做销售如何维系客户

　　销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。那么做销售如何维系客户呢?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　做销售维系客户的三个方法：

　　做销售维系客户的方法一、忠诚度回报计划

　　先问大家一个问题:“你是希望1个顾客到你这儿购买10次,还是希望10个顾客每人来你这购买1次?”我想,所有人都会选择前者。那如何才能获得这种结果呢?我认为,企业除了要不断地提升产品或服务的品质,还必须制订忠诚度回报计划。

　　当一个员工在你的企业工作了很久,他需要奖励,这是对他忠诚度最好的回报。客户也一样,如果他对你很忠诚,你就一定要回报他,不管是物质上还是精神上的奖励,而且一定要以企业的名义。你越懂得回报,他就越忠诚,越忠诚就越容易管控。比如积分计划、折扣计划、回赠计划等等。这些措施不仅可以单独使用,也可以交叉使用。可以一个月回报一次、一个季度回报一次,或者一年回报一次,目的都只有一个——维系客户,提高客户的忠诚度。

　　我有一个学员,在听完我的课程之后,回去就制订了一个积分计划。他给所有在他这里购买产品超过1000元的客户都办了一个卡,然后根据这个卡的消费次数和消费额给予一定的回馈,比如奖励物品、赠送现金劵、写感谢信、打温情电话等。其中最难得的就是每年春节,他都亲自给那些核心客户拜年。虽然是个简单的方式,可是很多客户都没想到,自己平时买了东西,过年时对方的老板会亲自上门拜年,自然感动万分。同时,这也让这位学员获得了更多客户的承诺:一定会再次光临。

　　由此可见,忠诚度回报计划能给你的客户管控带来多么大的帮助。如果那些核心客户跑到这位学员的竞争对手那里买了产品,我估计客户的内心都会感到不安。

　　做销售维系客户的方法二、客户保留计划

　　西奥多-莱文特说:“销售仅仅是给恋爱画上了圆满的句号,而婚姻才刚刚开始。婚姻是否幸福,在于销售者如何经营关系。婚姻质量决定了将来到底是持续合作,还是无休止的纠纷,或是走向离婚。”

　　社会日新月异,客户也越来越聪明。他们变得更有教养,更加自信,更加见多识广;他们对产品或服务的品质怀有更高的期望。因此,企业要在关注新客户的同时更加关注老客户,培养客户的忠诚度,与客户发展长期的友好合作关系。

　　如何留住客户?如何让客户继续跟你合作?首先,企业要重视持续的优质服务。只有充分地重视客户、关注客户,企业才能与客户建立一种长期的友好合作关系。

　　要想留住客户,还有一个非常重要的方法,那就是针对不同客户,采取个性化的服务。比如你现在准备给客户送礼品,你是不是应该先问自己几个问题:你为什么要送礼?给谁送礼?送什么礼?什么时间、什么地点送?谁去送?这些都非常的重要,因为不同的客户有着不同的偏好。

　　做销售维系客户的方法三、提高运作水平

　　如何才能让你的客户重复购买?如何让他帮你推介产品?如何让客户时刻保持积极的心态?这些都需要你提高自己的运作水平。一方面,对你做得好的方面提高标准,使自己越做越好;另一方面,把你做得不好的地方列出改进计划,变成措施并切实执行。

　　提高运作水平,企业有一个必须坚持的原则——领先客户,永远走在客户的前面。企业要不断地向客户分享你能为他做什么,如何做得更好,而不是不能做什么。因为,每个人都具有趋利避害的本性。如果企业提供的产品或服务令客户感到非常满意,那么客户在第一次购买后,往往会继续消费和购买;否则,一旦企业的产品或服务不能满足客户的需要,他就会毫不犹豫地抛弃你、淘汰你。

　　做销售开发客户的方法：

　　1、资料搜索法

　　资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。

　　不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。

　　网上搜索对于现代人来说，非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。

　　还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。

　　2、内部资源法

　　如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。

　　3、个人现场法

　　这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。

　　也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。

　　4、连锁介绍法

　　连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。

　　5、影响人物介绍法

　　销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。

　　人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。

　　销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。