的，应该在推销的关键时刻亮出来，这要求推销员要有保留地介绍成交条件，不要一口气把全部有价值的宣传要点都用完，“弹尽粮绝”之时也就是“坐以待毙”之日。譬如推销员可以说：“我忘记告诉你了，为了表明我们与贵公司合作的诚意，第一笔生意的运费由我们来承担。”