保险产品组合的方法

　　大部分保险公司推出的保险产品的保险责任趋向单一化，为产品的组合提供了广阔的空间。对不同的险种可进行多种组合，这样不但有利于营销，也有利于充分体现营销人员的专业水平。保险产品可以通过功能的互补，时间的搭配、需求的分析、层次的确定等，形成不同特色的组合方案，满足客户不同的需求。

　　(一)按条款功能组合

　　针对不同的保险条款所提供的不同保险责任进行组合，突出不同功能的互补作用，既注重保障面的拓展，又突出主要保险责任的比重。如组合年金保险+意外伤害险、重大疾病险+定期寿险+健康险等结合顾客具体情况的保险产品。

　　(二)按时间段进行组合

　　针对人生不同年龄段的不同需求，设计既阶段鲜明又连贯互补、重点突出的组合方案。例如，单身期间(20—30岁)的年轻人，主要以保障自身为主，最好的组合是保险费不高，但保障高的产品，如终身寿险+定期寿险+意外伤害险、重大疾病险+健康医疗险等。又如，进入退休规划期(40—50岁)的中年人，主要面临的是退休后生活水平上的保障，最佳组合是养老保险+终身寿险+意外险+医疗险。

　　(三)按家庭责任组合

　　根据家庭成员在家庭中所扮演的角色、承担的责任进行组合。不同角色的家庭成员发生意外给家庭带来的影响程度是不同的。非经济支柱的家庭成员如发生不幸所带来的主要是精神打击，而经济支柱的家庭成员如发生不幸，整个家庭将陷入严重的困境。营销人员在设计保险产品组合方案时，对家庭中的主要经济支撑者，要注重保障责任，可以定期寿险+意外伤害险为主；对非经济支柱的家庭成员则以疾病+养老险为主。例如，丈夫是家庭中主要经济支撑者，为他定做的保险套餐可以是：定期寿险+意外伤害险+重大疾病险；妻子是家庭中的非经济支撑者，其保险套餐可以是：终身寿险+重大疾病险；子女则以教育储蓄险为主。

　　(四)按需要层次组合

　　保险消费者的需求是多层次的，不同的经济水平、不同的文化素养、不同的性格都会表现出对保险需求的差异性。马斯洛的需求理论对我们仍有一定的启示。依据保险需求的层次性原理，险种组合也应遵循这种分层组合的原则，适应由低到高的需求渐进规律，由浅层组合转入深层组合。目前我国居民的总体收入水平还不高，大部分人的保险需求仍处于低层次，传统的保障型产品组合还是大有市场。但也要注意到，大中城市的高收入者，他们购买保险的目的不仅是为了满足生命和身体的保障需求，而且也是当作自己地位、身份、责任心的一种表现，这时的保险产品组合应该是高层次的“身份组合”或“责任组合”。