社区如何盈利深度探讨——高手论道

9月5日，最新一期关于社区如何更多更好的盈利的中国网事沙龙在海航珺府会所如期举行。到场的嘉宾包括嘉丰资本合伙人/原51.com董事长助理黄绍麟、阿里巴巴高级总监陈华、回龙观社区网创始人六班长刘强、天际网总裁林峰、电玩巴士联合总裁丁元力、六人行创始人周磊、上方网CEO王紫上、金日同欣国际传媒销售副总经理葛照斌、中国联通山东省分公司渠道研究部总经理张泽轩、快威科技集团有限公司总裁办国际合作项目经理陈书怡、F团首席财务官石磊、妈妈说副总裁王作梁、知名电子商务专家/西街网CEO郭洪驰、威视科技副总经理黄湘岚等近三十位。

嘉丰资本合伙人/原51.com董事长助理黄绍麟：

社区的赢利模式主要有三种：广告、电子商务、虚拟物品的交易。以51.com为例，主要的赢利来自于三个方面：虚拟物品交易、广告、电子商务，其中虚拟物品交易是广告营收的三倍，比如51.com上面卖礼品，卖花10元一朵，100元一个钻石，骷髅头一个150元，虚拟物品交易、广告、电子商务这三条路要一起走，缺一不可，同时这三条路根据网站的不同比重可能会有所改变。比如开心网上的白领就不会买花，故开心网的收入主要来自于广告、游戏等。史玉柱和马云都曾想投资51.com，而他们的投资会改变我们的业务方向，游戏或者电子商务。社区都在做倒流量，从倒流量在产生价值并变现，社区和电子商务的结合会有一个问题，社区里的用户要产生购买的冲动概率很低，因此而产生的收入不能支撑网站；另外，做社区的人不明白什么是电子商务，电子商务的收入=访客数*定单转化率*单个定单数额，这三者中，访客来自于新访客和老客户的回访，电子商务是靠科学，要照顾到每一个细节，从社区出发做电子商务是不靠谱的，要让擅长做交易的做电子商务，做社区的人不去做电子商务，电子商务访客数不到一定数量，商品就不能盈利，人都有从众心态，社区和电子商务是要相互学习的。

51的用户是19—23岁的年轻人最多，45岁以上的也多，25—35岁的人少，因为他们正处在人生拼杀的阶段没时间也不愿意做这个，社区要渗透要用户的生活里。

如何把51的花做的有价值？只能把虚拟货币体系推倒重来，积分体系破坏，比如51要控制花的稀缺性，另外要考虑虚拟物品的积分和实际消费的积分是否可打通？

天际网总裁林峰：

网站要有自己的定位，才能有自己的盈利模式，我们的定位与51相反，是25—40岁的人占了70%的用户，五年以上工作经验的用户有五百万，这些人有钱有时间，如何服务他们很难，我们有三块营利模式：广告，招聘，对用户收费。天际网与欧州一家做职业社区的公司合并，这家网站8万用户时就开始收费，并且收费很成功，现在收入增长很快，其中个人收费占了一半，我们是先做个人收费，后做招聘，最后做广告，中国互联网向个人收费很难，所以我们把这部分放在最后，我相信有一天可以收上来，只要我们可以帮他职业发展或帮他赚钱。互联网的三大原始动力：MONEY，SEX，GAME，我们要先让用户赚到钱，我们先从广告开始，而广告的定位非常关键，虽然我们有接近五百万的中高端用户，但这个用户数相比其他网站也很小，我们在广告的定位看重是的是B2B的客户，而B2C的客户对面对广大用户，B2B的公司关注是接触到在公司做决策的人，我们就是帮助他们接触到公司的决策层，这部分我们也是刚开始探索，还不能谈上成功。我们的创业最难的是取舍，我们要创造适合B2B的环境，思科看到7天的广告就不会做了，不适合我们定位的广告我们选择了放弃，这是我们需要下的决心。

知名互联网专家/原酷讯网创始人陈华：

对于生活服务类的社区，团购是个不错的盈利模式，团购是一个很好的变现的方式，你的用户对网站的信任会转到对网站上面的商品的信任，团购其实都在赚钱，亏钱的不多，已经有用户群的网站是赚钱最快的，只要结合现有用户群，锁定商品的目标，变成团购的商品，比广告来钱更快更稳定。比如你看千橡人人网做了糯米团，变现能力很强。

回龙观社区创始人六班长：

回龙观网站的团购叫集采，03年时，就有网友带大家去砍价，最后成功拿到低价，我们是提供一个平台，并没有从这里面拿收入，这个原来是论坛里的一个小模块，为了不让大家反感，就单出来做了，这个版块目前很火，访问量和交易都很大，今年起我们加强对商户的监管，开始要交营来执照的复印件，这个业务一开始我们没有收费，以后也不打算收费，我们考虑以后自己做一些优质的团购，比如一次我们和某家驾校的合作，有两百多人在这家驾校报名，我们可以从商家拿取提成，同时我们让商家免费提供一些商品和服务，提供给网友，相当于商家打了广告，我们两个盈利模式是：省钱和广告，但广告位有限，价格也不能很高，只能考虑其他盈利点，再接下来我们考虑团购。

嘉宾发言：

2002年移动增值业务的挽救了互联网行业，解决了互联网的盈利模式，8年后，SP业务受到重创，但收费通道还是很重要的，IT人是开放的思维，以后的趋势是无线互联网，带来的变化之一就是实名制（目前已经开始了），掌握了用户的手机就掌握了用户的粘度；另外，社区一定要走向手机互联网，要把PC和手机结合起来。手机解决以下问题：用户认证（这个价值比邮箱大多了），有了认证后做提醒、通知、关怀，增加网站的粘性和流量，花钱不多但效果好。

六人行创始人周磊：

我们已做到手机的认证，个人认为对于社区网站，广告不是未来，未来应是电子商务，如何从社区走向电子商务，积分是一个很好的点，是社区和电子商务的连接点，社区会员积累的积分是有价值的，社区网站面临盈利困局，电子商务是给所有的社区网站的一个出路。现在还需要花钱买流量的社区网站很难下去，会转去做团购。未来的趋势是扁平化的，团购导航网站比较难生存，社区网站是可以生存的，我们将免费给商户提供团购平台，团购的流量来自于搜索、社区。一类是有大量流量的社区，一类是提供产品的社区，这两类能生存下来。六人行也有线下活动的收入。由于产业链挤压，客户喜欢集约化，不能只靠广告，要为客户提供更多价值如公关活动，对中小公司要提供电子商务，我们也要向下压缩，被百度和淘宝占了空间，必须向下压缩，活动的整合营销是第五种营盈利模式，社区未来的客户是电子商务和整合营销的客户，而非广告客户。

主持人：

现金流特别重要，团购的一个活动达80万现金流是很好的，有这么多用户，还有和广告公司公关公司合作，社区有没有必要和广告公关公司合作？对于知名广告公司搞个千万的单子很容易，对于社区网站不容易。百度和乐天合作做电子商务，百度竞价有20%—30%的利润率，做电子商务的利润率只有5%，但百度为什么还要做电子商务？

嘉丰资本合伙人/互联网专家黄绍麟：

经营者要考虑流量带来的现金流，对于营销，社区网站的流量是保证，建议大家专注一家网站，VIPSTORE，这是泰山基金投资的，类似服装特卖会，登陆后是看不到商品的，要先加入成为会员，有新品上架后会通知你，这个网站使用一切推广手段，比如可以用开心、人人等的帐号登陆，这个用户买的东西会推送回到他所在的社区网站，与微博打通，形成在社区里的推广行为，这种推广效果比广告好，要利用社区改善传播，社区对电子商务的意义在哪里，前者是一个低层的推广渠道，如果社区用户的推广成本高于广告他会就会用广告，现在是社区用户的推广成本比广告低，我认为VIPSTORE核心竞争力在于价格低，商品是核心，社区只是一个推力。

F团CFO石磊：

F团是第一批上线的团购网站，我们看重社区用户的粘性，社区看重团购的价值，这个行业很难做，刚才有人说聚合网站会死，所有功能都打开后在你们网站上聚合。我们认为社区分为：门户型社区，比如开心、人人，对比网站庞大的用户量团购15万电影票是其实只是千之几的成单率；还有一类是垂直类社区，比如亲子社区，团购和电子商务本质上不是两回事，团购是通过电子商务来实现，团购的用户比社区要准，虽然不多，团购的导航网站也有存在的价值，他们也是在做社区，社区用户大且有粘性，电子商务找团购合作而不是社区。

妈妈说副总裁王作梁：

团购真正考量的是线下的运作能力，有没有强大的全国管理分公司的能力，产品的团购有个特性即地域性，主要在做社区和电子商务，在各地开这样的团比较难，要通过与其他团购网站的合作。社区和电子商务的结合，我们从去年底开始做，保持有30%—40%的增长率，同样的产品比如奶粉，淘宝比我们便宜10%左右，但因为服务品牌的因素，用户还是会从我们这里购买。电子商务对于社区网站不是不行，关键看社区网站的定位，做垂直领域，多元化是必然趋势，我们在做社区，也在看电子商务，做垂直行业就要想透并且做透，要看这个行业资金的流向，从一个领域扩散到另一个领域。

西街网创始人/中国电子商务知名专家郭洪驰

有个社区网站叫核桃林，在这个网站上不允许有不好的东西和广告存在，虽然没有盈利，但有人出钱帮养活这个社区，核桃林和另一个社区网站培养起了一个大的做运动产品的公司，社区网站是不是要做到足够商业化，有没有别的办法产生价值。讲到传播方式，现在用户在网上买东西会去淘宝查而不是百度，百度必须做电子商务，最赚钱的社区都是要通过商务去赚钱，19楼，西祠等都会有不同的用户定位和特点。不能抱着功利心做社区，一个社区的基因特质是先天的，也是需要培养的，商品和商家本来就是社区讨论的热点话题，要看如何引导用户，收费模式是可以设计的，关键看是否能找到用户的兴趣点，以我们的经验，对于团购，门户网站的广告回报比社区高，这是很明显的，因为社区是用专项兴趣聚集一批人，社区要想以广告形成收入规模比较难，社区可以给团购网站提供很好的资源，社区网站的用户、内容贡献、分享体系均很有价值，社区直接卖东西比较难，成为平台比较难，因为销售链是很长的，管理商户也比较难，比较好的方式是用第三方插件，社区的优势在于把用户层面发动起来。

六人行创始人周磊：

通过用户来带流量和传播，我把这个叫水平式传播，这种传播的效果很好，比如微博，点击率很高，社区有个分享源，有人愿意做水平式传播的话，带来的用户量已大于注册用户量，目前团购网站大多一天一个团购，但生活服务类产品的用户有个半径，用户更多通过搜索引擎找团购方面的信息，要突破运营一个团购网站的思路，我把这叫放水送炸弹，团购是要收入还是要市场份额，这个问题要考虑一下，团购已是一个全社会的现象，不是几百个网站可以支撑的了。

F团CFO石磊：

我们计划和社区合作，团购没法控制服务效果及给用户带来的价值，社区网站可以集所有眼球于一隅，商户支付的佣金也可以看成推广费用，可以帮社区形成盈利也帮我们形成影响力，广告的方式有多种多样，团购广告是一个按效果付费的广告。垂直网站加社区将很赚钱。

中国联通山东省分公司渠道研究部总经理张泽轩：

运营商目前已成为通道，客户需求碎片化，我们需要定位，看需要用何种方式到达用户需求。而运营商的人员被决策体系限制，现在的运营商也在构建自己的产业链，联通也提出了战略转型。

阿丫团CEO黄治华：

团购必然要走社区，商家的后续维护和服务要靠社区，团购最重要的是口碑，培养前一千人的用户是最难的，我们目前有九个分站，有了这一千的用户后，就扩大就更容易了，团购与社区的合作将是多赢，可以先尝试，做的好可以坚持下去。

社区走电子商务的路是必然的，目前国内团购网站有近两千家，AYA团是在五月底上线，社区改造的压力和难度都很大，糯米团基于庞大用户基础创造这样的收入不足为奇，有多少社区真正实现赢利？小型社区网站不妨抱团，但整合太难了，最大压力在于线下运营，社区网站如果进入的话，对这方面的考虑到了吗？社区走团购是一个出路，行业的大鳄纷纷进入，团购要走精准产品路线，走社区线路，如何与大的团购公司竞争，要看团购和社区如何结合。

中国网事沙龙定位为深度研讨沙龙，希望能为行业从业人员提供有价值有意义的交流平台和观点。真诚感谢各位嘉宾百忙之中莅临指导，以开放和分享的心胸为行业发展大计献言献策。感谢中国知名高端会所海航珺府提供场地，本沙龙由知名互联网人士高泽龙主持，酒美网运营总监王豪领及电子商务实操专家卢洪涛联合创办。