探讨摩拜单车的盈利模式：你愿意为短期占用单车买单吗？

在出行成本压低的情况，占用单车可以成为一个新的收费点。我是愿意付费占用单车的，这种模式你愿意付费短时占用吗？

摩拜单车推出了5元3个月会员卡的大幅让利活动，会员每次骑行的前120分钟免费，ofo也堆出了1元1月会员卡活动，笔者两个会员卡都购买了。从体验上来说，因为摩拜花钱更多，所以会感觉多骑摩拜自己更不亏。当同时遇到摩拜和ofo的时候，我会选择摩拜。

一、共享单车会员服务

1、市区出行成本更低

北京核心城区共享单车数量超多，会员服务推出后感觉骑行成本趋近于零，笔者城区出行即使500米也会刷一辆摩拜或者ofo。以前写过关于共享单车的分析文章，这种租赁服务资产的使用率很关键，感兴趣的朋友点击连接阅读：关于共享单车 | 我的5次认知迭代。

2、郊区摩拜无码车明显增加

带来便捷的同时，再一次确认，人性是经不起考验的，会员卡服务推出前摩拜单车坏车率极低。当会员服务推出后，在北京郊区（大兴）感觉摩拜单车的无码车（摩拜单车二维码被扣掉）变多了。因为前文中分析过，会员服务将骑行成本趋近于零，所以占有一辆车变得非常划算。会员服务之前，摩拜的整体产品规则让用户骑行花钱，没办法手动破解开锁，所以骑行成本是固定的；而会员服务推出后，扣掉车上二维码，则其他人无法骑行，占有了这辆车但是骑行成本没有任何增加。所以大量的无码车出现了，逻辑上与ofo密码锁车被恶意涂码是一个道理的。

3、这局面如何破？

尝试1：从规则上约束同一个账号，一段时间内（1周）不可以多次（3-5次）骑行同一辆单车。可能坏处，恶意破坏车辆，导致用户转投ofo怀抱。 尝试2：当一个账号多次解锁同一辆摩拜单车，判断其恶意占用车辆，则扣减信用积分。可能坏处是恶意破坏车辆，导致用户转投ofo怀抱。 尝试3：增加运维成本。当举报无码车时及时回收，如果是无码车，举报后如何锁定坏车也是个问题。坏处是人力成本巨大，不划算。 尝试4（推荐）：在线预约无需扫码通过蓝牙关联解锁，扫码是一个双向验证的过程，如果在线预约车辆后，到车辆旁边可以打开寻车铃（无码车辆没有车辆编号，无法确认是否是预约车辆），确认单车后直接在线解锁，这样将扣码变得毫无意义，也就不会再有扣码行为了。

为了占有市场和提高共享单车使用率，共享单车公司将出行成本极大压低让利用户是好事。但是骑行成本降低后，摩拜单车从规则层面出现了ofo密码锁一样的漏洞，所以导致无码坏车持续增加。如果想破局，需要从规则层面去改变，让扣码行为无效，让扣码行为无效，让扣码行为无效，重要的事情说三遍！

二、会员服务让共享单车从 2C 到 2B

共享单车是一个2C类的服务，摩拜和ofo正在紧锣密鼓的推广下沉，基本覆盖一二线城市，活跃用户均超过6000万。当用户量达到一定层级后，共享单车平台天然就具有LBS广告收益模式，基于单车的位置信息为骑行用户推荐附近的门店创造了可能性。

而让笔者没想到的是，本来2C的会员服务因为用户量巨大，变成了2B的合作入口。现在可以看到大量的平台与摩拜单车和ofo合作，比如是建设银行用户赠送三个月摩拜单车会员，XXX会员赠送ofo一个月会员，通过企业批量采购，作为会员的一种回馈，其实成本很低，但是效果很好。

再来说一下摩拜的贴纸服务，以前的文章中提到，人类是有收藏癖好，希望集齐某些卡牌或者图标，感兴趣的朋友可以点击链接查看《从游戏中学习产品设计04：成就篇》。但是笔者体验摩拜单车和ofo单车的时候，感觉扣费页面做的略显枯燥。从公司角度考虑，骑行是一个从始发点到终点的过程，始发点为了扫车一定会启动APP，终点时为了确认是否完成锁车也会查看APP。起点是强需求，终点查看APP就显得比较弱，而服务做的越好，则用户到达终点则不会考虑再打开共享单车服务。笔者基本上达到目的地后不会再次打开应用。从长期来看，这是不利于产品发展的。

如何刺激用户达到终点后打开应用？这个问题可以从几个角度去解决，让骑行变得好玩。比如做一套类似于游戏中的升级成长体系，会员体系考虑做一套游戏VIP升级体系。成长体系由骑行时间，每日骑行次数，骑行距离，停车地点等决定，骑行结束后设置随机奖励领取，包括话费，优惠卷，红包，骑行时间，道具等，类似于微信和支付宝消费后的红包领用。将骑行游戏化，提供完成形成的打分反馈，设计类似游戏中的三星打分界面，通过反馈系统，影响用户停车行为。

三、摩拜单车盈利模式脑洞时间

家住北京郊区，摩拜单车和ofo单车数量较少，ofo全是坏车和私锁，几乎没法骑，而摩拜单车的扣码问题日趋严重。从用户角度来看，我愿意为占用车辆付费。共享单车虽然是一种使用权和占有权的分离，但是如同租房一样，实际上我是有一段时间内占用单车需求的。

场景：家住北京大兴区天宫院，购物最近商场龙湖时代天街，距离1.8公里，地铁一站地，骑行12分钟左右，步行25分钟。 痛点：从家骑行到购物中心后回来时找不到共享单车，只能地铁或步行回家。 我的需求：超市购物，大概1小时，吃饭+超市，2小时，吃饭+超市+逛街3小时+，其中前两个场景我是有预定占车需求并愿意付费的，比如我只是去超市，我愿意花费1元钱占车1小时，支付2元钱占用2小时，预约时间快到的时候，提醒我时间快到了，再一次唤醒APP，这种唤醒还能增加广告展示机会~

功能规则设计：

骑行后达到指定标准后提示单车占用服务，骑行时间超过5分钟，单车位移超过300米，锁车后弹出提示框。 选择占用时间，支付占用费用。 预约时间还有15分钟，10分钟分别提醒，5分钟分别提醒。 预约期间内摩拜单车位移超过500米则APP消息通知用户，并自动退回占车费用。 预约到时未解锁单车则不予退回占车费用，自动解除占用状态。

在出行成本压低的情况，占用单车可以成为一个新的收费点，这个价位我是愿意付费占用单车的，这种模式你愿意付费短时占用吗？

这种服务可能与共享单车希望提升单车的使用率相冲突。但从另一角度来看，如何解决边缘区域的单车覆盖问题，既可以保证用户出行的便捷，也可以控制投放成本，这是一个供给和需求双向平衡的问题，需要从数据层面想办法。但是从盈利上来说，个人感觉时间维度的占用收费是一个不错的选择。

（题图由作者提供）

#专栏作家#

田宇洲（微信公众号：言之有术），人人都是产品经理专栏作家，北京大学软件工程管理硕士，北京电信4年产品经理，负责B2B电商平台的前后端产品设计，擅长游戏化产品设计，挖掘用户画像。

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