一线品牌化妆品供货厂家（解读珀莱雅的TA如何突围）

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代理商：难！

 

疫情以来，芳宇人力成本高企。

 

在最艰难的2020年，芳宇以“大家长”式的担当和员工一起渡过了难关。

 

2020年全体人员全年365天带薪，即便业绩没达标，利润全无，甚至要面对亏损的囧况下，年终也要给足保障薪资。”王健说，“因为他们需要有些尊严的生活。”

 

另外，1700平米的库房租金每年也是挺大的一笔支出，尤其是在东北。

 

因为供暖，辽宁的库房租金成本每平米要比南方贵一倍多，娇贵的护肤品又必须供暖，好在伽蓝、珀莱雅都在做一盘货，减轻了一些库房压力。

 

王健告诉记者，跟去年比，预计今年能收支平衡有微增，但跟2018年比，可谓腰斩。

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虽然公司大本营在沈阳，但沈阳市场“挺难做的”， 王健感叹道，“跟辽宁其他城市相比，国内一线品牌在沈阳大连的张力不够”。原因在于，沈阳大连百货强势，消费者的国际品牌意识强，对品牌和价格持非常开放的态度，外资大品牌相对比较吃香。

 

可沈阳900多万的人口，“这么大的市场不可能不要”，对于扎根沈阳的芳宇来说，“难也要做”，只是要持有开放积极的态度、战略性亏损的心理准备，更需要做一个长期主义者。

 

至于具体操作则“通盘无妙手”：自然堂做新零售，跟着品牌的节奏走；珀莱雅围绕大单品打法；卡姿兰除了路演，主要做消费者教育，美导需要下店教BA给消费者试妆。

 

“跟南方相比，彩妆消费者认知度还需要很长时间的教育”， 王健补充了一个细节，就芳宇合作的门店反馈，当前辽宁市场彩妆各品类中，以使用面积最大的底妆为首，近两年唇妆后来居上，可以与其并驾齐驱。

 

值得注意的是，虽然行业都在说多条腿走路，但芳宇完全没有涉足线上销售。

 

“抖音短视频虽然在做，”王健说，“上不着天下不着地”的代理商很难做起来，“做传统渠道的多年经验，很难对新渠道演变出新的一招鲜方法。”

02

希望仍在，但首先是生存

 

作为中国化妆品连锁店的起源地之一，辽宁地区曾出现了很多具有代表性的连锁店，很多百强是起源东北，那时，消费者兜里有钱，有消费力，又靠近日韩，进口品渠道多，化妆品市场成熟度高，消费者辨识能力强。

 

“比如现在南方流行的进口品店，轻医美店，在东北已经流行过一轮了。”王健告诉记者，“十年前，东北一直是CS渠道领头大哥，只是这几年衰败了而已。”

 

2013年以来，宏观经济增速放缓，能源、原材料价格随之下行，而东北经济正是以重化工业、大型国企为主，能源重化产业占比较高，经济增速也随之放缓。身处其中的大城市，自然也难逃衰落的命运。2020年，大连GDP为7030.4亿元，位居北方第10、全国第29；沈阳位居北方第12、全国第33。

 

辽宁今年疫情反复，加上年轻人越来越少，城市没有活力，门店自然销售不好成了常态。

 

“很多门店老板沉浸在过去的辉煌中，随着生意越来越难做，销售和利润都在下跌 ，心里失衡，进入迷茫期；加上店主年纪越来越大，对整个行业的趋势有失控感，不想改变也改变不了。”

 

这是东北化妆品店越来越落后的根源。

 

王健预估，今年刚“立冬”，还不是“寒冬”，明年会更冷，“再冻死一批渠道商”。

 

“假设目前市场的存量有5000万，但是现在有10家店，明年可能只有5家店来分3500万的蛋糕。”王健做了一个假设，“市场还是有的，关键是冬天怎么熬过去的问题”。

 

“只有活下来才能见到明天的太阳”，王健表示。

 

怎么做？

 

对于代理商，王健认为，核心竞争力需要三点：手里要有人，即专业团队（这是最重要的）；手里要有钱 ；要有友好、有针对性地持续不断地提供服务。