品牌线下营销活动(线下连锁私域卖服装年产值10个亿)

他的方法是这这样的，写一篇文章，塑造一个创始人的故事，比如说，你是一个专业的运动健身的专家，获得过什么样的成绩，你是一个杭州祖传做丝绸的一个老板的女儿，你是一个美国留学回来的，心理咨询专家。第三，转化率只要客户一加进来，我们就要立刻开始转化了，必须要做成交动作，而且，结果是怎么样的我们必须要清楚。

线下连锁私域卖服装年产值10个亿

今天，介绍的这个案例，是我的一位学员，他在二线城市做运动服装连锁店，一共开了30多家店。他从大学毕业开始就开始了自己的创业，从来没有打过工。

说起为什么走上创业这条路，不是一时冲动，也不是找不到工作，一切感觉都是顺理成章的，就这么从零开始，一步一步做到了现在这个规模。整个过程用了13年。

他们走的线路，跟所有线下实体完全不一样，跟传统电商和私域电商也不一样。

传统线下实体比较传统，还有很多都还处在坐等用户上门的状态，完全没有做私域的意识。

而传统电商和私域电商，又没有线下门店的优势，这样就少了线下精准流量的入口。

所以他们依靠线下门店作为流量的入口，把客户引流到线上，发展成会员，就做到了年产值10个亿的规模。

他们形成了一套把到店用户，引流到线上，然后通过私聊和社群进行线上成交的方式，跑通了整个流量转化的闭环。而且让每一个店员都转化成了线上销售，可以标准化的复制。

他们目前的有200万的私域用户，其中100万用户加入了，门店组织的用户福利群，每个月新入群的人数都在以10万多的速度增长。

我把他们的整套运营模式，分享给你。

这套商业模式有几个关键核心。

第一，人设

因为需要在私域里成交用户，这个成交转化的方式，主要涉及到私聊成交和社群成交两种方式。所以需要强化人设。

一方面，通过人设建立用户之间的信任

另一方面，需要打造户外运动的专业人设，因为产品主要是运动系列，核心用户都有共同的兴趣爱好，就是喜欢运动，所以通过打造户外运动专家的人设，可以有效的吸引用户，通过专业的服务增加用户粘性。

他的方法是这这样的，写一篇文章，塑造一个创始人的故事，比如说，你是一个专业的运动健身的专家，获得过什么样的成绩，你是一个杭州祖传做丝绸的一个老板的女儿，你是一个美国留学回来的，心理咨询专家。

如果你是从某个地方加到这么一个人，当你跟他聊天的时候，看他发的朋友圈的时候 ，对于你购买这个商品，会产生什么样的影响呢？

一定是增加了你购买的信心。

那么，如何把我们包装好的人设给打出去呢，就是写一篇文章，详细介绍你的故事，你的产品理念，你的规模，你的行业影响力，这些点，全部都写出来。

然后，留一个微信号，粉丝对你有了一定的了解，才会加进来。

这里面需要注意的是，人设IP不是唯一的，就是你可以打造一个人设矩阵，有创始人IP，专家IP，销售IP等等。每种IP人设起到的作用不一样，职责分工也不一样。

比如说：创始人IP主要讲故事，讲理念，你不能刚讲一个故事，然后就去卖货，给人的感觉就不太好，人设是立不起来的，一定要再配一个销售IP专门负责推产品，解答客户的具体问题。

引流的第一步，就是塑造人设

卖货的基础，也是塑造人设

因为他加进来以后，是要跟一个人对话的，那么他在跟谁说话，跟马云说，和跟一个客服说，这个转化率能一样吗？

所以， 这个就是做创始人IP的原因，就在这里。

第二，流量来源

当你把人设打造出来以后，就需要让更多人知道这个人，并且主动来加你

他的流量主要有几个来源

一个是同城的公域流量，也就是在网上，通过人设IP去做宣传和投放，直接吸引加微信，然后再转化到线下门店。

第二个是，线下门店消费过的客户，通过导购引流到微信号和社群。

公域流量主要是通过打造人设，然后在公域平台做内容和直播，或者是通过付费投放到精准人群。

主要考量的是成本因素，做内容和直播都需要投入资源和人力。直接付费推广主要看投入产出比。

比如，说一个粉丝100元成本。

但是，这个粉丝，平均一个粉丝可以贡献500元利润，那么即时200一个粉丝，300一个粉丝都是可以干的。

所以，你在抖音里，可以看到大量的做广告推广的，有卖酒的，有卖包的，有卖餐饮套餐的，就是他的投入产出比能够跑得通。

很多线下实体就是通过这种方式，把公域流量转化为到店用户的，但是，遗憾的是，大多数实体店都只做了公域引流，并没有转化到私域，这是对资源和金钱非常严重的浪费。

第三，转化率

只要客户一加进来，我们就要立刻开始转化了，必须要做成交动作，而且，结果是怎么样的我们必须要清楚。这样的话，我们前端的引流才能继续，不能白白浪费前面的弹药。

那么，这里就涉及到转化率的问题了，也就是进来多少人，有多少人进来以后成交了，都要统计出来。因为，转化也不是立刻就可以转化呢，需要一定的周期，所以，转化率包括：当天的转化率，一周转化率，月转化率，半年转化率，这些数据，都需要统计。

而转化率的核心点，并不在于，前段销售人员的个人能力，而在于让所有销售都能够流畅运转的SOP。

从客户一进来，怎么打招呼，先说什么，在说什么，怎么拉到社群里，社群里怎么承接，都是统一的话术。

第四，销售团队管理

对于他来说，销售团队主要是店里的导购，店长。

怎么样能够管理好所有门店的店员，怎么样能够调动店员的积极性，怎么样让所有一线店员都能掌握私域运营的技能就是很大的学问了。

第五，高客单产品

因为我们把客户都拉到私域了，这里面就会产生一部分核心用户，那我们通过1对1服务，还有私聊就可以在私域里去成交高客单价产品。

所以，他们建立了专门维护核心用户的微信号，有专人负责负责运营，这部分核心用户对利润的贡献是最大的，所以，这个后面就会对应后端的产品和服务体系。

我们前面讲到过，他的人设有3种，创始人人设，专家人设，导购人设。

在引流之前，首先打造创始人人设，然后把人设推出去，去吸引用户主动加过来。如果没有人设，或者是人设打造的不好，那在公域可能就吸引不到太多的人，因为人设在公域主要体现在影响力方面。影响力打造出来了，流量就大。

所以，首先是讲创始人的故事，讲梦想，情怀这些更容易吸引人的内容，来树立创始人的人设形象，扩大影响力，来提高引流的转化率。

当用户加进来以后，还需要再打造专家人设和导购人设，来提升成交转化率。

这样的话，在私域里，通过创设人，专家，导购3种人设，相互配合来提升转化率

创始人人设 ，主要是通过创始人的视角，来传递品牌理念，企业文化，创业历程，企业背后的故事等等。

他是组建了一个5人的团队，专门负责打造创始人人设，包括，创始人说过的话，参加的活动，对行业的思考等等，这些可以体现创始人人设的内容，全部通过各种内容素质记录下来，然后加工整理成图文，短视频的内容形式，然后发布在公域平台，企业公众号，还有导购的朋友圈里，所以，他的用户经常可以看到，创始人的内容，时间长了，就会形成对于企业的良好印象，成为创始人的粉丝。

专家人设 ，主要是通过专业内容+服务的形式，去影响用户的购买决策。

比如，在朋友圈和社群里，有计划的推送，专家的专业文章和直播，这些内容都是用户感兴趣的户外运动相关的内容。

而且这些内容都是经过精心策划的，跟产品相关的，你可以把它看作是软文，通过高质量的内容自然引出产品，主打的都是用户的需求和痛点，再加上专家的专业人设，所以，用户的购买率非常高。

如果只是通过内容，离用户还是比较远，所以他们还通过服务的形式，直接跟用户接触。

比如：专家的1对1咨询，在社群和直播间里，专家会1对1的回答用户的问题，让用户感觉自己被重视了，所以，用户的好感度，和满意度非常高。用户的粘性和购买率就很高。

同时，这些沉淀下来的高质量咨询内容，整理出来以后，再拿到公域平台，进行放大，又吸引了更多的潜在用户。这些被吸引过来的用户，天生信任感就非常高，所以，转化起来就更容易。

导购人设，也是非常重要的，因为导购是直接跟用户接触的一线。直接决定了用户转化的质量。就是通过内容+互动的形式，去服务好用户。内容就是由公司总部统一生产出来的各种传播素材，包括：1对1话术，朋友圈素材，社群分享内容等等。导购使用这些内容，作为自己跟用户沟通中的重要素材。

这些内容也可以帮助导购树立导购的人设，再加上公司对每个导购培训，让导购得到多维能力的提升。通过导购跟用户的互动过程，去传递品牌定位和品牌形象。

这样的话，就通过3种类型的人设，全方位多维度的内容，专业的服务，还有跟用户之间频繁的互动，大幅提高了私域的转化率。

只有定义好，什么样的人设，去传递什么样的内容，提供什么样的服务，发生哪些互动，才能更有效的对用户产生影响。这就是通过打造不同人设，提高转化率的方法。

客户加到私域以后，从一开始就要给用户打上标签，比如，标记用户是从哪个渠道来的。

不管是个人微信还是企业微信，都可以实现给每个客户打上标签。

打标签的目的，就是为了一线销售人员，在面对微信号里几千几万的客户的时候，可以通过标签快速了解每个客户的信息。

当然标签的数量会非常多，有的公司有10多个，有的公司有几十个，每个公司的标签体系不一样，需要根据自己的情况来设计。

但是，有些基本的标签是通用的，适用于所有的企业。

他们的标签体系主要有2种：

第一种是信任标签，就是根据每个用户对品牌的信任程度来区别用户。

信任等级一共有6个级别：L0-L5

L0:代表陌生用户，没有任何互动

L1:代表知道我的人，朋友圈点过赞，评论过，或者群里说过话

L2:代表有过双向互动，私聊过

L3:代表认同我，下过单

L4:代表信任我，下单3次以上

L5:代表追随我，3个月内下单10次以上

比如说，从来没有成交过，也没有任何互动的是L0级

有过简单互动，知道你是干什么的属于L1级

私聊过，对我们比较感兴趣的是L2级

在私域里下过单的是L3级

成交过的用户，主要是按照复购次数来进行分类，复购3次以上，复购10次以上

当然你也可以根据用户的复购金额，复购周期在进行一个层级的分类，总之，我们把用户分得越细致，就会了解更多的用户信息。在分层运营的时候就可以设计有针对性的运营策略。

比如说，现在我们想推一个10000元的会员储值套餐，那我们要给哪些人推呢？

一定是，对我们比较认可，反复消费过的，消费能力比较强的客户。那我们就可以把把这些人提起出来，单独拉一个群，或者是拉到一个单独的微信号里，专人负责维护和转化。

那这个事实，我就可以根据用户标签把这些人提取出来，比如：我们会把信任等级大于L4的，

消费等级在2000以上的，最近3个月内有下单的这些用户提取出来，然后再通过私聊的方式推给用户一个新的VIP微信号，然后跟用户说，由于你是我们的VIP用户，所以，我们会有一个专门的VIP服务号，给您提供更好的服务，还有很多一般用户享受不到的特权，然后，这些用户基本上都不会拒绝，在新号里，我们就可以针对我们要推的高价值产品，去做种草和转化了。

除了刚才说的信任等级以外，他们还有一个会员等级的标签。

把会员分成了3个等级：

银卡，是根据累计消费金额达到2000以上

金卡是需要充值的，需要充值5000元，当然对应的权益也非常诱人，对于户外运动爱好者非常有吸引力。

钻石卡，除了需要充值金额以外，需要满足很多条件，并且需要审核通过才能得到。

他们的流量，几乎全部都是免费流量，只是在抖音上做过一些短视频的投放，几乎可以忽略不计。他一共有3个流量入口。

首先，最重要的，就是门店流量，他们把进店消费的客户，都加到微信里了。

有很多线下实体都没有做，简直是守着金山在要饭。

他们30多家连锁门店，安装人流统计设备之后，发现1年下来，进出人流达到了500万人次

这是一个巨大的流量入口，你要知道现在的流量成本非常高，有些服务性行业，获取一个客户的成本都超过了1000元了。

很多做电商的，没有线下门店，只能通过电商平台的广告付费获取流量，成本都快赶上营业额了。

所以，现在的商业模式都是把线下店当作获取精准客户的流量入口和服务体验中心，真正的盈利在后端，就是把用户引流到微信以后，完成线上私域的转化。

那他们是怎么做的？

就是通过赋能导购的方式，一方面通过绩效来激活导购，让导购有意愿在私域里运营客户。

另一方面，给导购下达具体任务，通过绩效考核，督促导购超额完成任务。

导购激活的关键步骤：

1.任务下达：

总部在管理端，向导购人员发布吸粉/转发/业绩任务。通过企业微信消息模版提醒导购，完成任务。

2.标杆打造：

在公司内部开通“标杆导购专区”，设立了“开单达人”和“拔草之王”的评比，根据业绩和开单情况，每日评选出标杆导购，每一位标杆导购，都会收到总部寄来的小礼品。

标杆导购，分享自己在私域运营上的有效技巧和工作感受，其他导购可以在线学习私域运营技巧。在标杆的带动下，以点带面，激发全体导购的积极性。

3.业绩PK

以门店为单位，组织线上PK，每天根据业绩和关键指标进行排名，通过设立PK每日目标和奖励，鼓励导购不断挑战自我。

有战队PK和个人PK，门店通过上报业绩数据，参与PK，获奖的战队和导购，实时获得现金奖励，营造了浓烈的竞争氛围。

通过导购激活的运营策略，导购积极性大大提升，门店加粉率达到了60%。

第二个流量来源是线上公域平台

他们在抖音，小红书，视频号都开设了账号，通过打造短视频内容和直播的形式，大量圈粉。这这部分粉丝都属于电商粉，正好跟门店客户形成互补。

即使疫情期间，门店无法正常营业，也不用担心没有客户，这些客户，都是通过线上内容被吸引来的，在线上直接下单，然后商品快递到家。

吸粉方法是，先通过公域电商平台，利用低客单价产品，吸引用户下单，然后通过包裹卡把客户吸引到微信里。

第三个流量来源，是在私域通过裂变活动，实现社交引流，也就是通过活动，让老客户拉他的亲朋好友过来。

前面说了如何激活导购，提高引流率和转化率。

对导购的管理，主要是对导购的培训和赋能，提升导购的能力，特别是在私域里运营用户的能力。

为了帮助导购实现快速转变，从被动的线下销售，转变为主动的全域营销。他们给导购开设了微信营销课堂，在2020年第一周就在微信群里进行了直播，培训了所有门店的一线导购。

内容围绕私域运营技巧，包括：如何引流，如何建群，如何打标签，如何使用企业微信，如何拉近拉进客户关系，如何引导下单，如何打造人设等等。

在做私域运营的过程里，素材尤为重要，好的内容可以帮助导购在朋友圈树立人设，激发客户购买欲望。所以，为了打造统一的内容，总部统一管理输出素材，然后围绕导购任务机制，由导购在系统里直接转发执行。

同时，也要求导购，收集客户真实反馈，晒单，买家秀等内容，回传到总部，其他导购可以找到这些内容，最为自己跟客户沟通的重要素材。

在社群运营方面，门店导购按要求配合社群经营，在群里推送活动信息，商品链接，回答客户问题，跟客户进行互动交流，积极维护社群活跃。

作为门店一线导购来说，有一项非常重要的工作，就是面对新用户的成交转化。

跟各行各业做销售一样，最重要的工作永远都是，开发新客户。

那么，在私域里他们是怎么样做到，通过私聊转化陌生粉丝的呢？

一般门店导购会遇到2种情况：

第一种情况，是在线下门店，有很多顾客不会在第一时间成交，这个时候导购要做的是把客户加到微信上。比如，会跟用户讲，我们近期会有一个优惠活动，优惠力度很大，我加您微信，到时通知您，在线上直播间也可以参与。

这样就把客户加到微信了。

然后，紧接着会给客户打上标签，做好备注，比如：客户的性别，年龄，购买意愿，喜欢哪一款？哪个品类？等等。

第二种情况，是通过网上公域或其他渠道来的陌生用户，这个时候会先推一个新人福利，试探下用户的意图，逐步拉近跟用户的关系，然后再展开后续动作。

当用户来到私域，没有成交的情况下，在7天之内，就要开始跟进成交了。

首先要建立一个素材库，把成交客户的关键纬度列出来。

然后，整理出对应的素材，连续7天变着法的发给客户。

一共6个纬度：

然后按照这6个维度的素材，做陌生用户的7天触达，在7天之内，让用户对我们从陌生到熟悉。

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