战略性商机的底层逻辑

编辑导语：企业或品牌若想实现后续增长，拉动流量转化是必须。而除了做好日常运营之外，企业、商家平台还应当关注战略性商机的出现。何为战略性商机？本篇文章里，作者结合流量思维，分析、总结了战略性商机与增长型商机，让我们一起来看一下。

流量的本质是什么？商业机会。

一、流量的本质

很多人认为流量就是从线下门店经过的人流数，或者访问线上门店的点击数。这其实不对，流量的本质并不在于数量，而在于商业机会，在于它的数量与质量的结合。

什么样的流量我们称之为好流量？

好流量跟不好的流量相比，一定是高维多元的商机库。

头部企业都会拥有高维多元的流量池。

比如我们用高度简化的模型来看看京东，它拥有3个维度的流量：

线上卖3C，是第一流量，是招牌型商品。 线上卖书，是第二流量，是引流型产品。 京东送货快，是第三流量，这是服务型产品。

高维多元的商机库太复杂，我们今天把它简化成两个模型。

一个是战略性商机，一个是增长型商机。

这两个商机的区别是什么？我们用大白话来说。

战略性商机就是抓到一个风口，发了一笔横财，实现跨越式增长。

增长型商机就是老老实实做日常运营，做营销漏斗，做销售转化。

二、战略性商机逻辑解析

战略性商机，就是以企业家格局改变行业格局。

主要分为三种：一是行业变局；二是基建红利；三是锚定效应。

1. 行业变局

因为出现战略性流量，流量的本质是商机。所以也叫战略性商机。

战略性商机的第一条，就是行业变局。

行业变局指什么？

指的是客户决策点发生下面3种重大变化。

一是客户决策点整体偏移。

比如新能源车决策点就开始偏软件；新能源车的内容触点，明显是互联网公司领先传统汽车；自动驾驶软件类的客户体验远超传统汽车硬件体验感。为什么国产新能源车，以前都没听说过，现在可以卖得这么贵？

国产汽油车卖到20万以上就比较吃力，需要强大的品牌来支撑。为什么这些品牌感并不强的新能源车可以卖到50万以上？

原因就在于行业变局，在投资人和客户的认知中，新能源车已经不是汽车，而是智能终端。

两部分人先形成共识，第一个就是互联网从业者，第二个投资人。

他们认为汽车已经不能按照传统的交通领域来划分，它的行业属性已经从交通领域转化成智能终端领域。

以互联网公司为代表的造车新势力，他们生产的大部分内容接触普通客户的频率、触点、能量，都远大于传统汽车。

不是说传统汽车不生产不研发新能源车，而是它们的声量已经远远低于互联网造车新势力。

在这种情况之下就出现一个什么结果？

客户决策点整体偏移，从汽车硬件偏到汽车软件。

在互联网公司的集体教育下，越来越多的客户，认可下一代汽车是软件差异化，特别特斯拉的L3级自动驾驶，客户体验感太强。

就像突然之间，大家对咖啡高看一眼一样，尽管我们是茶叶大国，茶叶的商业化明显落后于咖啡。

二是出现最大的单一客户决策点。

比如手机人像摄影，无尺码内衣、减糖饮品等。

智能手机刚刚出来的时候，我们在选择手机的时候会有很多选项。

续航时间长不长、色彩分辨率高不高，字体怎么样、玩游戏的时候手机会不会发烫、屏幕摔碎了更换的成本高不高……

你会发现购买一个智能手机决策点非常多。

随着华为手机强势的技术性研发和强势营销，手机照相已经成为智能手机的单一的最大客户决策点。也就是说，有手机照相功能不见得加分，但是如果手机照相效果不好，一定丢分。

我们也看到很多行业也出现要跑出单一客户决策点的趋势，比如无尺码内衣、减糖饮料等。

三是创新新品类：出现创新的、规模化的客户决策点。

比如元气森林、江小白、小罐茶、拼多多、足力健。

这种情况其实用一个词就可以代表，叫品类分化。

品类分化不是一个行业细分，不是说以前生产皮鞋现在生产布鞋。

真正的品类分化是什么？

品类=行业教育成本+客户决策路径。

比如说江小白开创青春小酒，足力健开创老人鞋，小罐茶开创多品类茶叶，元气森林开创零糖零脂零卡，拼多多开创社交电商。这些都属于典型的品类创新。品类创新对消费品特别重要，很多中国消费品属于有品类没有品牌，比如茶叶是属于有品类没有品牌。

还有一些东西是属于有品牌没有品类，比如青春小酒除了江小白，就没出来第2家。

强消费品的壁垒往往是强品类+强品牌，因为在技术上很难做到独家。

2. 基建红利

抓住战略性商机很难，需要企业家有非常大的格局。大格局，就意味着有大量的主动决策。

企业家在主动决策时候，往往会遇到的三个关键时点。

5%的人认可的时候，这是一个关键时间点。15%的人认可的时候，也是个关键时间点。30%的认可的时候，也是个关键时间点。这是什么意思呢？我们还是来举例说明一下。

1）案例：饿了么

5%这个关键时点：2008年，饿了么成立。

那个时候谁都不看好它。

由于是大学生创业，饿了么大部分员工是在校大学生兼职。每次一放假回来都会有大量的员工离职。

父母不理解，认为送外卖没有价值。我们花这么多钱培养你上大学，读上海交大这么好的学校，结果你去跑腿卖餐。

比它入局更早的小叶子当家也不认为外卖是个大行业，跟它在上海闵行校区PK9个月就退出竞争了。

这就是5%关键时点，行业内的绝大多数都看不懂，都不认可。

15%这个关键时点：从2010年到2013年。

2010年以前，很多夫妻餐饮店里面连电脑都没有，不具备做互联网外卖的基础条件。

2010年到2013年智能手机普及，几乎人手一个，可以安装大量应用。在不用添加硬件设备的情况之下，大大降低外卖的营销成本和门店运营成本。

这个时候很多创业者纷纷的杀进来，叫得出来名字大概有几十家。

不难理解，这时整个行业中大概有15%的人认可外卖有前途。

饿了么能够在美团下手之前能够成为中国第一，是因为它抓住一个历史性的机遇，智能手机普及成为新的商业基础设施。它是这一波基建红利的最大受益者之一。

30%这个关键时点：从2013年到2014年。

阿里、美团、百度都冲进来外卖，这个时候餐饮行业大概30%都认为外卖应该是趋势。当这么多人都认为外卖是趋势的时候，新人已经杀不进来，行业开始剧烈动荡与洗牌。

2014年7月，美团招了1000人进行集中培训，8月份把1000人派到100个城市去，每个城市派10个人，强势抢占地盘。饿了么很快就从行业第一的位置上被打下来。

打完这一仗，在投资人心智中，认为外卖的行业格局大概率就已经固化了。果不其然，虽然阿里接手了饿了么，也没能翻盘。

3. 锚定效应

锚定效应也是一种战略性商机。

日本快剪品牌QB house刚推出的时候，发现宣传快剪的效果并不好，打不开局面。于是就换个赛道，把自己定义为时间产业。

我帮你节省50分钟，要比帮你节省5000日元还要值钱。

这就叫锚定效应。

什么是锚定效应？就是把两个不相关的事物关联起来。当客户不认可的时候，你自嗨没有用。客户一旦认可，两个不相关的概念就会产生神奇的化学反应。

它一下找到自己的第一目标客户群，找到第一客户决策点，找到卖点跟买点之间的化学反应。

QB house 快剪。

什么人会对这句话有感？

工作节奏特别快的人，以及时薪高的人。

我不在乎节省5000日元，但我在乎这50分钟的机会成本远大于5000日元。

这是决策点，反应是什么？

我需要10分钟剪发。

这就是卖点和卖点之间的关系，这就是锚定效应。

2）案例：古井贡酒

古井贡酒是白酒年份酒概念最大的受益者之一。

当头部企业茅台推出10年15年的年份酒的时候，古井贡酒打出一个超级大单品：年份原浆酒。

显然这是一个锚定效应。

本来这个概念是只有头部企业才能打的，跟它没有多少关系。第一，茅台已经付完教育客户的成本，客户也很认可，古井贡酒节省大量的市场营销费用。第二，古井贡酒发现年份酒已经成为一个客户批量化、规模化的客户决策点，于是它就把自己打造成一个超级大单品，叫年份原浆酒，很快在市场中占有一席之地。很多人讲定位跑偏的原因就在于，他们没看到定位的本质。

定位的本质，就是节省客户认知成本。

第一，价格锚定把客户支付意愿拉上去。

第二，营销成本已经由别人替我支付，省下来。

三、增长型商机逻辑解析

首先我们来看什么叫增长？

增长是一个来自于美国硅谷的词，增长的内涵特别广，包括销售、营销、市场、品牌，甚至包括商业策略、客户服务。增长是对全公司业绩负责的，跨多个部门。

如果我们没有抓住一个跨越式发展的机遇发一笔横财，我们就老老实实地做增长运营。

增长型商机，就是持续稳定地向目标客户传递价值，实现三个反应（交易反应、关系反应、认知反应）。

增长运营主要是三个反应：

1）交易反应

六一儿童节促销打8折，推某一款玩具。这就是交易反应。

2）关系反应

在小红书上种草，这是典型的关系反应。你先认同KOL，而后认可KOL推荐的品牌，再产生交易。这是间接交易。

3）认知反应

比如我们对国产新能源车卖50万是有认知障碍的。

在传统汽油车里，这个价格的国产车是绝对不好卖的，所以你要通过大量的内容营销跟客户进行沟通交流，来使得认知障碍消除，实现认知反应。

增长适用于一切行业，互联网的本质就是经营产品、经营内容和经营客户。这三个同等重要，没有轻重。

四、增长型商机三大运营逻辑（流量运营+内容运营+用户运营）

1. 流量运营

流量运营其实就是直接去卖产品。流量运营和经营产品是等同的，是一个事物的两面，把产品生产出来找流量卖掉。

流量运营里最大的关键成功要素（KSF）是什么？

卖点和卖点之间有没有化学反应。

苹果是一直到iPhone4才火的，在iPhone4之前的苹果并不火。

我们来看一看iPhone4有哪些卖点。

外观设计上的改变和创新、Retina 视网膜显示屏、Apple A4 芯片、全新内部结构设计、陀螺仪改善游戏体验、iPhone 4 的相机 500 万像素摄像头、背照式感光元件、首次支持了720p 30fps 的 HD 视频录制、FaceTime 视频通话功能……

可是客户并不需要购买iPhone4，客户需要的是iPhone4给他带来什么好处。

企业自嗨说自己有这个好处那个好处，而客户看不见自己的利益的时候，客户才不会进行购买。

尽管iPhone4已经列出来20多个卖点，很可能跟客户之间的化学反应效率特别低，这个时候怎么办？

你看苹果就很狡猾，主要涉及的两大场景。

第一大场景就是爸爸出差，可以通过视频看到自己的孩子。

这就属于典型的小场景高欲望，一下子把iPhone4 从一个功能性产品变成卖亲情。客户从买iPhone的产品功能变成买亲情。

第二，mailbox。如果我们不用iPhone ，可能要登录多个邮箱账号，输多次密码，在不同的账号处理不同的邮件，处理效率是很低的。

用iPhone就在一个邮箱账号里面，还可以分标签，可以分工作类和生活类，可以极大提高我们的工作效率和生活效率。这也属于一个小场景高欲望。

尽管iPhone 一部分在网上去卖，一部分在线下开店，那只是流量来源。

我们要透过这个现象看本质，iPhone4最强的流量运营就在于找到卖点和买点的化学反应。

2. 内容运营

醉鹅娘是一个内容生产商，一直在做自媒体。

第1步做图文自媒体。 第2步做视频自媒体。 第3步做社群电商：通过醉鹅娘的群团购红酒。 第4步做平台电商：到天猫平台开店。 第5步做自有品牌为主的电商：生产和售卖自有品牌的红酒。 第6步做品牌公司：做一些红酒品牌的品牌管理。

如果现在给醉鹅娘下个定义，它也许是从内容运营起家的中国线上最大的红酒销售平台。

醉鹅娘是怎么做内容运营的？

首先做一个IP。醉鹅娘颜值高，语言表达能力强，也善于调动一些红酒相关的场景设计跟情绪，这是她们的强项。

然后她把自己塑造成什么？在粉丝的眼中，她是一名品酒师。

给他们带来什么客户利益？避免踩坑买线下很多高价劣质红酒。

于是醉鹅娘飞速发展，成为天猫亿元俱乐部成员，先后荣获天猫美食盛典年度最受欢迎品牌、天猫最佳内容营销先锋品牌等奖项。

3. 用户运营

案例：Dollar Shave Club

以吉列为主的传统剃须刀生产商都卖18美元，Dollar Shave Club只卖它们的1/3，6美元。

实话实说，这个并不具备核心竞争力，对吉列有价格优势，但并不意味着可以打得过我们中国的淘宝和拼多多。

单单打价格优势，性价比这个东西是能攻不能守。它可以把吉列的一部分市场份额抢过来，但挡不住别人抢它的市场份额，怎么办？

设立一美元俱乐部。

花一美元买的是一个男士俱乐部的会员身份。一旦加入，俱乐部马上寄出超值礼品。

1美元会员可以买到价值10美元商品，这是什么感觉？我们常说：便宜并不重要，捡便宜这种感觉比便宜更重要。于是，DSC的病毒短视频就爆发式自传播了。现在DSC已经扩展了产品线，卖5大类生活用品。这是一个典型的通过用户运营从会员俱乐部方式发展起来的企业。

四、小结

流量的本质是什么？是商业机会。

一个好的流量，就是建立高维多元的流量池，或者也叫高维多元的商机库。

我们把这个商机库高度简化一下：一是战略性商机，二是增长型商机。

所谓战略性商机，就是以企业家格局改变行业格局。换成大白话，就是抓住一个机遇，发了一笔横财。

通常战略性商机有三种：

行业变局； 基建红利； 锚定效应。

所谓增长型商机，就是持续稳定地向目标客户传递价值，实现三个反应（交易反应、关系反应、认知反应）。

通常增长型商机有三种：

流量运营； 内容运营； 用户运营。

《史记·货殖列传》说：

无财作力，少有斗智，既饶争时。

什么意思呢？当我们没有资本的时候，我们就脏活苦活累活都做；当我们有少量资本的时候，我们就要努力找到规律；当我们有大量资本的时候，我们就要抓时代的机遇。

经营产品，就是无财作力；增长型商机，就是少有斗智；战略性商机，就是既饶争时。

战略性商机是特别难的，因为行业内人士大多数还不认可。增长型商机是相对容易的，因为做投放买流量搞促销去种草，大家都容易下手。

然而，难走的路，竞争并不激烈；易走的路，竞争特别激烈。

正所谓：难行道易成功，易行道难成功。

#专栏作家#

曹升 灰度认知社创始人。主业是创新增长服务商，擅长从客户视角透视传统产业+互联网的增长逻辑与战略机会。工作之余，潜心研修生活禅10多年。研发出大量独家原创方法论，可能是国内唯一一个把正念禅修与商业决策融合起来的跨界导师，通晓客户决策+增长策略+禅修创新的底层逻辑。

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