抖音本地生活蓄势待发，服务商的挑战和机会在哪里？商家如何提高流量和POI销量？

我们邀请到杭州北匠传媒CEO、前抖音官方本地生活客户经理“陈无二”，为大家分享《抖音本地生活服务商的现状与突破方向》。

一、服务商前期搭建业务规划

服务商有商家服务商和达人服务商（本地mcn机构）两种，官方服务商的身份可以在任何一个商家的抖音来客后台，点击身份查询进行查询和确认。

目前全国有近千家服务商，入驻服务商需要有一定的商家资源，申请服务商全流程大致需要1周左右，申请通过后需要缴纳10万元的保证金。小道消息，之后服务商的保证金门槛由会降低到2万元。

服务商有哪些权益呢？

1.使用“抖音林客”后台，用于绑定商家的抖音来客；

2.绑定后可以设置分润比例，抖音上核心的金额，会直接通过系统按照设置好的比例，打到服务商对公账户；

3.保证服务商的资金安全，极大提高结账效率。

作为一个服务商，在团队搭建上一般需要哪些人员？

▲图片来源：嘉宾分享课件

二、本地生活服务商的三种业务模式

1.纯招募达人

这是最简单的一个模式，做纯招募达人形式的服务商不多，但是目前市面上有许多达人想拓宽自己的变现路径，所以开始做达人领队的工作。

他们依靠自身的流量优势和对达人圈子的了解，帮助商家做纯招募达人工作和部分代运营工作。

达人细分为2类：

云剪达人：达人对给到的素材进行剪辑，这类达人成本低、效率高，但效果不好保证。

实地探店达人：达人到店体验，再发布自己的探店视频。

实地探店达人的合作价格比云剪达人高，但二者具体的合作价又根据质量细分为不同级别。

▲图片来源：嘉宾分享案例

2.代运营

代运营属于服务商主要的合作形式，分为3类：视频代运营、直播代运营、深度策划代运营。

视频代运营：是比较主流的方式，通过帮商家优化页面，组品，确定营销内容，招募达人宣传曝光，最终取得商家售卖利润的分润。

深度策划代运营：服务商不仅需要懂达人的现状，还需要对内容有更深一步的研究，甚至要打造场景，对产品也不是简单的上架，还需要创造一些产品。

抖音代运营其实是“活动策划+广告宣传+分销”三合一体的身份，但是目前市场商家对服务商的价值不了解，提供服务费的不多，大多是只做纯佣。

目前的佣金大致在是6-12%，还包含给达人的佣金。

目前我的测算是：如果ROI做不到1:22，服务商是亏本的，但是商家是稳赚的。

▲图片来源：嘉宾分享课件

3.孵化达人

整体来看，服务商自建团队次效果不是特别好，产出不高。

目前官方一直在敦促服务商组建团队做直播，部分服务商采用“签约+自孵化视频达人”的形式。

三、商家起量方法论

1.底层逻辑分析

抖音通过视频多维度展示，即可产生1万条赛道，商家更容易寻找自己的赛道做差异化竞争。抖音的本质不是票务平台，是流量平台（电视台）。

抖音海量流量+天然的传播属性，可无限放大商家某一亮点，实现单点打爆（小而美商家的机会）。

▲图片来源：嘉宾分享课件

2.组品

（1）客群分析

各年龄段的比例：30-45岁亲子游（40%）、25-34岁（40%）

各类型的比例：情侣、亲子、闺蜜、单人；家庭游、情侣（10%）

各地域的比例：市内、市外、省外

各目的地比例：度假、出差、周边游

比如，用户群中情侣占比大，商家可以多组情侣套餐。亲子用户多，就侧重亲子套餐。

（2）商家特色

充分展示商家本身的历史底蕴和主打特色。

再分析一个“拆分降价，轻量快打”的玩法：

12分的完美产品卖出极高的价格，需要用户深度了解，决策成本太高。

12分的完美产品拆分出3个4分产品，卖给需要的人，用户决策成本低，更容易跑量。

3.快速提高POI热度和销量

产品策略之一是借助“引流款、阶梯涨价、测品”提升POI的热度。 一个关键思路是——先提升POI热度，再提升转化率。

引流款的作用是什么？

●吸引大量达人自发宣传，提高POI热度

●快速产生销售额，提高POI热度，反哺给该POI下的其它视频

在测品上，如果产品SKU太多，可以全部单个上架，根据销量再组合成套票。

如果遇到难以定价的情况，可以先低价上线，测市场反馈的意愿度。