成交方法类型

　　1．请求成交法

　　请求成交法又称为直接成交法，是指营业员向顾客主动提出成交的要求，直接要求顾客购买销售的商品的方法。当买卖已经“瓜熟蒂落”时，营业员自然就应说：“请您仔细看看，我给您包起来。”这是一种最基本、最常用的成交方法。

　　(1)使用请求成交法的时机。使用请求成交法的时机主要有以下几种：

　　①向老顾客进行推销活动时，可采用这种方法。对于老顾客，因为买卖双方已建立了较好的人际关系，运用此法，顾客一般不会拒绝。例如，“女士，您经常购买的香皂又有新香型了，您再买几块吧!”

　　②顾客已发出购买信号时，可采用这种方法。顾客对商品产生购买欲望，但还未拿定主意或不愿主动提出成交时，销售人员宜采用请求成交法。

　　一位顾客对营业员推荐的空调很感兴趣，反复地询问空调的安全性能、质量和价格等问题，但又迟迟不做出购买决定。这时营业人员可以用请求成交法。例如，“这种空调是新产品，非常实用。现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。”

　　③在解除顾客存在的重大顾虑后，可采用这种方法。当销售人员尽力解决了顾客的问题和要求后，是顾客感到较为满意的时刻，销售人员可趁机采用请求成交法，促成交易。例如，“您已经知道这种电热水器并没有您提到的问题，而且它的安全性能更好，您不妨就买这一型号的，我替您挑一台，好吗?”

　　(2)运用请求成交法的注意事项。

　　应注意以下几个问题：

　　①营业员对达成利于双方的交易结果充满自信。特别是在其他成交法都未获得成功时，请求成交法也许是促成购买的最后机会。

　　②要求营业员具备较强的观察能力。因为请求成交法要求营业员主动提出成交要求，所以营业员必须尽量引导顾客，使洽谈局面朝着成交的结果发展。营业员应时刻观察顾客，适时开口提出成交要求。

　　③把握好成交的时机。在成交的过程中，成交时机是营业员最不易把握的因素。选择适当的时机要求成交，会令顾客自然、顺利地接受。反之，在时机不成熟时要求成交，则会导致顾客的回避甚至反感而错过了机会。

　　2．假定成交法

　　假定成交法又称假设成交法，是指营业员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如，“您手上的这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我替您装好。”“我一会儿就打电话为您核实一下是否有货。”如果顾客对此不表示任何异议，则可认为顾客已经默许成交。

　　采用此种方法来促成交易，要求营业员始终有这样的信念：顾客将要购买，而且也一定会购买，通过接近准备了解到顾客确实有这种购买需要，也有购买能力，既然是对双方都受益的事情，顾客没有理由放弃这样的机会，对自己也充满了必胜的信心。营业员不仅要有这样的念头，而且应通过言谈举止、神态表情显示出来，并密切注意顾客所发出的购买信号，及时地、主动地提出成交的假定，如果顾客不表示反对，交易就可达成。

　　假定成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。但具体在使用这种方法时，要注意下列几点：

　　(1)应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交信号，确信顾客有购买意向时才能使用这种方法，否则会弄巧成拙。

　　(2)应有针对性地使用假定成交法。使用这种方法时，营业员要善于分析顾客。一般地说，依赖性强、性格比较随和的顾客以及老顾客，可以采用这种方法。但对那些自我意识强、过于自信的顾客，则不应使用这种方法。

　　(3)注意制造推销气氛，比较自然地使用假定成交法。

　　3．选择成交法

　　选择成交法是指营业员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围，并促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择的一种成交方法。它是假定成交法的应用和发展，仍然以假定成交理论作为理论依据，即营业员在假定成交的基础上向顾客提出成交决策的比较方案，先假定成交，后选择成交。例如，“您为您的西装是选配一条还是两条领带呢?”“你是要红色的还是黑色的?”

　　选择成交法在实际销售工作中经常使用，并且具有明显的效果。营业员把选择权交给顾客，把顾客限定在目标范围内，无论顾客做出什么样的选择，都在目标范围以内，都可以达到营业员的目的。

　　选择成交法的优点就在于既调动了顾客决策的积极性，又控制了顾客决策的范围。选择成交法的要点是使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。

　　这种方法能否成功的关键在于，营业员能否正确地分析和确定顾客的真正需要，提出适当的选择方案。提出了与顾客需要相符的选择方案，有助于顾客购买，有利于顺利成交。选择方案不宜过多，否则反而会使顾客拿不定主意。在实际工作中，营业员应灵活运用选择成交法。

　　4．小点成交法

　　小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是营业员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交法。小点是指次要的、较小的成交问题。小点成交法主要利用的是“减压”原理，以若干细小问题的决定来避开是否购买的决定，培养良好的氛围，导向最后的成交。例如，计算机营业员问顾客：“请问您需要液晶显示器的计算机还是显像管显示器的计算机呢?”

　　5．从众成交法

　　从众成交法是指营业员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买商品的一种成交方法。例如，手机销售人员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货?”

　　6．优惠成交法

　　优惠成交法又称让步成交法，是指营业员通过向顾客提供优惠条件，从而促使顾客购买的方法。求利心理动机是顾客的一种基本购买动机，是促成交易的动力，优惠成交法正是利用了这一心理特点，抓住顾客可能存在的对价格、运费、折扣、让价、赠品等交易条件方面种种好处的渴求，直接向顾客提示成交优惠条件，诱使顾客立即购买商品。

　　7．总结利益成交法

　　总结利益成交法是指营业员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。

　　8．保证成交法

　　保证成交法是指营业员通过向顾客提供售后保证，从而促成交易的成交方法。保证成交法即是营业员针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，降低顾客的购物风险，从而增强顾客的成交信心，促使尽快成交，保证成交法是一种大点成交法，直接提供成交保证，直至促成交易。

　　9．成交法的组合运用

　　由于各种不同的成交技术只适合于某一特定的情形，因而要求推销人员要善于辨别顾客异议的类型，并由此决定使用何种成交方法来解决这些异议。各种情形下的成交技巧如表5—2所示，组合应用各种成交法能有效地促进销售。

表1 各种情形下的成交技巧 成交方法顾客类型请求成交法假定成交法选择成交法小点成交法从众成交法优惠成交法小狗成交法总结利益成交法保证成交法主要对策 犹豫不决型√√√√√√√√推动购买决策的形成 专家型或自我中心型√让专家自己作出决策 敌对型√√竭尽全力成交 朋友型√你可能留心某些小事 信念型√信念超过怀疑 渴求型√√立即购买